一、 案例數(shù)據(jù)呈現(xiàn)
? ? ? 一級分行在培訓(xùn)結(jié)束后三個(gè)月，核心存款新增顯著，項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)核心存款新增更是占全省新增16.49%；其中全省范圍內(nèi)新增45.9億，增幅達(dá)1.75%，項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)新增7.58億，增幅達(dá)5.23%；在商機(jī)處理方面，項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建商機(jī)覆蓋率達(dá)95.5%，高于全省平均90%的水平。
? ? ? 二級分行經(jīng)過項(xiàng)目培訓(xùn)及后期推廣，至今年9月10日，核心口徑和人行口徑存款新增均列四行第一（6月底兩個(gè)口徑均為四行第四，3月底核心第四，人行口徑第三），核心新增占比由15.9％提升至111.5％，人行口徑新增占比由19.7％提升至31.4％。
? ? ? 那么到底何謂存款過程化管理提升項(xiàng)目，為何經(jīng)過全面輔導(dǎo)后，會(huì)對網(wǎng)點(diǎn)存款產(chǎn)生如此大的影響，下面就讓我們詳細(xì)了解。
二、項(xiàng)目背景
? ? ? 當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，存款理財(cái)化趨勢顯著，各類金融機(jī)構(gòu)對于個(gè)人客戶資金爭奪日趨激烈，個(gè)人客戶資金劃轉(zhuǎn)越來越簡便，成本不斷降低，在此情況下，已很難依靠簡單、粗放式經(jīng)營來實(shí)現(xiàn)個(gè)人存款的持續(xù)增長。
? ? ? 要實(shí)現(xiàn)個(gè)人存款的長期穩(wěn)定增長，避免個(gè)人存款大幅波動(dòng)，不斷提升個(gè)人存款市場份額，只有轉(zhuǎn)變個(gè)人存款業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，將個(gè)人存款分解成若干個(gè)有抓手、有監(jiān)測、能改進(jìn)的重點(diǎn)工作，實(shí)施個(gè)人存款過程化管理，不斷提升個(gè)人存款精細(xì)化管理水平，提升個(gè)人存款競爭力。
? ? ? 個(gè)人存款過程化管理，是指我行在服務(wù)個(gè)人客戶的過程中對客戶行為及資金進(jìn)行全流程、全鏈條的管理，通過選擇影響個(gè)人存款的各項(xiàng)重點(diǎn)工作進(jìn)行分解，針對不同場景和不同客戶提供營銷話術(shù)、營銷工具及客戶服務(wù)的日常規(guī)定性動(dòng)作來實(shí)現(xiàn)存款的增存穩(wěn)存工作。
? ? ? 存款過程化管理本質(zhì)是對于客戶資金流向的管理，以核心客群、關(guān)鍵場景的管理引導(dǎo)客戶資金流向、沉淀于我行。并最終體現(xiàn)為對核心客群關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景、員工執(zhí)行行為三個(gè)維度的過程化管理。
三、項(xiàng)目思路
? ? ? 存款過程化管理的實(shí)施關(guān)鍵在于營造全員化存款營銷管理氛圍，建立立體化客戶維護(hù)體系，提升精準(zhǔn)營銷效率，對客戶資金流向進(jìn)行及時(shí)有效的過程化控制，并將以上各項(xiàng)要求具化為各崗位的工作職責(zé)與工作流程，在新一代大數(shù)據(jù)平臺支撐下落實(shí)到常態(tài)化的日常工作中去。
1、 全員化氛圍
? ? ? 基于新一代大數(shù)據(jù)平臺支撐的“全員化氛圍”這一概念不再只是 “人人開口，人人營銷” 這樣簡單粗放的概念，而有更精確具體的指向：
