文/曲婭菲
在簡書《醫(yī)藥第三終端》專題里，我分享了好多關(guān)于操作第三終端市場，接地氣的業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的方法論，從事一線的業(yè)務(wù)經(jīng)理是最可愛的人，也是最值得尊重信賴的人。我的主要寫作目的即:為奮斗在一線的終端經(jīng)理們理清工作思路，合理做好區(qū)域內(nèi)市場規(guī)劃，同時(shí)擁抱科學(xué)的工作方法，從而更好的提升業(yè)務(wù)能力和輕松完成回款目標(biāo)。如能真正幫助到奮斗在一線的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，我定深感欣慰。
part2 影響醫(yī)生推薦產(chǎn)品的因素有哪些？
首先我們就一個(gè)根本性問題先逆向思考一下，即“做為一位在區(qū)域內(nèi)有影響力的診所醫(yī)生，是依據(jù)哪些原則來選擇產(chǎn)品合作的？只有先建立第一步合作，才有機(jī)會實(shí)現(xiàn)第二步提升銷量。通過下市場調(diào)研基層的診所醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)無非以下幾點(diǎn):產(chǎn)品因素、業(yè)務(wù)經(jīng)理因素、銷售政策、同類競品合作情況等，我們來一一分析一下:
01 產(chǎn)品因素
（1）第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，基本都以普藥為主。中低價(jià)位為主，所以進(jìn)貨價(jià)格、零售價(jià)格、利潤空間都是診所醫(yī)生重點(diǎn)考慮的因素。
（2）就需要我們業(yè)務(wù)經(jīng)理把產(chǎn)品在終端的定位講清楚，代理的產(chǎn)品是利潤高、 療效好的黃金單品，還是認(rèn)可度高、接受度高的走量普藥產(chǎn)品。在合作前和診所醫(yī)生就要表達(dá)清楚，同時(shí)針對產(chǎn)品的療程周期，有的醫(yī)生也會為消費(fèi)者計(jì)算，這時(shí)候就需要我們把銷售配套的搭贈方案提前做好，和醫(yī)生說明，降低他的合作顧慮。
02 業(yè)務(wù)經(jīng)理因素
（1）也是人的因素，例如有些基層比較有影響力的醫(yī)生/技術(shù)非常過硬的醫(yī)生，一般都比較傾向和專業(yè)一點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理合作，那么哪些能提升業(yè)務(wù)經(jīng)理專業(yè)的印象呢？一方面是日積月累的學(xué)習(xí)沉淀，另一方面就是與醫(yī)生交往時(shí)良好的外在儀表和恰如其分的禮儀。
（2）所以我在下市場給業(yè)務(wù)經(jīng)理拓展培訓(xùn)的時(shí)候，一直在說，一定注意個(gè)人形象，干凈整潔、大方得體，記得楊瀾曾說過“沒有人有義務(wù)通過你邋遢的外表去發(fā)現(xiàn)你優(yōu)質(zhì)的內(nèi)在”。所以第一印象很重要，即是尊重對方也是尊重自己。
（3）通過和基層診所醫(yī)生聊天，發(fā)現(xiàn)90%以上的醫(yī)生都喜歡與老業(yè)務(wù)經(jīng)理建立長期的合作粘性，重點(diǎn)因素還是因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理一直在這個(gè)區(qū)域做市場，所以誠信度和個(gè)人品牌已經(jīng)在終端樹立了口碑。合作當(dāng)然是找靠譜的人，而聰明靈活的只適合聊聊天，這也是終端診所醫(yī)生內(nèi)心真實(shí)的寫照。
（4）對于一個(gè)新加入第三終端市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理建立個(gè)人口碑最重要的一點(diǎn)就是提升個(gè)人誠信度，這一點(diǎn)上面沒有捷徑，慢即是快，快便是無。合作關(guān)系的建立基礎(chǔ)都是基于信任原則，有一些喜歡小聰明的業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡搞套路，最后發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)在區(qū)域內(nèi)客戶越做越少，最后只好黯然離場，所以腳踏實(shí)地的深耕細(xì)作就是捷徑。
03 銷售政策
（1）這是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，從人性剖析，即選擇做一件事都是為了利益而做，雖然很直白，但是業(yè)務(wù)經(jīng)理要明白，診所醫(yī)生的身份除了是看病救人的白衣天使，同時(shí)也是一個(gè)商人。所以關(guān)于產(chǎn)品合作的銷售政策這里一定要用心設(shè)計(jì)一下，既要保證自己的利潤還要保證和競品相比具有一定的優(yōu)勢和吸引力。
（2）向區(qū)域內(nèi)銷售比較好的牛人請教，最快的成長方式就是向優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理虛心請教，一般業(yè)務(wù)做的比較的終端經(jīng)理對于大客戶的把握非常到位，細(xì)節(jié)問題都能了如指掌。所以了解完這些后再做匹配的銷售政策就更容易談成。
04 競品合作情況
