作者:樊榮強
原理精要:銷售員必須懂得贊美。一個不喜歡,也不善于贊美顧客的銷售員,絕對不是一個優秀的成功的銷售員。贊美并不等于我們要欺騙別人,唯一的目的,只在于我們希望讓顧客有一個好的心情。
美國政治家威爾遜說:“愛聽好話的人容易受到誘惑。”因此,如果在銷售過程中,你能夠恰當地恭維贊美顧客,給他戴上一頂高帽子,他馬上就有可能飄飄然,而你的推銷十有八九都會成功。
有個腦筋急轉彎的問題是這樣的:
問:女人最喜歡聽什么話?
答:贊美的話。錯!
問:為什么?
答:正確的答案是:假話。
贊美的話也可以說沒有錯,但贊美的話,有時候是假話。因為,絕大多數的人都喜歡聽漂亮話,喜歡被人贊美,有時候明知這些贊美的話是假的,但仍然喜歡聽。為什么?因為人家給你說些好聽的話,至少表明他把你當回事,他尊重你,你對他很重要。
美國作家馬克·吐溫在《傻子出國記》里講了這么一個羊皮手套的故事:
我上小百貨店去買羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐,遞給我一副藍手套。我不要藍的,她卻說,像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說,我就動了心。我偷偷看了一下手,也不知怎么的,看起來倒果真相當好看。我左手戴上手套試試,臉上有點發燒。一看就知道尺寸太小,戴不上。
“啊,正好!”她說道。
我聽了頓時心花怒放,其實心里明知道根本不是這么回事。我盡力一拉;可真叫人掃興,竟沒戴上。
“喲!我瞧您戴慣了羊皮手套!”她微笑著說,“不像有些先生戴這手套就是笨手笨腳的。”
我萬萬沒有料到竟有這么一句恭維話。我只知道怎么戴好羊皮手套。我再使下勁,不料手套從拇指根部一直裂到掌心去了——我還拼命想遮掩裂縫。她卻一味大灌迷湯,我的心也索性橫到底,寧死也要知抬舉。
“喲,你真有經驗!”這時,手背上也開口了。“這雙手套對您正合適——您的手真細巧——萬一繃壞,您可不必付錢。”當中橫里也綻開了。“我一向看得出哪位先生戴得來羊皮手套。這樣戴真大方,只有老資格才戴得來。”同行的水手說,這雙手套的全部后衛都“溜”了,指節那兒的羊皮也裂穿了,一雙手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛。可我頭上給戴了十七八頂高帽子,沒臉聲張,不敢把手套扔在這天仙的纖手里。
我渾身熱辣辣的,又是好氣,又是狼狽,可戴上高帽后心里還是一團高興。我心里真有說不出的害臊,面子上卻開開心心地說:“這雙手套倒正好,恰巧合手。我喜歡合手的手套。不,不要緊,夫人,不要緊;還有一只手套,我到街上去戴。店里頭真熱。”
店里是熱。我從來沒有到過這么熱的地方。我付了帳,好不瀟灑地鞠了一躬,走出店堂。
馬克·吐溫以詼諧、夸張的手法,淋漓盡致地描繪了贊美在推銷中作用。這位小百貨店的美麗小姐,為了說服顧客買她的羊皮手套,恰到好處地利用人性弱點,即人們在心理和情感等方面的需求,拋出一頂頂“高帽子”,讓顧客面子上開開心心地落入她設置的陷阱。