（1）網(wǎng)點(diǎn)管理團(tuán)隊(duì)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營銷主管和營運(yùn)主管）的經(jīng)營管理思路應(yīng)以客觀數(shù)據(jù)分析結(jié)果為依據(jù)，合理分配有限運(yùn)營（人力）資源，提高單位投產(chǎn)比。
（2）客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理）應(yīng)基于數(shù)據(jù)分析出的客戶特點(diǎn)將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為主動(dòng)管理存款、保持存款動(dòng)態(tài)平衡的工具，以形成財(cái)富管理與儲蓄存款的動(dòng)態(tài)平衡、同步發(fā)展。
（3）廳堂運(yùn)營團(tuán)隊(duì)（大堂經(jīng)理、柜員）應(yīng)基于PAD商機(jī)、商機(jī)彈屏、客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景等更有針對性地開展陣地營銷工作，通過專項(xiàng)營銷話術(shù)及營銷工具對廳堂到店客戶實(shí)現(xiàn)“雙百”覆蓋。
2、 立體化維護(hù)
? ? ? 為有效實(shí)現(xiàn)對客戶資金的過程化管理，必須跳出傳統(tǒng)狹義廳堂概念，打造以銀行物理網(wǎng)點(diǎn)為運(yùn)營基地的營銷服務(wù)中心，通過主動(dòng)推動(dòng)、主動(dòng)展示、信任代理、資產(chǎn)互換、自傳播等途徑打造“線上+線下”從崗位交叉到價(jià)值交叉的客戶維護(hù)體系，對客戶在不同價(jià)值區(qū)間和不同服務(wù)區(qū)間進(jìn)行全面的關(guān)注和跟蹤，實(shí)現(xiàn)立體化維護(hù)。
3、 精準(zhǔn)化營銷
? ? ? 隨著銀行到店客戶人數(shù)與到店頻次的減少，產(chǎn)品營銷推廣不能再是簡單覆蓋式的宣傳，而應(yīng)更加具有精準(zhǔn)性，才能更有效的實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值轉(zhuǎn)換。
? ? ? 首先，必須通過客戶畫像與特征細(xì)分，精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶，找準(zhǔn)客戶營銷切入點(diǎn)；具體如下：
（1）人口學(xué)特征角度來看，可關(guān)注其性別、年齡范圍、收入、家庭狀況、所屬行業(yè)等；
（2）生活方式特征角度來看，可關(guān)注其消費(fèi)特征、美食偏好特征、教育選擇、設(shè)備使用偏好等；
（3）線上行為特征角度來看，可關(guān)注其上網(wǎng)行為特征，包括網(wǎng)站瀏覽行為特征、郵件使用、搜索行為等，還包括App的類型選擇和使用特征等；
（4）線下行為特征角度來看，可關(guān)注其地理位置移動(dòng)信息如出行規(guī)律、商圈級別、差旅習(xí)慣等，休閑行為如履行的目的地、酒店選擇偏好等；
（5）社交行為特征角度來看，可關(guān)注其社交人群、社交習(xí)慣（包括線上線下的習(xí)慣）等。
? ? ? 其次，從客戶職業(yè)特性和客戶價(jià)值等多個(gè)維度出發(fā)，進(jìn)行客戶的針對性營銷，提升營銷信息到達(dá)率與說服力，降低營銷信息傳遞成本，最終有效提高網(wǎng)點(diǎn)營銷的效率和效果。
4、過程化管理
? ? ? 過程化管理體系的建設(shè)，是調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)全員有效落地各類營銷策略的核心支撐。
? ? ? 客戶行為過程化管理是指在客戶資金決策必須經(jīng)歷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，抓住與客戶互動(dòng)的觸點(diǎn)以及互動(dòng)觸點(diǎn)發(fā)生的渠道，通過有效溝通與話術(shù)策略引導(dǎo)客戶將資金沉淀在我行。
