第六章 “讓人無條件相信你”的說服力

關于說服的10個秘密

了解對方的動機，并判斷對方的反應，你就邁出了正確的第一步。

“說服對方”不是為了贏，而是達成共同的合作。

在面臨與他人的相似之處時，立刻制造出你的“與眾不同”。

巧妙地利用從眾效應：“聰明人都在這么做，而你正好是聰明人。”

任何成功的說服都來自于有效的表達。因此，你能提供什么樣的信息，決定了對方是否會接受你的訴求。

像青蛙一樣去思考，你就讀懂了“池塘”。這一原則的必要性在于，如果你不能讓自己成為他，你就根本不懂他在想什么，他真正想要的是什么。

不要為你的“索求”設置任何限制性條件，凡是影響到對方愉快心情的因素，都應把它們隔離開。這意味著平等的對話，互動的溝通，以及雙贏的協商。只有做到這點，你的說服才具備了生命力，它將為你下一步的工作打下堅實的基礎。

在任何時候，都不要將生意和感情混為一談，不要讓客戶去顧及“感情”，就如同別讓女人去考慮“利益”一樣。兩者都是十分危險的。

充分地利用社會的潛規則、人的盲從性、環境的誘導等各種因素，使“正確的選擇”看起來順理成章。有時候，人們做出一個決定，并不是因為它是正確的，而是合理的：“我必須這么做，雖然我對此保留某些意見。”

行動制勝嗎？不，在條件已經具備或完全不具備時，“耐心等待”才是最有力的武器。

有選擇地組合信息

說服的途徑有哪些？

我們將那些自己都不信任的說服視為不受歡迎的灌輸行為。因此，你首先要避免讓自己的說服在別人的眼中成為某種灌輸和洗腦。

說服以聲音開始，以行動結束，它的中心途徑是關注論據，是人們在某種動機的引導下，且有能力對某個問題進行思考時更多使用的。如果采取的論據有力且令人信服，那么就很可能被你說服。任何有效的宣傳都必須限制在很少的幾個點上，而且要不斷重復這些信息，進入人們的潛意識，改變他們的思維和觀點，直到他們都理解了為止。

外周途徑

提供那些可以令人不假思索就接受的外部線索，不去關注信息的真實性，也不考慮提供的論據是否讓人信服，這是最次的說服，在今天的世界已經相當沒有市場。但是，對于分辨力極差的群體，這一途徑仍然具有很大的效果。

通俗易懂的表達

當人們轉移了注意力或沒有足夠的動機去認真思考的時候，讓人覺得通俗易懂的表達比新異的表達更有說服力。比如，對于一個外行或注意力不集中的人來說，“不要把所有雞蛋放在一個籃子里”比起“不要在一次冒險中押上你所有的賭注”的說法來，就顯得更有影響力。因此，前一句話成為了全世界的投資者（股民）耳熟能詳的諺語，后者卻只能在專業的財務分析報表中出現。

視覺途徑

對媒體來說，視覺形象就成了具有代表性的外周線索。像一些電視廣告，通過視覺的剪輯，使人們對于商品的印象基于沖動的感覺而非理性的邏輯。

說服的最好途徑

1.提供必要的強有力的論據；

2.增強被說服者對于論據進行思考的動機和能力。

廣告商、傳教士和教師的最終目的并非引起人們對信息的關注，通常他們的終極目的是引發個體某種行為的改變。他們采取的是最為有效的中心途徑，既提供了非常有力和讓人信服的論據，又能引導受體去進行某種期待中的思考，從而導致人們的行為改變非常持久。

總體而言，我們要讓人們成為樂于思考的人。我們使用一些其他的啟發性策略來讓他們迅速地做出判斷：這個意圖說服我的家伙，他的表達清晰流利、富有魅力，具有非常好的動機和一定數量的論據，我應該而且也必須相信他，他是值得我信任的！

使用“正面信息”進行積極暗示

將信息有選擇地進行組合，突出你想表達的那些觀點，選持有利的論據，剔除有害的信息，重要的是消滅信息的污點和黑色的斑跡，來呈現某種富有希望的方向和通道，引導和暗示對方向你設定好的路線前進。

