開篇語：
? ? ? 想放棄的時候，想想我們為什么走到了這一步。
? ? 在北京生活的人，大部分人覺得做銷售是很苦逼的一件事，因為他們覺得客戶這一關真的很難過，我們覺得客戶想要的和我們想給的總是有所差別。比如說起培訓這個行業，客戶想要一個有實戰背景，又能講總裁班的老師，而我們內訓的老師要多一些，把資料發給客戶，猶如石沉大海，沒有下文，你不問，客戶也懶得說。長此以往，心理壓力非常大，如果我們和客戶是朋友那？是不是就簡單多了？
? ? 我遇到過那么一個客戶，一開始我覺得這個客戶難以攻克，難點在于他不想和你溝通，但是這個客戶絕對是優質客戶，他的課量很大，我們想一下，我們要做什么，才能成交這個客戶？我做了一下幾點，大家參考下。
? 1,在他不想和我面談，甚至不想接我電話的時候，我選擇不再去打擾他，這個不打擾當然不是放任不理。我每天都會去他的朋友圈翻一下，他發布的好的文章我會給他點贊，他發布孩子的圖片，我會毫不吝嗇的夸獎他的孩子很帥。說白了，就是刷存在感。
? 2,過了大概三個月后，有起色了，客戶主動給我打電話，突如其來的電話讓我有點小意外，但是也在意料之中。第二步可以開始了，通常接到這樣的電話，接下來我們要和客戶聊什么那？介紹我們的公司？介紹我們的業務？說我們多強大？這種秀肌肉的方式應該留到后面，我們要先了解客戶的業務模式，適時的夸贊，讓客戶感覺他才是主導，其實我們都有一個通病，每個人都希望自己是重要的，也就是以自我為中心，客戶也是人。
? 3，以這種方式打過幾次電話后，你會感覺到我們和客戶的關系近了一步，那么下一步就到了約見，不用想，客戶會欣然同意你的約見，甚至他會有一種相見恨晚的感覺，我們提出約時間約地點時一定要讓客戶選擇，這是一個行動承諾，通常我們自己決定的事是不容易失信于人的。如果說約在公司，那么很遺憾，你們只是商務關系，在他心里你還是一個推銷員，我第一次和這個客戶約見就是在他的辦公室，他的職務，負責什么，家在那里，是否結婚，等等我都有了解，見面后不要著急進去主題，寒暄過后先試著找某個點贊美他，也就是拍拍馬屁，但是不能太過，太過會讓人覺得不真實。大概聊了十多分鐘，很巧的是他們公司老板出差回來了，喊他去開會，客戶讓我坐一下，這一坐就是兩個小時，我心里想著千萬不要回來，不是出于懼怕和他聊天，而是他不回來等于給了我一個成交他的機會……
? 4，直觀上講，等于他放了我的鴿子，但是我很高興，可能我是第一個被放鴿子還高興的人。因為我覺得這一定是一個機會，他那么強勢的人，不會允許自己失信于人的，第二天我們電話又簡單聊了一下業務上的事，聊天的過程中，客戶表示對于昨天的事很抱歉，而我的反應就是：沒事，咱們是朋友，領導有事，咱們得緊著領導干。一句話拉近了距離，我們是朋友，我理解你。
? 5，出于客戶對我們的好感度急速上升，此次客戶順利成交，客戶同意在我們這采購。那么下一步我覺得更為重要，既然是朋友，總得一起吃個飯吧，一個月后，我再次提出約見，理由很簡單，作為朋友，我想和你聊下后面的合作，客戶很痛快的答應了，時間及地點我依然讓客戶來定，很順利的約見。見面后又是一頓寒暄，因為在飯店，氣氛很輕松，先把話題引到夢想，聽聽他的夢想，聊聊我的夢想，后面越聊越興奮，然后找個時機試探下：后面的合作？（這個才是主題），這時他會猶豫，我們趁著這個時機來刺激下，我們來做一個承諾，比如說我可以給你節省成本呀，比如說我們公司的優勢呀，這個時候該秀肌肉了，總的來說就是，咱倆是朋友我不會坑你的，客戶在環境和氛圍以及我們這個朋友的刺激下，一份長期合作的合同就這樣簽訂下來了……
? 好了，我的小故事講完了，其實這個客戶我中間也想過放棄，但是想想，既然邁出了第一步就沒有收回來的道理。再就是如果我們把每一個客戶當做朋友來對待，心理上你會很舒服，合作上面你會很順利……