? ? ? 員工行為過程化管理是指對各崗位的工作進(jìn)行節(jié)點(diǎn)性檢查把控，借由管理工具，對比分析業(yè)務(wù)、管理數(shù)據(jù)，依據(jù)分析出的客流特點(diǎn)、潛在營銷機(jī)會(huì)，設(shè)置各崗位關(guān)鍵性執(zhí)行動(dòng)作，明確關(guān)鍵責(zé)任人，落地目標(biāo)管理、監(jiān)督考核；同時(shí)分析員工能力短板，給予技能技巧、策略方法特訓(xùn)，使得管理真正推動(dòng)員工成長和經(jīng)營改善。
5、 常態(tài)化執(zhí)行
? ? ? 想要存款過程化管理工作能夠有持續(xù)的價(jià)值產(chǎn)出，需建立長效的監(jiān)督執(zhí)行機(jī)制，一方面將各崗位規(guī)定動(dòng)作形成規(guī)范流程，以各崗位關(guān)鍵KPI設(shè)計(jì)引導(dǎo)履行崗位職責(zé)，支撐銷售人員履崗行為、營銷動(dòng)作長效堅(jiān)持，營銷技能持續(xù)改進(jìn)；另一方面培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，持續(xù)復(fù)制督導(dǎo)，輸出項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
四、 落地實(shí)施
? ? ? 為更好推動(dòng)員工執(zhí)行動(dòng)作的落地，便于管理層后續(xù)跟進(jìn)落實(shí)，提煉總結(jié)各崗位三個(gè)核心規(guī)定動(dòng)作，具體如下：
（1）大堂經(jīng)理
預(yù)約取款必詢問：對預(yù)約取款客戶通過“一問二留三少四回”策略提前開展資金挽留工作
大額存款優(yōu)先排：對于大額存款客戶，調(diào)配窗口優(yōu)先為其辦理，安排專屬人員進(jìn)行客戶需求了解與跟進(jìn)
折頁微沙廣覆蓋：在廳堂客戶動(dòng)線關(guān)鍵位置設(shè)置宣傳資料，及時(shí)進(jìn)行更新，并通過折頁與微沙龍覆蓋排隊(duì)等候客戶
（2）綜合柜員/人機(jī)協(xié)同人員
大額流出必挽留：重視資金堵漏工作，通過“一問二留三少四回”策略挽留客戶資金
存款三寶勤推薦：對所有客戶講賬戶升級，對定期客戶講大額存單，對特色客戶講“特色”存款，對潛力客戶及時(shí)轉(zhuǎn)推薦
彈屏商機(jī)必處理：一做信息告知，二做利益講解，三做時(shí)限說明，四做及時(shí)處理
（3）客戶經(jīng)理/產(chǎn)品銷售經(jīng)理
同業(yè)資金大力搶：對行外高端客群、潛力價(jià)值客群等進(jìn)行認(rèn)養(yǎng)維護(hù)，爭取客戶行外資金
資金承接早行動(dòng)：關(guān)注產(chǎn)品到期客群、資金到賬客群、投資止盈客群等資金到賬日期與金額，提前7天進(jìn)行聯(lián)系，為資金承接做好充分準(zhǔn)備
陌生客戶要聯(lián)系：開展臨界客戶升級辦卡、活期賬戶升級、線上活躍客群認(rèn)養(yǎng)等陌生客戶電話邀約，并添加客戶微信，與客戶建立聯(lián)系，擴(kuò)大維護(hù)客戶基數(shù)
（4）營運(yùn)主管/高級柜員
運(yùn)營人力緊調(diào)控：對排隊(duì)叫號數(shù)據(jù)、STM業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、柜面業(yè)務(wù)遷移數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從嚴(yán)調(diào)控柜臺開立、人機(jī)協(xié)同，提升人工/智能柜臺效率，提升營銷人員占比
資金流出慎授權(quán)：于大額資金流出節(jié)點(diǎn)充分配合柜員執(zhí)行問留少回
