今天在某市場(chǎng)人群里聽聞幾位朋友和銷售團(tuán)隊(duì)或老板在業(yè)務(wù)上的沖突，有的甚至因?yàn)殚L(zhǎng)期受到業(yè)務(wù)部門的壓力有辭職的打算，這些沖突聽來如此熟悉，都是自己曾經(jīng)歷過，也逐漸找到解藥的，非常想分解給這些閨蜜們，讓大家不要再因?yàn)檫@些工作中的困擾影響心情影響自己的生活。

挑戰(zhàn)一:市場(chǎng)線索不夠或市場(chǎng)線索增長(zhǎng)不夠
就像商人眼里錢永遠(yuǎn)是賺不夠的，銷售眼里的市場(chǎng)線索也是永遠(yuǎn)不夠的，更碰到過有些銷售leader哪個(gè)季度指標(biāo)沒完成就說這季度市場(chǎng)線索不夠質(zhì)量不好，好在我們大老板直接把他懟了回去，說真正好的銷售要對(duì)自己的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。有這樣有擔(dān)當(dāng)?shù)睦习迨切疫\(yùn)的，但市場(chǎng)部還是要盡量體現(xiàn)自己的價(jià)值，個(gè)人覺得必須從理解業(yè)務(wù)開始，要與公司各部門一起建立一個(gè)leads/opp generation自上而下的計(jì)劃。多數(shù)沒有完善運(yùn)營(yíng)體系的創(chuàng)業(yè)公司都是拍腦袋定的銷售目標(biāo)，各部門自己報(bào)一個(gè)自己的目標(biāo)，這樣就會(huì)導(dǎo)致你報(bào)的目標(biāo)老板永遠(yuǎn)覺得不夠，而又覺得你的預(yù)算漲了很多，當(dāng)“數(shù)字化營(yíng)銷”“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”已經(jīng)被說爛了，但還是很多公司自己內(nèi)部的管理完全沒有邏輯性。

市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)不光是做leads gen和branding,我們都應(yīng)該學(xué)會(huì)更進(jìn)一步：
-?要理解并能分析銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)
? 假設(shè)公司本月營(yíng)收情況不佳，簡(jiǎn)單粗暴的反饋就是你們市場(chǎng)怎么做的這月線索掉這么多。應(yīng)對(duì)這些問題，首先你是否對(duì)公司數(shù)據(jù)胸有成竹？如，線索到商機(jī)轉(zhuǎn)換周期、商機(jī)到簽約轉(zhuǎn)換周期、商機(jī)簽單率、客單價(jià)...假設(shè)線索到簽單要半年，本月銷售情況不佳和你本月線索不夠是完全沒關(guān)的，回顧一下這些節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換率哪出了問題。比如我曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)2月線索大增但到商機(jī)的轉(zhuǎn)換率特別低，細(xì)究下來發(fā)現(xiàn)某些渠道線索量因季節(jié)性因素大增，而因?yàn)榉偶訇P(guān)系好多都沒跟進(jìn)掉入了公海池。
-?要能360度洞察全部商機(jī)情況
在數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)不太完善的情況下，一旦商機(jī)增量上不來，甚或下降，首當(dāng)其沖就會(huì)怪罪市場(chǎng)。但商機(jī)總量是由不同部門的貢獻(xiàn)構(gòu)成的，具體是哪個(gè)渠道掉鏈子了，還要深挖數(shù)據(jù)來看。

所有數(shù)據(jù)分析與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化不是為了各部門互相推卸責(zé)任，首先大家就應(yīng)該抱著共同的目標(biāo)，一起找出問題，一起朝著增長(zhǎng)目標(biāo)奮斗。有時(shí)考核市場(chǎng)的是新客戶商機(jī)，但如果與維護(hù)或服務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作后發(fā)現(xiàn)一起做些?ABM或老客戶referral program會(huì)更有效，何樂而不為？

附上曾經(jīng)用過的demand gen council的一個(gè)計(jì)劃模板簡(jiǎn)要板，大致就想告訴大家在做計(jì)劃定目標(biāo)時(shí)的思路，根據(jù)各公司具體情況，如多產(chǎn)品線、區(qū)域、行業(yè)等拆分目標(biāo)還可更細(xì)化。

挑戰(zhàn)二:你們市場(chǎng)不理解客戶需求

市場(chǎng)部的確不能閉門造車，特別對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)、內(nèi)容生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，深入了解 customer buying cycle是非常重要的，而自己覺得這些都不能猜，唯有2個(gè)途徑：
1.?指定市場(chǎng)部某人與銷售/售前團(tuán)隊(duì)定期拜訪客戶，回來后將客戶畫像、客戶痛點(diǎn)與需求整理并在部門內(nèi)部溝通，因?yàn)槟闶袌?chǎng)部中每個(gè)環(huán)節(jié)上的人都要了解業(yè)務(wù)，懂得客戶思考的邏輯。就算設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也是一樣，不同場(chǎng)合的物料針對(duì)的是哪個(gè)階段的潛在客戶，這個(gè)階段的客戶關(guān)心什么，我要呈現(xiàn)什么內(nèi)容，怎樣讓我的內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了。每一環(huán)請(qǐng)站在一個(gè)用戶，一個(gè)讀者的角度review一下，是不是別人正在找的，想要看的，不要浪費(fèi)了大家的精力與時(shí)間。
2.?與銷售、售前、售后團(tuán)隊(duì)定期溝通
盲人摸象，有些銷售見識(shí)了一些客戶，以為這就是所有客戶的需求。多與不同銷售渠道聊一下，他們遇到的客戶有些什么問題，他們?cè)诖騿沃杏行┦裁措y點(diǎn)，常遇到的競(jìng)品是誰，他們?nèi)绾乌A或輸了單子的.....

最后想要談?wù)勁c銷售團(tuán)隊(duì)的溝通：
1.?不要懷有敵意，別人的挑戰(zhàn)并不一定是對(duì)你的攻擊或批評(píng)，可能是他要開脫自己，銷售的工作壓力的確比市場(chǎng)部大很多，并不是每位銷售都是那么高尚、中立或有邏輯性。
2.?了解情況與問題，傾聽他的訴求，表達(dá)你的感受，尋求目標(biāo)的一致
3.?雙方討論并就接下來的action plan?達(dá)成一致

Hope You All Happy Everyday from the city far from Shanghai!