從我們出生起，我們就被要求服從父母的權威，上學的時候，要服從老師的權威，工作的時候，要服從大牛的權威。了解權威的影響，對我們有重要意義。
年幼的時候，權威人士（如家長、老師）知道得比我們多，我們發現聽取他們的建議很明智，這么做當然也因為他們是決定賞罰的人。成年以后，同樣的原因，我們還是愿意接受權威的忠告，只不過現在的權威人士變成了雇主、律師和政府官員。因為他們所處的有利位置，他們可以接觸更多信息，擁有更多權利，因此按照他們的意志行事大體上
是錯不了的。而正是由于我們對這一點深信不疑，我們也很容易走進一個誤區：有時候權威的話并沒有什么道理，可我們還是會毫不猶豫地按他們說的去做。
好幾種權威的象征都可以在缺乏真正權威的情況下有效地獲得我們的順從。因此，這些象征經常都會被那些不具備權威實質的、讓人順從的行家們所利用。比如說，騙子通常都愛使用頭銜、衣著和象征身份地位的外部標志。對他們來說，穿著一身精致的服裝，從一輛漂亮的汽車里鉆出來，自稱是某某醫生、教授、法官或特使，才是他們的最愛。他們非常清楚，這樣把自己包裝起來可以極大地增加得手的機會。有三種最典型的權威象征－－－頭銜、衣著和外部標志。
喝綠豆湯包治百病，當一個普通人對你說的時候，你覺得對方是神經病。但換成一個中醫養生大師的話，你卻深信不疑。這是迷信頭銜的權威。
我有種方法可以掙大錢，當一個衣著普通的人對你說，你覺得對方是騙子。但換成一身名牌，開著豪車的“成功人士”，你肯定追隨他的腳步，這是迷信衣著和外部標志的權威。
銷售中有大量的如此應用?？蓱z的人呀，總是喜歡慣性地思考問題，而不會稍微動一下大腦，多問自己幾個問題，通過自己的鑒別能力來確定自己應該受到什么樣的影響。