1.這是我唯一的一次用反間計(jì)。以后再不用反間計(jì)的原因是：有時(shí)候一個(gè)電話就可能把別人奮斗一輩子的飯碗給弄丟了，有時(shí)候一句話就可能使別人家破人亡。所以還是不用的好！
營(yíng)銷語(yǔ)錄：第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的！而是在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的!
反面教育：經(jīng)常有人感嘆”“煮熟的又鴨子飛了”。這就是關(guān)鍵時(shí)刻沒把握好機(jī)會(huì)，以至于人生兩重天。有時(shí)候生死就在一線，所以關(guān)鍵時(shí)候一定要有手段！
2.你朋友成為內(nèi)部斗爭(zhēng)的犧牲品，換了你會(huì)怎么辦。
答：換做我。
根本不會(huì)發(fā)生這類的事情。我會(huì)把事情消滅在萌芽之中的。
進(jìn)入職場(chǎng)就是進(jìn)入江湖。要想不敗：
一：是不戰(zhàn)，不爭(zhēng)。（就是別和別人摩擦，別惹事，別多事，低調(diào)做人，高調(diào)做事）。
二，善謀，先把自己立于不敗之地。不得罪人，又能完成領(lǐng)導(dǎo)安排的工作。這時(shí)候你就立于不敗之地。
三：要狠。銷售經(jīng)理都有業(yè)績(jī)指標(biāo)，完成不了目標(biāo)，估計(jì)你也得滾蛋了，所以見到那些可能阻礙你，可能危險(xiǎn)到你的人，馬上想辦法開除。對(duì)潛在的危險(xiǎn)不狠，就是對(duì)自己的人生極端的不負(fù)責(zé)任。
--------做到上面三點(diǎn)，所以在內(nèi)部的斗爭(zhēng)上面后期就再?zèng)]吃過(guò)虧---------
但職業(yè)生涯的前期吃過(guò)很多善良的虧。
婦人之仁，不適合戰(zhàn)爭(zhēng)，也同樣不適合商業(yè)。不適合我們銷售。
3.兩個(gè)案例。一個(gè)：某項(xiàng)目，一把手支持A廠家，但所有副總集體堅(jiān)決反對(duì)A廠家。一把手再怎么出面都沒用。
------------------------------
我的判斷是：該項(xiàng)目操盤手有背景，靠關(guān)系而來(lái)。工作做的不細(xì)，做這筆單子的人太囂張，沒把副總們及副總以下的人放在眼里，所以導(dǎo)致集體反對(duì)。而且被副總們抓住他們漏洞，所以老總也沒辦法。比如副總堅(jiān)持說(shuō)技術(shù)上不行，哪怕市長(zhǎng)去都沒用，畢竟你不敢買廢鐵回去。
----------------
第二個(gè)：某項(xiàng)目，副總被A廠家收買，安排底下人運(yùn)作該項(xiàng)目。在一把手，甚至集團(tuán)一把手親口叮囑的情況下，依然給B廠家下套。導(dǎo)致B廠家失敗率為99%
-------------
這和第一個(gè)的回答是一樣的。
這2個(gè)失敗的單子都反映操盤手的幼稚。我在文章已經(jīng)寫道，在客戶那落后，感覺有困難了，就用渾水摸魚這一招，只有把誰(shuí)攪渾，才有機(jī)會(huì)后來(lái)居上，拿到訂單。
所以的事情都是量變到質(zhì)變的。
這2個(gè)項(xiàng)目的操盤手不敏感，沒感覺到生意的不確定性，只感覺搞定最高領(lǐng)導(dǎo)就可以了，這樣的業(yè)務(wù)員一般都是年齡在40歲左右了，有典型的上個(gè)世紀(jì)的思維。
4.問：我在業(yè)務(wù)方面,有點(diǎn)力不從心...有力沒地使的感覺，請(qǐng)問業(yè)務(wù)話術(shù)的組織？請(qǐng)幫分析下，該怎么改進(jìn)和注意哪些。
-----------------------------------------
力不從心...有力沒地使的現(xiàn)象是你沒找到你的優(yōu)質(zhì)客戶，沒打開客戶心扉的原因。可以去看些普及級(jí)的銷售書。
有個(gè)美國(guó)人的銷售術(shù)里講個(gè)基本原理，10多年了，大概的意思是：
1，使客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣。
2，激發(fā)客戶內(nèi)在的欲望
3，證明你能滿足他的欲望
4，證明的你的產(chǎn)品滿足他的需求
5，簽單。
我在剛剛出道的時(shí)候?yàn)榱耸谷藢?duì)我產(chǎn)生興趣，故意在我的名片的背面寫一個(gè)“佛”字。
這樣每個(gè)客戶看到我名片后面的佛字都產(chǎn)生了很大的興趣。一下子拉進(jìn)了距離。