（1）所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過調(diào)研了解診所醫(yī)生與競品業(yè)務(wù)經(jīng)理的客情，對于做進(jìn)一步的合作政策和合作規(guī)劃都有重要意義。那么怎么樣能知道這些信息呢？就需要我們終端業(yè)務(wù)經(jīng)理在下市場拜訪客戶的過程中提升洞察力和感知力。
（2）準(zhǔn)備一份與同類競品區(qū)別差異化的文字資料，邏輯清晰，思路清晰，同時(shí)在闡述的過程中要讓醫(yī)生一聽就明白，我們好多業(yè)務(wù)經(jīng)理吃虧就在這張嘴上了，表達(dá)沒有邏輯，還說不到點(diǎn)子上，如果醫(yī)生正在忙，基本就有沒機(jī)會了，如果給幾分鐘時(shí)間，沒有說明白機(jī)會丟失了不說，還容易引起反感。
（3）最近看了《阿里鐵軍銷售課》深有感觸，從帶銷售團(tuán)隊(duì)，我就給業(yè)務(wù)經(jīng)理整理了各種各樣的銷售話術(shù)，那么偉大的阿里巴巴公司在最開始開拓市場的時(shí)候也是一樣。阿里在最開始針對基層淘寶店主開發(fā)的時(shí)候，就給業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)，要提前準(zhǔn)備好5分鐘話術(shù)、10分鐘話術(shù)和20分鐘以上溝通話術(shù)。
（3）而這一經(jīng)驗(yàn)同樣適用于我們第三終端的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們都喜歡用主觀思維去思考問題，即想著事情按照自己的設(shè)想發(fā)展，而實(shí)際是影響進(jìn)展的變量很多，所以就要靈活變通，未雨綢繆，有備無患。
part2 如何提升合作診所的銷量？
01 增加醫(yī)生對產(chǎn)品的了解
（1）專業(yè)永遠(yuǎn)都值得信賴，對于基層有影響力的診所大夫，對于專業(yè)的看重尤為重要。所以一方面借助事業(yè)部省區(qū)的培訓(xùn)師，學(xué)會借力，增加對診所醫(yī)生的產(chǎn)品培訓(xùn)，另一方面就是提升自己對產(chǎn)品相關(guān)知識的學(xué)習(xí)能力，每次去拜訪的時(shí)候都潛移默化的給醫(yī)生講講，加深印象。
（2）了解醫(yī)生對產(chǎn)品是否掌握的方法一方面是直接交流詢問，對產(chǎn)品有什么問題沒有？但是這樣基本得不到真實(shí)的回答，醫(yī)生會說挺好的，結(jié)果半年后給你退了兩件老批號。另一方面就是通過線上分享，邀請他做為產(chǎn)品的體驗(yàn)官，把自己對產(chǎn)品的心得體會，臨床應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)者購買服用反饋等信息，給群里其他的醫(yī)生們分享。人都有表現(xiàn)欲望，和希望被認(rèn)可的需求，所以你聯(lián)系了他，他不會不參加，而且還會好好準(zhǔn)備，這樣我們每天邀請一個(gè)醫(yī)生做為嘉賓分享，就會增加對產(chǎn)品的深度學(xué)習(xí)和理解。
（3）合作的診所醫(yī)生對產(chǎn)品深度理解了，他就會在臨床遇到有需求的消費(fèi)者后而推薦，因?yàn)楹徒】迪⑾⑾嚓P(guān)，所以醫(yī)生們的謹(jǐn)慎是對的，而越是這樣謹(jǐn)慎的醫(yī)生，一旦了解到產(chǎn)品的真實(shí)效果后，就會形成長期的推薦習(xí)慣。
02 增加活動科普頻次和形式
（1）通過公益科普可以有效增加終端消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知和銷售外，同時(shí)對于提升基層診所的影響力也能起到促進(jìn)作用，所以科普活動要做，只是要隨著市場的發(fā)展而不斷變換舉辦活動的形式。
（2）科普活動除了可以拉動庫存銷售以外，還可以針對服用產(chǎn)品過程中遇到的異議問題人群進(jìn)行現(xiàn)場講解，增加對產(chǎn)品的服用信心，通過系統(tǒng)化的科普，也讓越來越多的慢病人群增加對自身疾病的重視和采取治療的積極性。
03 改變醫(yī)生推薦習(xí)慣
（1）習(xí)慣需要培養(yǎng)，試圖通過三言兩句就改變一個(gè)人的思維方式和習(xí)慣只能是徒勞，所以要用政策/激勵去引導(dǎo)醫(yī)生，例如原來只習(xí)慣開一盒，現(xiàn)在要培養(yǎng)療程推薦，好多醫(yī)生覺得消費(fèi)者花錢舍不得，心里不能接受，其實(shí)消費(fèi)者是要通過醫(yī)生的推薦解決身體的問題，從踏進(jìn)診所，就已經(jīng)把重心轉(zhuǎn)移在如何快速恢復(fù)身體上面了。
（2）指導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)行朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，好多基層的診所醫(yī)生都有自己所在村子的微信群，里面的大多數(shù)人都是他的老客戶，所以定期轉(zhuǎn)發(fā)一些疾病常識、養(yǎng)生常識、同時(shí)穿插一些產(chǎn)品知識，可以有效增加產(chǎn)品的曝光率，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每天各種各樣的信息沖擊著消費(fèi)者的眼球，所以適度的宣傳非常有必要。
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