這個城市不會鼓勵努力者，只會嘉獎成功者。

2020年的10月應該是這五年以來過的真正的長假，可以拋開手機和孩子玩幾天。前幾年一到長假就頭疼，因為它偷走了發薪日的三分之一，客戶們也都以假期作托詞項目后面再安排。假期也需要帶著七八九十個手機定期看消息和刪除祝福短信。這幾年一直做的是沒有價值增益的事情，技術外包，互聯網的包工頭。頭兩年剛做的時候還滿懷憧憬懷揣四五個手機混跡于各大活動場所擼群擼人，忙碌時期一天跑三個活動場，見兩個客戶。而隨著時間的疊加，微信規則做了很大的改變，增長和轉化率同步直線下降，心力極大被消耗，我也變成機器人一般重復獲客：100個意向客戶-報價50個-跟蹤30個-成交2~5個。

并且由于高定制外包銷售沒有標準化，加上我個人能力不足和主觀興趣的缺乏，沒有培養出合適的銷售人員。

真的有一些行業知識，能聊產品，扯幾把子市場或技術，對于公司經營和成本構成有認知和見解，誰做外包啊。但定制外包，你搭不上話，很難有然后。從零培養的周期長和轉化不確定導致這個路徑也不好走，公司做著做著銷售就光禿禿的了。所以看到曾經的合作方，有抖音百萬大V創業公司，有互聯網公司IT負責人，都開始轉轉外包，有的認為獲客簡單，有的認為交付簡單，有的認為技術團隊管理簡單，真的是簡單個錘子。

中小型的軟件公司機會在哪里呢？

最近一直老嚴在探討，市場里面我們這樣的外包公司很多，老板或合伙人充當銷售，公司大部分是技術組成，做了幾年積累下一些老客戶正常活著，一旦面對市場打價格戰很難有優勢，又不能足夠的狠心把人員當成產品做人頭買賣，而大廠對于駐場基本上是強制入場，壓現金流和利潤率，最后淪為大廠的外部配套技術團隊，而實際技術人員又拿不到對應的福利，小公司很難做到人員穩定，做人力外包的這幫同僚都備了十多個HR，不斷招聘賣人頭。

對于小公司，方向就如同熾熱的太陽。如果我們頭上有太陽，那剩下的波動都只是小風小浪，中間總會有人上船，我們倒屣而迎；也會有人下船，我們拱手相送，祝他們前程四海。

我們沒有太陽，沒有給人加強內心能量的企業方向，外包本是個生意，在這之上講未來和情懷，只能落得互相為難。

我經常會遇到很多上來就說要做一個微信的，然后預算三千八。

軟件市場分為兩種，一種是固定化模板套用，一種定制化開發。模板這個市場其實已經有很多公司在做。頭牌的兩個有贊、微盟互聯網從業者真的“家喻戶曉”，垂直行業的小鵝通，商家島之類都有深扎趨勢；也有二線的微勝，阿拉丁，上線了，酷客多等模板提供商；加上還有微擎那樣的開放平臺容納了幾千上萬個中小型開發團隊，所以大部分商業模式里面早期所需要的軟件配套都已經被滿足，這也是我為什么認為中小外包公司高定制不好做和不值得做的原因。這兩年涌現了好幾家做無代碼和低代碼開發平臺，強調解決方案落地和模塊拼裝的公司，其本質是降低客戶的早期使用成本和避免程序員重復造輪子，這也是我和老嚴在琢磨考慮的方向。

當然終極結果能實現肯定吞并很多中小技術公司的市場和存活機會，讓這些懂客戶的老板變成銷售全能顧問，而那些傲嬌的程序員二次創業如果沒有在渠道、技術、行業經驗上積累出不可替代的核心優勢、判斷直覺與上下游整合能力等，就會面臨特別難受的狀態：我看你特別不爽，但又干不死你。

原本做外包公司的初衷是維系現金流和團隊，繼續找產品創業，而前幾次總把自己搞的很狼狽。信誓旦旦的發起項目，認為可以保持外包的同時可以跨出產品這一步，結果時間、精力、資金儲備都不夠，在主動脈還沒完全穩定下來，就沖起了一個項目，然后不得已之下項目喊了停。

最近兩個好朋友離開了蘇州，是過去同干架扛槍蹲牢房的交情的朋友，是現在一起奮斗暢想登上山頭的朋友。這個城市確實讓人孤單。當初和老王搞游戲代練公司，招人，租房。我們晚上8點到凌晨2點辦成客服小姑娘：親，還在么？親，下單么？

然后因為外包公司業務問題放棄了，當時直播的小伙微信拉黑了我，兼職的大學生因為承諾的成功期權股沒價值壓著電動車不還。那邊是老嚴和我語重心長的說：俊平啊，這邊業務不足了，我們還是優先團隊。那天，我坐在車里很久，聽著被吐槽的傷心老男人歌，反復循環。

和老徐，楊龍搞游果果，確定相信市場有這個需求，但也確實如崔琦所說找不到好的盈利模式，最好的場景是一個富豪養著的產品，養到熟了市場熱了才有機會。你相信的場景，場景所需要配備的專業人員，而客戶所愿意支付的費用，對應之下公司需要支付的運營成本，整個模式不能循環到長期支撐的時候，對于資本的依附就是生死，沒有任何緩沖空間。而作為一個賺錢乙方的股東，又如同吸血的藤蔓吃著救命的口糧，兩頭為難不討好，草草脫離盡量爭取內部產品服務好。有幾次我們碰到的機會，明顯的錯過了，雖然失敗率一樣高，但還是陷在了那個錯過的情緒里面，所以特別的渴求。還記得在15年初，我們幾個圍著椅子討論說接下來做什么產品，那時候初步想法是直播帶你去看世界，但沒敢踏出一步，錯過了后面的直播大戰。共享單車，小黃車早期來找我們做技術合伙，我們只想做訂單，沒有談下來。大眾點評早期投資人也想過拉我們進一個項目，我們是做技術配套給股給錢，但要求人員需要時候常駐北京，雖然我強調機會在哪我在哪，但程序員其實不太愿意遷移，就笑著握手說期待下次再合作內心只能說拜拜。

我講一個故事講了一千多遍了：我是一個創業者，我們14年拿了一筆融資做產品，后來失敗了為了維系團隊做了外包，等待產品機會再創業，兩條腿走路。但至今為止，我們只是拄拐站立著。

我們所渴望的夢想；

我們為之癡迷的精神食糧。