這不是很容易做到的，通常你需要得力的幫手，來營造一種得力的旁證的環境和權威認同。

有醫生和心理學家聯手做過一個著名的實驗：

給兩個強壯的男性自愿獻血者抽血。先把兩個志愿者的視線擋住，然后在他們的胳膊上扎上皮筋，扎針，開始抽血。抽完血后告訴他們每人抽了400毫升。實際上，醫生只抽了其中一個人的血，對另一個人只是裝裝樣子，沒有真抽血。但由于那個人的視線被擋，以為和同伴一樣被抽了400毫升的血。這樣持續一段時間后，那個被抽血者有了些生理反應，能夠反映身體狀況的一些指標發生了不同程度的變化。奇怪的是，另一個沒被抽血的人的身體狀況也有同樣的變化，經檢查，各項指標的下降程度幾乎和前者一模一樣。

沒被抽血的人由于被蒙在鼓里，以為自己同樣也被抽了血。這就產生了嚴重的后果，他在這種有選擇性的信息暗示下，使自己在意識上自覺地朝抽血后的不良反應靠攏。

也就是說，他的生理反應不是緣于身體的失血，而是緣于他心理的失血。

有選擇地組合和提供信息，目的在于讓對方發現可知覺的信賴性，對我們產生最終的信任。人們都認為，站在自身利益對立面的說話者是真誠的。比如，當一個演講者站在一個出人意料的立場時，人們就更傾向于將他們的論點歸因于客觀事實，并認為他們是具有說服力的。

這樣的例子不勝枚舉，就像一個吝嗇鬼式的人物提出要為一起人身傷害事故提供慷慨的補償時，會具有很強的說服力，人們對他的印象會瞬間改觀；而一個和藹慷慨的人提出吝嗇的補償時，也會產生同樣的影響效果，這樣的舉動都會極大地改變人們對他的既定印象。這就是有選擇地組合信息的結果，它會強化某一方面的認知，從而打破思維的定式，引導事情向你期望的方向發展。

注意吸引力和偏好

在說服時，為你們提供他們偏好的東西，則更可能得到較快的和你想得到的回應。如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那么就算一次短暫的用詞很少的談話，也足以增強我們對某個人的偏好和對其影響力的回應程度。

這是人性的弱點所在：個人偏好使我們樂于接受傳達者的觀點，事后也能引發積極的聯想。

展示你與他人相似性的吸引力，因為人人都喜歡和相信跟自己相似的人，人們對于自身團體的回應也更好，就像國家與民族認同，宗族和老鄉認同，還有黑人與黑人之間的特殊情感。

這種相似性的吸引力，會極大地掩蓋事實上的可信度的脆弱，人們冒著犯下主觀偏好錯誤的風險，也會更愿意相信你說的就是事實。當然，如果某種選擇關系到個人價值、品味或者生活方式，那么相似的傳達者就具有更強的影響力了。

在完成了上述準備后，最后才是你說了什么（信息的內容和你想達成的目的）。

一句話快速說服

只用了一句話，爭議就消失了？

短短的一句話，就可以令事情改頭換面，你能做到嗎？

一句話說服對方的七項基本要素

1.關鍵與合乎情理的請求。

2.適當的拒絕。

3.不可隱藏的批評。

4.必要的道歉。

5.表達積極的信息。

6.表達消極的信息。

7.表現你的“自我存在”。

這是七項可以幫助你“化腐朽為神奇”的積極說服的基本要素，如果你能夠將這“七項一句話說服要素”加以靈活的利用，一定會收到事半功倍的效果。

有時候，在雙方的博弈中，短短的一句話是否到位，就決定了你和對方的交流能不能暢通無阻。無論你的語言有多么簡潔，有一個前提都是你需要遵守的，那就是認真地聽取并尊重對方的想法，這樣會有助于增加你獲得對方的理解和認同的幾率。

在這個世界上，所有的說服都只有一個目的：使雙方利益最大化！能表達出這個意思，你其實就已經贏了一半。

引誘人的心理手段：“怎么講”比“講什么”更重要

同樣的話題，有時候會讓人產生完全不同的沖動。

我在紐約參加由戈瑞舉辦的一個兩小時的培訓課程時，有一位好萊塢的演員來聽我們的講座。講座結束后，他讓戈瑞介紹與我認識，握手之后，他談了自己對于這場講座的體會。

“格蘭德，我在兩個月前，聽過另一位培訓專家的課程，雖然你們兩人教的東西幾乎一樣，感覺上卻有天淵之別。”