電話營銷進(jìn)排班：根據(jù)現(xiàn)場客流情況將電話營銷作為日常工作納入排班
（5）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/營銷主管
大額動(dòng)賬上晨會(huì)：在晨會(huì)上對前日大額動(dòng)賬情況進(jìn)行通報(bào)，詢問各崗位大額資金流出與挽留情況，并分配無維護(hù)人員的大額變動(dòng)客戶，當(dāng)日進(jìn)行聯(lián)系跟蹤
資金流向嚴(yán)監(jiān)控：緊盯網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)指標(biāo)匯總表、對私大額存款變動(dòng)明細(xì)表、機(jī)構(gòu)資金流向分析三張表，關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)資金流向
商機(jī)執(zhí)行要跟蹤：主動(dòng)進(jìn)行營銷商機(jī)的建立與分配，通過電話聯(lián)系記錄表要求全員對商機(jī)電銷情況進(jìn)行記錄，并在晨會(huì)及微信群中進(jìn)行通報(bào)
五、重點(diǎn)突破
（一）重點(diǎn)技能訓(xùn)練
1.新一代系統(tǒng)運(yùn)用
（1）篩選建模自創(chuàng)商機(jī)
? ? ? 充分利用客群細(xì)分功能，教網(wǎng)點(diǎn)自主挖掘、創(chuàng)建網(wǎng)點(diǎn)營銷任務(wù)，提高網(wǎng)點(diǎn)對自創(chuàng)商機(jī)價(jià)值的認(rèn)識，部分建模參考如下：
①大額資金到期客戶
? 建模條件：理財(cái)產(chǎn)品、國債、保險(xiǎn)、定期存款四項(xiàng)產(chǎn)品中有一項(xiàng)到期金額大于5萬元；
? 營銷思路：營銷近期有大額資金到期客戶，做好承接，形成閉環(huán)。
②聚財(cái)潛力客戶
? 建模條件：當(dāng)月行外轉(zhuǎn)入或轉(zhuǎn)出大于50萬，且未簽約聚財(cái)類產(chǎn)品；
? 營銷思路：有大額資金頻繁進(jìn)出，沒有簽約過聚財(cái)，邀請客戶進(jìn)行簽約。
③資產(chǎn)流失嚴(yán)重客戶
? 建模條件：近12個(gè)月最大歷史AUM高于50萬，目前AUM低于5萬；
? 營銷思路：最近AUM遠(yuǎn)低于歷史AUM的客戶，爭取其資金回流。
④潛力商戶：
? 建模條件：客戶行業(yè)為批發(fā)和零售業(yè),住宿和餐飲業(yè)等且活期存款日均余額大于5萬的客戶；近三月支付寶交易金額或財(cái)付通交易金額較大的客戶；
? 營銷思路：資金流動(dòng)性較高的人，“余額寶”類客戶。
⑤基金定投客戶
? 建模條件：代發(fā)工資客戶；近3月證券買入金額超過5萬；客戶風(fēng)險(xiǎn)評估等級為進(jìn)取型或積極進(jìn)取型；
? 營銷思路：收入穩(wěn)定的人、需要平衡高風(fēng)險(xiǎn)且對收益有一定要求的人。
*案例分享：余額寶客群營銷速盈
篩選條件：熱點(diǎn)客群——余額寶金礦客群
? ? ? 某網(wǎng)點(diǎn)對余額寶客群進(jìn)行針對性開發(fā)，吸引客戶資金留存。客戶經(jīng)理以上述條件篩選出名單后，先進(jìn)行發(fā)送短信——還在為余額寶最高限額下調(diào)至10萬而發(fā)愁嗎？建行“速盈”來為您解憂，“速盈”目前年化收益率已達(dá)4.05%，靈活便利，隨存隨取，T+1到賬，購買只要有建行手機(jī)APP即可足不出戶，解決您余額寶提現(xiàn)受限煩惱。短信發(fā)送半小時(shí)后給客戶電聯(lián)，詳細(xì)介紹我行產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定客戶購買意向。
營銷效果：當(dāng)天鎖定客戶13名，有5名客戶購買速盈共150萬。
（2）上級商機(jī)分配與執(zhí)行
