一直以來我的精力只研究于總部下發的指導，根據指導執行，而得出來的結果只有100%完成或者0%的兩個極端，不論對重點工作及客戶經營都比較簡單粗暴。
但經過今天三位領導的言傳身教后頓時感悟，如果給予自己定位對了，客戶能力需求對了，結合兩者確定出合理的經營方案才能將0%的突破邁向全部100%的目標！
簡單的拿客戶經營來說，先定位好我們的產品政策、產品、資源:我們的政策4月確定很明確以臺反為主，以爆破機的價格優勢來搶占終端門店開拓市場，以自清潔的功能優勢來引領銷售，借力于海爾整體宣傳自清潔的資源及總部全員推百日戰役標準化出樣的勢頭。
然后分類經銷商能力及需求底線:經銷商分類為長期經營的服務商、只干旺季的零售商及半推半就的理貨商；經銷商的能力可分為有或沒有經營能力及意識、資金充足與否；經銷商的需求底線則分為輕松賺錢、賺錢。
最后結合兩者得出合理的經營目標及經營方案:經營的目標分為1.有想法可經營的客戶，無論從指標完成率、高端銷售、現場標準化、網絡經營等比較好，能作為造勢和讓其他客戶學習的標桿，方案就是繼續完善他的現場標準化、實機演示、通過政策投放拉動中高端備貨及履約，指導及帶領客戶一起對傘下網絡的整改與銷售人員指導培訓，從而影響其他客戶。2.糾結的客戶，有經營空間，想做不知道怎么做，也不敢隨便嘗試，這類客戶則適用于從別的成功案例來影響其，幫助其開展銷售及網絡開發，監控及指導其業務開展。3.得過且過的客戶，隨市場需求而考慮履約與否，對于現場只滿足于出樣數量，網絡和零售則屬于自然銷售，這種客戶需要先做出其利潤增長的銷售和網絡開發的案例，然后通過不斷的觸碰其利益底線來提升經營空間。
