《凱叔講故事》是一欄知名的自媒體欄目，由著名主持人，兩個女兒的父親光頭王凱創立，定位于中國第一講故事品牌，每天與 400 多萬家庭互動分享，是微信最大的親子平臺，是家庭必備的孩子哄睡神器， 父母的育兒寶典。

為什么會提到《凱叔講故事》呢?因為每天晚上的 10 點，我都會打 開手機，播放著凱叔講的故事，然后輕輕地拍著兒子，哄他睡著。我不關心凱叔是不是中國第一講故事品牌，我關心的是在晚上的 10 點，能不能哄睡孩子。

從這里可以看出，每天晚上 10 點，我都在一個需要哄睡兒子的場景中，此時就產生了一個需求:如何更好地哄睡寶寶?而在白天，我完全不會去 care 凱叔講故事。

場景是誕生需求的關鍵因素。客戶的需求常常是因為場景所誘發的， 處于不同場景下的客戶，需求不同。是客戶需求與其所在的場景有密切的關系，客戶會在某一特定場景下，產生特定的需求。

“ 場景 ” 無處不在，特定的時間、地點和人物存在特定的場景關系， 延伸到商業領域便會引發不同的消費市場。客戶的需求是多變的，因為用戶處于不同的場景，并不停切換。

比如咖啡，不同的場景中就可能意味著不同的客戶訴求。同樣是咖啡，只要場景不同，就可以衍生出很多不同的解決方案。這些產品已遠遠超出咖啡本身，咖啡只是產品背后訴求的載體而已。

“ 咖啡 + 商務” 衍生出星巴克、COSTA;

“ 咖啡 + 閑聊 ” 成了漫咖啡、咖啡陪你;

“ 咖啡 + 圖書 ” 就是字里行間、雕刻時光;

“ 咖啡 + 思想 ” 有了方所、單向空間;

“ 咖啡 + 鮮花 ” 成了野獸派;

“ 咖啡 + 方便 ” 等于 “ 連咖啡 ” 。

需求場景由外部因素和內部因素共同定義，外部因素包括時間、 天氣、所處的位置、周圍環境等等，而內部因素則多與用戶本身的情感 相關，比如開心、傷心、失望、悲觀等。

每種(或多種)外部因素和另一種(或多種)內部因素搭配，就可以定義出一個具體的場景，比如，晚上 8 點，在家中，心情很好，就定義了一種明確的場景，同樣的時間地點，如果用戶正在和別人吵架，則 又是另外一種完全不同的場景。

定義客戶需求的場景，目的是為了挖掘或充分利用用戶在場景中的需求，從而找出在該場景下最好的產品形態。不同的場景，誕生不同的客戶需求。

場景分析需求有以下幾個工具:

第一，時間 (when)。時間是場景組成的重要要素。白加黑感冒藥宣傳語:白天吃白片，不嗑睡，晚上吃黑片，睡得香。白加黑通過描述出不同時間，表達客戶不同的訴求。白天不嗑睡，晚上睡得香，這是感冒人群在不同時間場景下的不同訴求。

你可以分析客戶所處的時間段，在這個時間段里，客戶會有哪些需求。比如益達的 “ 飯后嚼兩粒 ” ，客戶在飯后有清新口氣、保健牙齒的需求。比如:上午上班 10 點多，是人體最需要補充營養的時候，上班白領會有相應的零食需求。

還有一些特定的時間節點，如節日、紀念日、求婚時刻、金榜題名時刻、本命年等。比如，針對處于本命年中的客戶，他們的需求會是 什么?本命紅就是專注為本命年人群提供本命年相關產品的一家公司。

第二，地點 (where)。U 型枕，是長途旅行的必備用品，號稱火車上 睡覺神器。在火車上，人們還會有哪些需求?睡覺、閱讀、社交、工作? 不同的地點也會引發客戶不同的需求。

你可以分析目標客戶經常所在的場所，了解他們在這個場景中潛在 的需求是什么，有哪些需求未被滿足。比如登山旅游場景，登山旅游必 備套裝，就是登山人群在登山場景中所必備的產品。

第三，人物(who)。客戶所在的場景中，有哪些關鍵的人物?比如面試中的面試官，初次登門女婿要見面的丈母娘，相親時要接觸陌生的 女性等。

不同的人物也是客戶所處場景的核心部分。客戶與不同的人物接觸， 也會有不同的需求。見多年不見的好友，真想喝兩杯;見面試官，必須著正裝，展現精氣神;見女朋友，期待一個浪漫的環境。

哄女朋友神器、哄丈母娘神器、哄孩子神器、哄老婆神器，正是針對不同的對象和不同的場景而開發的相關產品。

第四，目的與理由(why)。“ 怕上火，喝王老吉 ”，“ 累了渴了喝紅牛”，王老吉和紅牛這兩家企業都用最簡短有力的宣傳語直擊客戶的痛點和目的，觸發客戶的需求。

在任何一個場景中，客戶都有一個目的。在自拍的時候，很多女生 希望拍出來的照片更好看，最好還能把臉上的斑點去掉，于是美顏相機、美圖手機等的誕生。

為什么美圖秀秀能夠獲得 4 億多用戶，就是精準地分析了客戶在自拍時潛在的目的:想要拍得更好看一些。

你需要洞察客戶在某個場景下的目的是什么，他想要什么樣的結果。 比如:我要買一個禮物送給女朋友。送禮物是我的目的嗎?不是!我的真實目的是討女朋友歡心。見女朋友是場景，討女朋友歡心是目的，在這個場景與目的下，客戶真正的需求是能夠有一個可以討女朋友歡心的 禮物與方案。

第五，情感(How about)。此時你的心情如何?如果心情不好， 那就來點 “ 發泄神器 ” 吧，不同的情感場景，也會引發客戶不一樣的需 求。孩子考上好大學，心情很好，購買一些獎品獎勵孩子。今天與女朋 友吵架了，打一晚上的游戲發泄一下。對于老年人來說，孤單是一個常 見的情感場景。于是陪聊、陪伴成為一個很核心的需求。

客戶在什么情感下會消費你的產品?不同的情感會引發客戶哪些 需求?無聊的時候，打游戲、吃零食;高興的時候，逛街、狂歡;失落的時候，安靜、發呆;幸福的時候，插花、仰望星空。

How about you ?你應該用這個問題問問客戶，了解他們在不同場景下，不同情感里有著什么樣的需求?

上面的五個因素不是單一分割開的，客戶會在某個時間、某個地點與某人，做某一件事，此時有著某種情感，在這種綜合場景下，他會有著什么樣的需求?你可以設計客戶生活的場景，并分析客戶在這種場景 下的需求。

《場景革命》作者吳聲說:“ 場景賦予產品以意義 ” 。這是互聯網產品設計的要旨，離開了產品所使用的場景，產品本身將失去其存在的價值。當你深度挖掘客戶需求時，你需要回答一個問題 :客戶在什么場景下，因為什么理由，使用你的產品。

場景分析，將會使你對客戶的需求更加清晰。

以上圖片來自網絡。文字來源成智大兵老師（czdabing）著作《突破》，獲取更多信息聯系小編（微信：985563224）

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