? ? ? 基于網(wǎng)點(diǎn)對商機(jī)價(jià)值的認(rèn)識以及兄弟行優(yōu)秀案例的分享，提升對總、分行商機(jī)處理的積極性。
*案例分享一：
?目的：網(wǎng)點(diǎn)利用精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)，通過目標(biāo)市場篩選，精準(zhǔn)定位為簽約聚財(cái)存款的客戶，提升聚財(cái)簽約率，留住中高端客戶。
篩選條件：篩選活期存款日均大于5萬，并且未簽約聚財(cái)?shù)目蛻簦埠Y選出目標(biāo)客戶201戶。
營銷方式：通過“客戶營銷”的“創(chuàng)建營銷任務(wù)”功能，創(chuàng)建營銷任務(wù)，分配給客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，要求客戶經(jīng)理通過電話聯(lián)系客戶，每天20個(gè)左右。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人可以通過營銷商機(jī)分配中查看商機(jī)處理進(jìn)度，督促員工做好高端客戶維護(hù)。
營銷效果：當(dāng)年月中某二級支行執(zhí)行后，個(gè)人存款較年初新增2670元，其中聚財(cái)存款較年初新增1283萬元，聚財(cái)存款新增占比48%。
*案例分享二：
目的：以龍支付活動(dòng)，激活新進(jìn)年輕零資產(chǎn)客戶。
使用崗位：一級分行模型主管+CRM營銷主管。篩選條件：
（1）成為我行客戶時(shí)間為本年或近一年；
（2）年齡在18-40歲的零資產(chǎn)客戶；
（3）客戶時(shí)點(diǎn)AUM為0。
營銷措施：通過精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)將營銷話術(shù)發(fā)送至客戶端渠道，包括：短信、手機(jī)銀行、STM。營銷期：4月29日至5月5日。
營銷效果：全身搜索符合條件客戶49.7萬元，5月末目標(biāo)客戶中有50485戶成為龍支付客戶，龍支付交易金額278萬元。
（3）管理數(shù)據(jù)提取與分析
? ? ? ? 通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，讓網(wǎng)點(diǎn)人員管理與營銷策略更有依據(jù)。
? 基于對排隊(duì)叫號數(shù)據(jù)、柜臺業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析測算柜臺開立極限
? 基于對STM數(shù)據(jù)分析定人機(jī)協(xié)同人員極限
? 基于對網(wǎng)點(diǎn)到店客戶分析判斷廳堂核心區(qū)域與廳堂客戶價(jià)值
? 基于對存量（系統(tǒng)）客戶數(shù)據(jù)分析掌握維護(hù)人員維護(hù)情況規(guī)定維護(hù)動(dòng)作與重點(diǎn)
? 基于資金流動(dòng)數(shù)據(jù)分析存款資金在行內(nèi)外各種產(chǎn)品間的流入流出情況輔助營銷管理決策。
2.吸金堵漏策略
? ? ? ? 要實(shí)現(xiàn)存款規(guī)模的穩(wěn)步增長，既需要攬存，更需要堵漏，配合行外吸金六大套路，賦予員工攬存、防降策略，建立以內(nèi)部攬存為驅(qū)動(dòng)的攬存、防降體系。
*案例分享一：大額轉(zhuǎn)賬多問句，成功堵漏30萬
