學(xué)會借力

王艷紅和李曉波在辦公室聊得熱火朝天，我這邊卻是壓力山大。

我非常清楚這次的年度陳列合同的重要性，之所以漢展和萬榮區(qū)域能成為業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿，就是因為他們其中有十來家專賣協(xié)議店，店內(nèi)三分之二的陳列位置必須是我們P牌所有，并且不允許有競品售賣。在這寸土寸金、瞬息萬變的超一級路段，能做到這種程度也只有我?guī)煾迪鹆崃恕５窍霘У暨@一繁榮，卻是非常簡單，每年年度合同包括S牌，C牌，K牌等大大小小的飲料品牌，都想往漢展和萬榮公園里面鉆，因為只要進(jìn)入這個一級商圈，不僅僅是銷量的提升，更多的是品牌形象的提升。所以呢，大家就像競標(biāo)一樣，你出500，我就出600，你出600，我就出700。里面的老板們都是修煉成精的人物，對品牌商的操作和形勢都了如指掌，樂呵呵坐山觀虎斗最后坐收漁利。

“橡姐，我是李順啊”我這邊一籌莫展，隨即就打電話給橡玲。

“順，什么啊？”橡玲過了好久才接了電話。

“哦，其實沒什么，你蠻忙嗎？”聽橡玲的語氣，感覺有點忙，所以一時便有點難以開口。（主要是橡玲之前幫我的太多了，現(xiàn)在又調(diào)到了江南，感覺上有點生疏。）

“嗯，是有點忙。我原來負(fù)責(zé)的都是業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)在主要是負(fù)責(zé)推廣工作就跟范主任一樣的工作性質(zhì)，再加上現(xiàn)在又要學(xué)會管理，所以確實有點忙。”雖然很忙，但是橡玲的語氣一點也沒有敷衍的味道。

“你是想問關(guān)于年度陳列合同的事情吧？”看我半天沒做聲，橡玲笑了笑說道。

“是的，我覺得這個陳列合同非常重要，也非常關(guān)鍵，萬一簽不下來你打下來的江山就毀在我手里了。”

“你啊，業(yè)務(wù)沒做多久，就開始學(xué)會鬧眼子了。我跟你說句實話吧，即使江山毀在你手上，我也不可惜，反而會很高興。”橡玲說道，“因為這個區(qū)域不僅僅是你李順，他還是李曉波，李曉波才是漢口所的主任，漢展和萬榮區(qū)域毀了，他才是第一責(zé)任人。而你，你是個新人嘛，新人做這個超級路段遇到困難，在所難免。你做不好是正常，做好了才不正常！”

“橡姐，可是我還是想把區(qū)域做好。”聽了橡玲的話，突然感覺她不會幫我了，但是我還是想爭取爭取，做好這個區(qū)域我并不是為了任何人，我只是為我自己，只是想證明自己的能力。

“要學(xué)會借力啊，借經(jīng)銷商的力量。漢展和萬榮的經(jīng)銷商跟這個區(qū)域的大大小小的客戶都有十多年的客情，有他們?nèi)款^，在現(xiàn)階段自然比你自己單槍匹馬去有效的多。就這樣，不多說了，我這里還有很多事。”對我一番指點后，橡玲就掛了電話。

每次橡玲給我的建議都讓我茅塞頓開，聽了她的話以后我首先直奔合宜副食，找到了林總。

“小李，這么冷的天還在外面跑，不容易啊！橡玲果然沒看錯人啊！”由于近段時間的勤拜訪客戶，讓合宜這邊的銷售量也有小幅度提升，所以林總見到我的時候也是笑咪咪的。

“今天周六，是也工作日，上班是應(yīng)該的啊。更何況我是個新人，更應(yīng)該勤快一點。”我謙虛道。

“嗯，你今天找我有什么事嗎？”林總點了點頭，隨后給了個凳子我坐，順便拿了一瓶快過期的紅茶給我。

“哦，主要是關(guān)于萬榮公園的事情。”我一邊不不緊不慢地說道，一邊開著紅茶。

“萬榮公園？有什么問題嗎？”聽到萬榮公園以后，林總頓時有點認(rèn)真起來。萬榮公園里面的客戶可以說是合宜最優(yōu)質(zhì)，銷量最大的客戶，也就是讓她賺錢最多的客戶，所以有點緊張和嚴(yán)肅在所難免。

