作者：樊榮強
原理精要：銷售員必須懂得贊美。一個不喜歡，也不善于贊美顧客的銷售員，絕對不是一個優秀的成功的銷售員。贊美并不等于我們要欺騙別人，唯一的目的，只在于我們希望讓顧客有一個好的心情。
美國政治家威爾遜說：“愛聽好話的人容易受到誘惑。”因此，如果在銷售過程中，你能夠恰當地恭維贊美顧客，給他戴上一頂高帽子，他馬上就有可能飄飄然，而你的推銷十有八九都會成功。
有個腦筋急轉彎的問題是這樣的：
問：女人最喜歡聽什么話？
答：贊美的話。錯！
問：為什么？
答：正確的答案是：假話。
贊美的話也可以說沒有錯，但贊美的話，有時候是假話。因為，絕大多數的人都喜歡聽漂亮話，喜歡被人贊美，有時候明知這些贊美的話是假的，但仍然喜歡聽。為什么？因為人家給你說些好聽的話，至少表明他把你當回事，他尊重你，你對他很重要。
美國作家馬克·吐溫在《傻子出國記》里講了這么一個羊皮手套的故事：
我上小百貨店去買羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍手套。我不要藍的，她卻說，像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說，我就動了心。我偷偷看了一下手，也不知怎么的，看起來倒果真相當好看。我左手戴上手套試試，臉上有點發燒。一看就知道尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她說道。
我聽了頓時心花怒放，其實心里明知道根本不是這么回事。我盡力一拉；可真叫人掃興，竟沒戴上。
“喲！我瞧您戴慣了羊皮手套！”她微笑著說，“不像有些先生戴這手套就是笨手笨腳的。”
我萬萬沒有料到竟有這么一句恭維話。我只知道怎么戴好羊皮手套。我再使下勁，不料手套從拇指根部一直裂到掌心去了——我還拼命想遮掩裂縫。她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底，寧死也要知抬舉。
“喲，你真有經驗！”這時，手背上也開口了。“這雙手套對您正合適——您的手真細巧——萬一繃壞，您可不必付錢。”當中橫里也綻開了。“我一向看得出哪位先生戴得來羊皮手套。這樣戴真大方，只有老資格才戴得來。”同行的水手說，這雙手套的全部后衛都“溜”了，指節那兒的羊皮也裂穿了，一雙手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛。可我頭上給戴了十七八頂高帽子，沒臉聲張，不敢把手套扔在這天仙的纖手里。
我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，可戴上高帽后心里還是一團高興。我心里真有說不出的害臊，面子上卻開開心心地說：“這雙手套倒正好，恰巧合手。我喜歡合手的手套。不，不要緊，夫人，不要緊；還有一只手套，我到街上去戴。店里頭真熱。”
店里是熱。我從來沒有到過這么熱的地方。我付了帳，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。
馬克·吐溫以詼諧、夸張的手法，淋漓盡致地描繪了贊美在推銷中作用。這位小百貨店的美麗小姐，為了說服顧客買她的羊皮手套，恰到好處地利用人性弱點，即人們在心理和情感等方面的需求，拋出一頂頂“高帽子”，讓顧客面子上開開心心地落入她設置的陷阱。