5.營(yíng)銷語(yǔ)錄：我們的客戶沒有傻瓜，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng)對(duì)你。
反面教育：拿下小客戶靠做人，因小客戶沒多利益沖突；拿下大客戶靠手段，靠計(jì)謀。因?yàn)榇罂蛻衾婢薮螅诵栽诶婷媲笆菦]價(jià)值的。
6.普通的銷售確實(shí)手上的資源有限，能花的錢非常少，甚至沒有。這就要看我上面文章的觀點(diǎn)埃
我一直一個(gè)觀點(diǎn)：內(nèi)斗，比對(duì)外征戰(zhàn)更重要。
你說(shuō)的資源問題，業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)少的問題都是可以通過(guò)內(nèi)斗獲得的。
你銷售3年了，現(xiàn)在仍然是打陌生電話獲得單子，是可嘆的！
一：你沒有固定的長(zhǎng)期客戶在手上，所以在老板眼里就沒多少價(jià)值！（這同時(shí)也說(shuō)明你沒多少業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)的原因），
二：一定要弄些長(zhǎng)期客戶在手上。
7.思考什么叫銷售。
銷售的含義里面應(yīng)該有“擔(dān)當(dāng)”2個(gè)字吧。
困難什么時(shí)候都存在的，但一個(gè)企業(yè)給你銷售管理這一崗位，你就要完成規(guī)定的銷售目標(biāo)，這叫擔(dān)當(dāng)！
所以有個(gè)格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
擔(dān)當(dāng)是一個(gè)銷售的一個(gè)重要指標(biāo)，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷售？
當(dāng)你穿牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是個(gè)銷售，我認(rèn)為你是個(gè)運(yùn)動(dòng)員。
當(dāng)你皺巴巴的西服，出現(xiàn)在客戶面前，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是個(gè)乞討者。
客戶問你一個(gè)專業(yè)知識(shí)，你回答不出時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是宣傳員。
當(dāng)你只知道送回扣，而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是害人者。
銷售不是乞討者，他不會(huì)蓬頭垢面。當(dāng)你夾著掉了皮的業(yè)務(wù)包出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，我知道你和乞丐沒多大區(qū)別！
銷售應(yīng)該：一身名牌西服，一臺(tái)手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點(diǎn)專業(yè)知識(shí)。不低頭也不抬下巴，他一進(jìn)門就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛；不犀利也不四下亂瞟。
8.“人，最忌諱交淺言深,乃君子所戒”。我解釋道。
交情不到，你就說(shuō)些只有交情深的時(shí)候才說(shuō)的話，那叫淺保
很多新手業(yè)務(wù)員，才跑客戶那沒2趟，就開始約客戶出去吃飯，就許諾給回扣，那更是幼稚。
交情不到，誰(shuí)信你？
一個(gè)銷售，說(shuō)話要有三種限制，來(lái)限制說(shuō)話的深度和范圍。。
一是人， 說(shuō)話要說(shuō)給懂的人聽。說(shuō)給需要的人聽。不對(duì)牛彈琴。
二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到，就提前說(shuō)了，那叫輕福有些話應(yīng)該說(shuō)了，你不說(shuō)，那叫誤事！
三：地點(diǎn)：在辦公室永遠(yuǎn)記得要說(shuō)些公明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語(yǔ)。同樣在私下里，你再說(shuō)些辦公室里的用語(yǔ)，那就叫SB了。
見人說(shuō)話3分真，已經(jīng)太多了。要知道禍從口出。你不知道聽你話的和別人什么關(guān)系!