“哦，是嗎？您請說。”我來了興趣，請教他究竟有什么不同。

他說：“我在聽另一個人講課時，他一停下，我就感覺已經懂了，什么都明白了，不需要再聽下去。但奇怪的是，你講的是與他相同的內容，可是當你講完時，我卻覺得還有很多東西是我沒有明白的，下次我還想過來聽你解釋。”

我聽了以后，馬上理解了他要表達什么。我在每次講解問題結束時，都會多說一句話，用來引導問題的延伸，這是高德公司的每一個課程都在系統化地使用的一套程序。正是由于這句延伸的話，我們才能在聽眾腦中播下很重要的思維的種子。

這顆種子代表了兩個詞，一個是“興趣”，另一個則是“信服”。最好的說服效果就是這樣的，你既要達到你的目的，同時還要讓人產生思維的跨越和延伸，為繼續交流埋下伏筆。

也就是說，“怎么講”其實比“講什么”更重要。在你講述一件內容時，你要想到，別人可能已經講述了幾百遍，你并不是第一個同他這么講的人。因此，你必須體現出與他們的不同，展示你與他們“關鍵性”的差異，這才是有些人可以高價賣掉同一種產品，其他人卻無力做到的原因。

最先出現的信息最具有說服力

記住這個規律：人們似乎總是格外關注最早出現的事物，并且當前事件的記憶似乎總是比過往事件的記憶要更深些。

第一印象很重要，人生的“第一個信念”也擁有同等地位，一旦形成，就很難改變。

當一群人聚在一起討論問題時，在有其他人站出來并反復檢驗之前，首先說話的人的觀點，看起來總是正確的。因為他的信息是第一位出現，已經在聽眾的大腦中優先占據了一個主要的位置，除非出現了更加有力的觀點來打倒他的論證，否則人們就會對他的表述留下最深的印象，后面的類似觀點，大部分都會輕易地被過濾和忽略掉了。

滿足需求和給他安全感

人們被說服的前提，是他們得到需求的滿足，從你這里獲得了安全感。否則，沒有任何東西可以說服一個人同意你的主張，允許你即將采取的作為。

一個小孩到商店里買糖，總喜歡找同一個售貨員。因為別的售貨員都是先抓一大把，拿去稱，再把多了的糖一顆一顆拿走。但那個比較可愛的售貨員，則每次都抓得不足重量，然后再一顆一顆往上加。

這個很普通的故事講的卻是很重要的阿倫森效應：人們大都喜歡那些對自己表示贊賞的態度或行為不斷增加的人或事，而反感這些態度或行為不斷減少的人或事。

這表明，說服的過程必須是需求不斷滿足的過程，也是安全感由低向高增加的上升曲線。你既沒有必要讓對方一口氣吃成胖子，也實在不需要剛開始就給他最大的安全感。如果是這樣的話，你即便拿出最多的誠實，也可能得不到相應的尊重。

在生活中，同樣的付出，僅僅因為方法的不同，其效果也是不一樣的。雖然我們的目的都是相同的，但人性的需要人們很難改變。這就是為什么逐梯增加薪水才能留住員工，慢慢地讓一個女人體會到你的優秀而不是剛戀愛就讓她看到你的全部優點，才能把她領進教堂。

好心情效應

另一個說服的秘密是：當信息與他的好心情聯系在一起時，他才更容易被說服。

這個秘密非常容易理解，我們都有這方面的體會。一個好的心情有利于進行積極的思考，同時，如果好心情是與信息聯系在一起的，就更可能傾向于同意對方的請求或答應他的條件進行合作。

當人們心情好的時候，他會覺得這個世界“不那么討厭”，本來煩心之事也變得“小事一樁”，沒什么大不了的。因此，快樂在這時會翻倍，別人的請求不會讓他過于為難。他們會更快做出決定，且做決定時更沖動、更多地依賴外周的線索。

反過來，那些心情不好的人在做一件重要決定前，會更多地反復考慮。有時一個比較糟糕的情緒，就能讓本來很容易同意的事情變得難以通過，他可能根本不會首肯你那些在自己看來并不過分的要求。