“今天早上公司特通渠道的經(jīng)理向我們李主任問了問萬榮公園的情況，再分析了通路渠道類型以后，得出了一個結(jié)論……”我故意喝了一口紅茶，然后繼續(xù)說“萬榮公園屬于特通去渠道，應(yīng)該由專門負(fù)責(zé)特通渠道的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，那位經(jīng)理想把萬榮公園收回去。”

“這怎么可以？！之前梅課長在的時候就承諾過，萬榮公園是我合宜找關(guān)系做進(jìn)去的，所以交由我做。現(xiàn)在人走茶涼了嗎？！改朝換代也不能這么快，翻臉比翻書還快！你們公司就是一流氓公司……”聽到要切她的區(qū)域，林總頓時就炸毛了，噼里啪啦一直說到省略號。

“林總，你也別激動啊！早上的時候李主任把這個事跟我說了，也同時問了問我的意見。”我趕忙制止了林總的滔滔不絕。

“李曉波問你什么？”林總聽到這里，扶了扶眼鏡。

“他問我，合宜對萬榮公園熟不熟悉，送貨及時不及時，跟里面的關(guān)系好不好，口碑好不好等等。”我接著回答道。

“那你怎么說的！”林總繼續(xù)問道。

“我當(dāng)然說好啊，我說合宜跟里面每個店面都非常熟，客情好得不了。我們在萬榮公園的陳列位置是最好的最大的。這都是多虧了合宜的配合和支持！”我說到一半，頓了頓了“可是……”

“可是什么？”林總剛開始眉開眼笑，就聽到“可是”兩字。

“我把您這邊的功勞說的太大了……”我假裝無奈的樣子“剛好現(xiàn)在是一月份，公司這邊要簽?zāi)甓汝惲泻贤仓牢沂莻€新人，我多半是搞不定萬榮公園的老江湖的，我又在李主任那里把林總跟萬榮公園的關(guān)系吹上了天……”

“你是要幫你去談陳列合同吧？！”到了這個時候，林總總算明白過來了，雙眼盯著我，仿佛要看穿我一般。

“林總公司這邊萬榮公園是志在必得，不能失手，李主任這邊肯定也是這個意思，如果實在談不下來，李主任寧愿讓給別人做！”這個時候我自然不能妥協(xié)，但也不能發(fā)生正面沖突，只有拿李主任出來當(dāng)擋箭牌。

“說實話，和客戶談陳列合同，我們做經(jīng)銷商的時沒有義務(wù)參與的，畢竟這個費用是你們公司，這個市場是你們在運作，而我們只是負(fù)責(zé)配送而已，我們賺的都是辛苦錢。如果還要幫你們?nèi)フ勁校ゾS護(hù)市場，把廠家的事情都做了，那還要你們干嘛！”林總說道這里整個人身體往后靠，沉默了一會，繼續(xù)說

“但是我覺得你李順是蠻不錯的孩子，蠻勤快，蠻負(fù)責(zé)任，也替我開發(fā)了不少優(yōu)質(zhì)的新客戶。所以我這個忙，我會幫你！我一會會跟萬榮公園的老板打電話，約他們出來吃個飯，跟他們簡單地聊一聊。等我聊完了，你再去跟他們談具體的費用，費用的話我預(yù)估跟去年差不多，高的話也就略高一點點，公司方面應(yīng)該能夠接受。”

“好的，好的，真是非常感謝林總。真的，費用方面只要不太離譜，應(yīng)該問題不大。”聽了林總的話，我也是相當(dāng)激動，畢竟萬榮這邊多少確定下來了。（至于他說他是因為我才去談判，打死我都不信！）

落實了萬榮這邊，趁熱打鐵接著去了漢展。