? ? ? 一位客戶到網(wǎng)點(diǎn)詢問轉(zhuǎn)賬匯款事宜，表示想把卡上的60萬全部轉(zhuǎn)到農(nóng)行，廳堂同事從資金安全的角度出發(fā)，詢問客戶資金用途，評估資金挽留的可能性。經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)該客戶是做生意的，平時(shí)資金流動(dòng)性較大，60萬一直在我行活期賬戶上未做打理，現(xiàn)在聽說農(nóng)行有利息比較高的活期產(chǎn)品，所以想把錢轉(zhuǎn)到農(nóng)行。了解到這個(gè)情況，該同事初略了解了一下客戶所說的農(nóng)行產(chǎn)品的性質(zhì)及收益情況，結(jié)合客戶做生意對資金靈活性要求較高的特點(diǎn)，建議客戶可以直接簽約我行聚財(cái)寶，客戶現(xiàn)場簽約聚財(cái)，并留下30萬資金，表示以后有貨款進(jìn)來都會(huì)轉(zhuǎn)到建行進(jìn)行歸集。
*案例分享二：一句話開口營銷，轉(zhuǎn)介客戶及時(shí)跟進(jìn)
? ? ? 一位女士來網(wǎng)點(diǎn)柜面辦理業(yè)務(wù)，客戶同時(shí)表示想查詢一下建行卡余額，高柜同事在溝通中了解到女士在他行還有資金，同時(shí)了解到客戶對于利率較為關(guān)注，及時(shí)建議客戶資金匯總轉(zhuǎn)入建行卡進(jìn)行賬戶升級，可享受高息，客戶表示濃厚興趣當(dāng)即簽約聚財(cái)，并同時(shí)在工作人員幫助下前往ATM機(jī)將農(nóng)商行卡內(nèi)資金轉(zhuǎn)入建行賬戶中。
3.產(chǎn)品組合話術(shù)提煉
? ? ? 系統(tǒng)梳理產(chǎn)品/業(yè)務(wù)特色賣點(diǎn)，將其與存款吸攬鏈接，并基于建行產(chǎn)品豐富度，利用產(chǎn)品組合（如理財(cái)+聚財(cái)寶、月月付大額存單+基金定投等）形式提升產(chǎn)品市場競爭度，總結(jié)提煉話術(shù)工具，培養(yǎng)員工產(chǎn)品服務(wù)化、產(chǎn)品組合能力，為系統(tǒng)攬存做好基礎(chǔ)。
產(chǎn)品組合思路示例：
方案一：王先生認(rèn)購100萬月月付大額存單，并將每月得到的利息3083元，配置5個(gè)基金建立基金定投組合，以確保分散風(fēng)險(xiǎn)投資，分享中國經(jīng)濟(jì)增長。
方案二：張女士認(rèn)購100萬月月付大額存單，并將每月得到的利息3083元，配置建信速盈定投，變現(xiàn)力快，閑錢增值穩(wěn)。
方案三：李女士認(rèn)購100萬月月付大額存單，并將每月得到的利息3083元，配置建信龍佑安康保險(xiǎn)，給自己和家人一個(gè)保障。
（二）核心客群策略解析：
? ? ? ?從大量存款提升類項(xiàng)目分析，代發(fā)工資客群、信用卡客群、個(gè)貸客群、個(gè)體工商戶客群、長尾客群是最需關(guān)注的五大存款吸攬潛力客群，如果基于其內(nèi)在關(guān)切有效策劃經(jīng)營形式，不但能實(shí)現(xiàn)粘性的提升更能顯著增進(jìn)存款的增長。以代發(fā)工資客群為例：
? 客群的核心關(guān)注：1、代發(fā)賬戶收益需求；2、安全性考慮；3、賬戶使用便利性需求；
? 客群的經(jīng)營思路：主動(dòng)與客戶建立聯(lián)系，通過權(quán)益說明大小其顧慮，通過產(chǎn)品、服務(wù)組合實(shí)現(xiàn)收益、便利需求；
? 客群經(jīng)營模式：走進(jìn)企業(yè)的說明會(huì)（代發(fā)專屬服務(wù)）
? 策劃后的模式名稱：代發(fā)薪權(quán)益說明會(huì)
*某網(wǎng)點(diǎn)案例分享：
? ? ? 為更好服務(wù)于代發(fā)工資客戶，網(wǎng)點(diǎn)走進(jìn)某代發(fā)單位開展以家庭資產(chǎn)配置為主題的權(quán)益說明會(huì)，本次活動(dòng)共有15位客戶前來參加。主講人從建行五大專屬福利開場，并通過“快貸額度知多少”的小游戲，讓大伙積極參與，破冰暖場。詳細(xì)講解家庭資產(chǎn)配置四個(gè)賬戶，讓客戶清晰知道不同賬戶的功能以及產(chǎn)品配置要點(diǎn)，通過產(chǎn)品對比，引導(dǎo)客戶認(rèn)同建行產(chǎn)品。在具體案例講解中，客戶積極參與，爭搶回答問題。