喚起恐懼

引發消極情緒，喚醒人們對于“不安全”的恐懼，也是有力說服的一種方法，而且是非常重要的途徑。因為一個人的恐懼程度越高，他對信息做出的反應也就越多。比如，給吸煙者展示吸煙的可怕后果會更有說服力，更能促進他采取戒煙行動。

采用“恐懼說服”讓其意識到威脅的可能性和嚴重性。

當他決定采取積極行為時，再協助其找到解決的方法。

重要的是達成下一步

現在的局面不是最關鍵的——雖然你的“花言巧語”已經讓對方困在你的邏輯中無法自拔，他們已采取了順從的思維，準備向你的言辭投降，宣布你成為辯論高手。這從來不是說服的勝利，因為最重要的是下一步：你們是否會團結協作。

這才關系到說服的目的，以及你的目標的圓滿實現。

所以，我們必須在說服時懂得抓住利于成交的關鍵時刻，果斷地拍下敲定合作的木槌，讓雙方的手握在一起。“請讓我們齊心協力完成它！”在這一瞬間，我們才能突然感受到巨大的成就感，這不是因為你成為了最終的贏家，而是你促使了合作的產生。

怎樣達成妥協和共識？

一個具有說服力的人，不僅要傳達能夠引起聽眾注意的信息和展示自己的演說技巧，關鍵是他的觀點要容易理解，與人們達成共識，有利于下一步的聯合行動。

如果只是用來掩蓋復雜的事實，除此之外無任何意義，那么這就是最低劣的說服。

要想釣到魚，就要像魚一樣思考

如果你想釣到一條肥美的魚，你就得像魚那樣思考，而不是始終處在漁夫的位置上。

當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。

愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉里。

這位愛爾蘭婦女為什么就成功了呢？道理其實很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么，所以她能滿足這頭小牛的需求，也就可以讓它乖乖聽從自己的驅使。

有一次我到上海出差，陪同某公司的一個銷售代表孫先生前去拜訪一位重要的客戶。孫先生曾在美國與我有一面之緣，受他熱情的邀請，我就抽時間到他的公司拜訪，順便體驗了一次國內的一線銷售人員的工作模式。

按照國內的銷售流程，銷售代表應該在完成禮貌的寒暄后，開始介紹公司的商品和服務。但當孫先生十分流利地介紹著公司產品的各項優點時，我發現那位客戶的視線已經轉移到了別的地方，根本沒有認真聽他的說明，也沒有看樣本上的產品。

他最關心的重點并不在產品的質量上，而是“為什么我要買你的東西”這個問題。可是，孫先生卻還在津津樂道地按照既定的流程介紹著，渾然不覺對方的想法。

結果當然是可想而知的，我在旁邊找不到機會提醒，只能眼巴巴地看著孫先生“出丑”。過了幾分鐘之后，那位客戶聽得不耐煩了，皺起眉頭打斷了他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯系的！”然后很客氣地送客。

很顯然，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程，因為孫先生并沒有站在客戶的位置去思考，不了解對方的想法，自然就難以說服他。

可以說，誰懂得洞察別人的心理，誰才能真正把握人們的內心，從而獲取對方的青睞。

對突發情況的漂亮處理

有一個人因為做生意失敗，逼不得已變賣了新購的住宅，而且連他心愛的小跑車也脫了手，改以電單車代步。

有一日，他和太太一起，相約了幾對私交甚篤的夫妻出外游玩，其中一位朋友的新婚妻子因為不知詳情，見到他們夫婦共乘一輛電單車來到約定地點，便沖口而出地問：“為什么你們騎電單車來？”

眾人一時錯愕，場面變得很尷尬，但這位妻子不急不緩地回應：“我們騎電單車，是因為我想抱著他。”

聽起來這是一段浪漫的故事。許多學員在聽到這個故事時都告訴我他們對于夫婦二人的恩愛之情的贊嘆，但我無情地揭穿了他們的虛偽之心。

“這更像是一次對于自己的家庭名聲的危機公關，妻子的反應是所有的公司高管和新聞發言人都應該學習的教材。”

做到這一點的前提是，你必須能夠有效地傳達一些關鍵信息，體現出某種積極的力量。

在突發危機的面前，對問題過分的修飾反而達不到想要完成的目的，能否快速實現思維的轉身，才是能否說服對方和展示自身魅力的關鍵。