是需要的人，不是那個(gè)時(shí)機(jī)，話最多也說(shuō)三分，這也是暗示，比如劉工，我邀請(qǐng)他考察，他肯定不會(huì)去的，畢竟不熟。但是正是邀請(qǐng)他給他一個(gè)暗示，表明我想和他接近的態(tài)度。
暗示這是在辦公室里，有些話不方便說(shuō)，可以以后擇地?fù)Q個(gè)場(chǎng)合再談。
記住，一個(gè)優(yōu)秀的銷售每一句話都含誘惑，每一句話都有其價(jià)值。比如我對(duì)劉工說(shuō)“我有車。我來(lái)接你。”。其中的暗示味道，就是我是個(gè)成功人士，和我合作你會(huì)有更好保證的。
“女人無(wú)所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠１
“男人無(wú)所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少１
我接著說(shuō)：每個(gè)人心中都有不為人知的欲望，這欲望我們要激發(fā)它，人被欲望控制什么事情都會(huì)做的！我們只要能滿足客戶的欲望，那么搞定客戶就是3個(gè)手指捏田螺了！
9.離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者寫信，告訴客戶，他已經(jīng)離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請(qǐng)他吃飯。這樣假如以后真的需要請(qǐng)吃飯，由于你事先多次做請(qǐng)吃飯的語(yǔ)言鋪墊，請(qǐng)客戶出來(lái)也容易的多。
這樣做：
一是可以讓客戶重新回憶你的樣子。記住你的時(shí)間會(huì)跟長(zhǎng)點(diǎn)。
二：不管客戶回答不回答你，但客戶接到這樣的短信肯定會(huì)心情愉快的，畢竟你在惦記著他，在謝謝他。
三：也證明你是個(gè)素質(zhì)高的。知道禮節(jié)。
四：這也是鉤住客戶的一個(gè)手段。目前沒采購(gòu)需要，但這樣可以保持聯(lián)系，不至于中斷關(guān)系。
有的銷售喜歡五一，春節(jié)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短息祝賀，靠，這一天，有權(quán)勢(shì)的客戶估計(jì)會(huì)氣瘋，手機(jī)里全部是這樣的抄襲，轉(zhuǎn)帖的短信。這樣臨時(shí)抱佛腳能起多大的作用呢？
還不如，你認(rèn)真的在你的本子上寫銷售日子，然后沒事的時(shí)候翻翻，每隔2-3個(gè)月發(fā)一封短信，簡(jiǎn)單問候下。這樣長(zhǎng)期保持關(guān)系，。到需要的時(shí)候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了。
“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”
我們做銷售的應(yīng)該是在幕后幕前靜悄悄的做些事情，不張揚(yáng)，不顯著就把一些事情做好，這樣領(lǐng)先對(duì)手。
我們銷售員的秘密武器也有一招叫：鉤
鉤住客戶，客戶自然就會(huì)跟著我們的思路走下去了。自然成功也不會(huì)遠(yuǎn)。
比如，客戶好色，你就把你自己演化成為一個(gè)小色狼。
比如，客戶貪錢，你就暗示和你合作過(guò)的客戶都安全的賺到錢拉
你怎么知道客戶好色，怎么知道客戶貪錢呢？
客戶臉上又沒寫著好色二字！
嗚呼哀哉，客戶好色不好色，貪錢不貪錢不是客戶決定的，是你決定的！
這叫引誘啊！對(duì)是引誘！
上篇不是說(shuō)了嗎：
“女人無(wú)所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠１
“男人無(wú)所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少１
引誘客戶，首先要知道客戶是什么樣的人，這樣才能馬到成功。戶里的人性格卻是有限的幾種，
比如拜訪一個(gè)客戶大致可以分為幾種：
有喜歡講的（人）-----------------------------》活潑型
有喜歡聽的（人）-----------------------------》懦弱型
有冷靜的分析的（人）-------------------------》利益型
有不耐煩聽你說(shuō)打斷你的（人）-----------------》權(quán)力型
一般而言：
活波型的人，追求矚目與喝彩，擔(dān)心失去關(guān)注，反感受約束。
懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然的變化。反感強(qiáng)行與之接觸。
利益型的人，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評(píng)和非議，反感盲目從事。
權(quán)力型的人，追求支配地位和效率。擔(dān)心被強(qiáng)迫被命令。反感優(yōu)柔寡斷。
經(jīng)過(guò)和客戶交談，大概判斷客戶基本上屬于那個(gè)類型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以鉤住他。
怎么鉤？
活潑型的，讓他多說(shuō)，注意聆聽他。明確支持他，哪怕錯(cuò)的，給他戴高帽子（有點(diǎn)厚黑學(xué)了）
懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個(gè)目標(biāo)熱情鼓動(dòng)他，迫使他決定。談感情為主。
利益型的，向他提周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾。以干凈干練的形象示他。遵守規(guī)則。
權(quán)力型的，開門見山的處事，談話風(fēng)格。承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的。堅(jiān)持多溝通，多匯報(bào)你的想法。知道怎么鉤，也要善于用餌。
記住一切都在不知不覺，若有若無(wú)中慢慢的讓客戶上鉤的。比如離開客戶時(shí)，給客戶手機(jī)發(fā)個(gè)短信，萬(wàn)里長(zhǎng)城就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的小事，一點(diǎn)點(diǎn)加重“餌”凝聚而成的。
這叫陽(yáng)謀，別人即使知道，也無(wú)法拒絕，抗拒不了的。
你直接拿個(gè)鉤，客戶早嚇跑了，更談不上合作了。
10.你想成為千萬(wàn)富豪，現(xiàn)在開始關(guān)注潮流，練好抄功！，注意各行業(yè)冒出的第一名，你跟在后來(lái)，做第2名。第3名，都會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