? ? ? 活動(dòng)效果：現(xiàn)場開通2戶手機(jī)銀行、1戶快貸，4位客戶預(yù)約周末到店咨詢保險(xiǎn)，其他意向客戶由于未帶銀行卡后期將去網(wǎng)點(diǎn)辦理。活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)，已有3位代發(fā)客戶主動(dòng)到網(wǎng)點(diǎn)申請辦理快貸3筆，共計(jì)21.5萬元，其中已支取11.5萬元。
（三）關(guān)鍵場景策略解析
? ? ? ?關(guān)鍵性場景是業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)資金向我行的流轉(zhuǎn)，其本質(zhì)是對于員工業(yè)務(wù)辦理流程進(jìn)行營銷屬性的完善，以此形成的新流程，實(shí)現(xiàn)了存量吸攬與業(yè)務(wù)處理的合一，讓員工在處理業(yè)務(wù)的同時(shí)，自然而然實(shí)現(xiàn)攬存。
? ? ? 目前四個(gè)決定資金流向的關(guān)鍵場景包括：大額資金流出、到期資金承接、對公經(jīng)營性資金承接、二手房交易資金承接。以大額資金流出示例：
場景類型：現(xiàn)場大額資金流失
? 場景識別關(guān)鍵點(diǎn)：客戶到網(wǎng)點(diǎn)大額取現(xiàn)或轉(zhuǎn)賬
? 營銷流程：
問：詢問客戶資金用途（轉(zhuǎn)去他行資金歸集或理財(cái)）；
留：利用聚財(cái)寶、大額存單、理財(cái)做資金挽留；
少：若客戶必須取款，詢問是否在其他銀行有資金，少取我行資金；
回：若客戶必須將我行資金取走，提醒客戶資金回流后，繼續(xù)存入我行聚財(cái)賬戶。
? 涉及崗位：全崗位
? 產(chǎn)品工具：聚財(cái)寶、大額存單、理財(cái)
場景類型：非現(xiàn)場大額資金流失
? 場景識別關(guān)鍵點(diǎn)：通過系統(tǒng)篩選，客戶使用線上渠道大額資金轉(zhuǎn)出
? 營銷流程：
1.通過系統(tǒng)提醒，收集大額資金變動(dòng)客戶名單；
2.電話回訪：以賬戶保全服務(wù)為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資金流失客戶百分百回訪覆蓋（網(wǎng)點(diǎn)管理角度），增加客戶溝通機(jī)會(huì)（客戶角度），了解客戶資金流向；
3.通過信息分析觸發(fā)“問留少回”資金挽留流程。
? 涉及崗位：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
? 產(chǎn)品工具：聚財(cái)寶、大額存單、理財(cái)
*案例分享：做好銷卡挽留，成功吸存1000萬
? ? ? 一客戶來到網(wǎng)點(diǎn)要求辦理銷卡業(yè)務(wù)（客戶取號為A號），大堂經(jīng)理立即詢問客戶銷卡原因，并提出在STM機(jī)上先幫助客戶查詢卡上余額，客戶提出要直接去柜臺辦理銷卡。大堂經(jīng)理隨引導(dǎo)客戶至柜臺，并示意柜臺內(nèi)同事關(guān)注客戶銷卡理由。柜員同事在接待客戶時(shí)，再次詢問客戶銷卡原因，同時(shí)查詢客戶卡上余額。發(fā)現(xiàn)客戶賬上仍有部分資金后，便積極挽留客戶：以我行"季季盈"產(chǎn)品我切入點(diǎn)，向客戶積極介紹我行持續(xù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以授權(quán)為由呼叫主管協(xié)助。當(dāng)客戶提出季季盈產(chǎn)品的收益對比做期貨投資收益微不足道的異議時(shí)，李琛同事以及朱主管立即向客戶說明期貨投資的風(fēng)險(xiǎn)較大，同時(shí)給客戶算了一筆賬，直觀向客戶展示我行季季贏產(chǎn)品對比優(yōu)勢：安全、收益穩(wěn)定；客戶逐漸被說服打動(dòng)，當(dāng)即從他行轉(zhuǎn)入資金1000萬，購買我行季季盈產(chǎn)品！
