美國科技市場研究公司CB Insights研究發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)公司失敗的20大原因，沒市場需求排第一。42%的失敗創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)過這個問題，創(chuàng)始人執(zhí)著于執(zhí)行自己的創(chuàng)意，卻沒有弄清楚創(chuàng)意是否符合市場需求。

一個產(chǎn)品的發(fā)展歷程，簡要的說，就是一個操盤的人，基于某個待解決的需求（需要）和解決方案的構想，去制定戰(zhàn)略、組建團隊、謀篇布局、整合資源，推動實施、迭代優(yōu)化和運營推廣的過程。

可見，在產(chǎn)品的整個發(fā)展過程中，第一個也是最重要的關鍵環(huán)節(jié)就是精準地找到具有商業(yè)價值的待解決需求（需要）。就是說，42%的失敗創(chuàng)業(yè)公司第一步就做錯了。

（注：本文中，統(tǒng)一用“需求”表示“需要或需求”。）

一個需求有沒有大的商業(yè)價值，首先要看是不是符合剛需、痛點的標準。

為了提高創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品的成功概率，創(chuàng)業(yè)者或產(chǎn)品人最理性的做法是選擇那些符合剛需痛點標準的產(chǎn)品去做，但是由于缺乏有效的分析判斷方法和工具，從而導致分析判斷某個需求是不是剛需、有沒有痛點，反而成了創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品圈的剛需及痛點。

本文介紹的就是一個分析判斷剛需痛點的方法和工具------理性需求分析法，經(jīng)過初步驗證，能夠有效地輔助創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品人去識別判斷剛需痛點。

創(chuàng)業(yè)或者產(chǎn)品的成功概率，和多個要素相關。雖然抓住了剛需痛點，并不能確保創(chuàng)業(yè)或者產(chǎn)品一定成功，但是第一步做對了，就規(guī)避掉了最大的風險。

一直以來，關于需求、剛需和痛點，也存在著種種誤區(qū)，而誤區(qū)是導致需求分析失敗的第一個原因。所以在介紹理性需求分析法之前，有必要明確什么是剛需？什么是痛點？剛需和痛點到底是不是一回事？它們之間是什么關系？

什么是剛需？

在經(jīng)濟學中，剛需，即剛性需求，指的是在商品供求關系中受價格影響較小的需求。

這個定義在經(jīng)濟學之外局限性較大，無法幫助我們有效地判斷某個需求是不是剛需，因為很多需求，和價格沒有任何關系。

正是因為現(xiàn)有剛需定義的局限性，所以導致產(chǎn)生了一些關于剛需的誤區(qū)，比如，把需求等同于剛需，把剛需等同于痛點。

為了能夠清晰地判斷某個需求是不是剛需，有必要根據(jù)創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品圈的語境，給剛需下一個新的定義。

什么是痛點？

百度一下，會發(fā)現(xiàn)不少答案。有人說，“對于產(chǎn)品來說，痛點，多數(shù)時候是指尚未被滿足的，而又被廣泛渴望的需求，有些情況下，也直接指代需求”。也有人認為，“痛點是機構、個人想解決而無法解決的難題，包括IT與研發(fā)、生產(chǎn)與工藝、戰(zhàn)略與規(guī)劃、市場與營銷等方面的需求。一切困擾機構、個人，生產(chǎn)、經(jīng)營、發(fā)展的問題，都可以成為痛點。”還有人認為，“產(chǎn)品就是解決用戶的痛點的，痛點很大程度上也是需求！”

事實上，目前沒有非常清晰的痛點定義，上述的各種觀點，也存在著不少的誤區(qū)。比如，認為需求就是痛點，認為一些困擾性的問題是痛點。

為了有效地判斷痛點，避免各種誤區(qū)，所以，也有必要為痛點下一個清晰的定義。

換句話說，就是在獲取（進行）剛需的過程中，存在阻力因素，當阻力因素大到一定的程度時，就構成了痛點。

可見，痛點蘊含在獲取（進行）剛需的過程之中。

這里也存在一個誤區(qū)，就是把阻力因素等同于痛點，把用戶感知沒有那么痛的阻力因素，看做是痛點。實際上，只有阻力因素大到一定的程度時，才能構成痛點。

所以，需求不是剛需，也不是痛點，剛需和痛點也不是一回事。但痛點是從屬于剛需的，就是說，如果一個需求不是剛需，那么也不存在痛點。

在明確了剛需和痛點的新定義之后，就可以詳細介紹理性需求分析法了。

理性需求分析法

理性需求分析法包含狀態(tài)（State）、場景（Scene）、特殊情況（Special situation）、因果鏈（Causal chain）、行為鏈（Behavior chain）和阻力因素（Resistance）六大因素，通過這六大因素來分析判斷剛需、痛點和挖掘人性。

因為創(chuàng)業(yè)存在著非理性的行為，為了做好創(chuàng)業(yè)的第一步，就要對需求進行理性分析，這就是筆者起名理性需求分析法的意義所在。

借助理性需求分析法，創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品人不僅可以有效地分析判斷一個需求是不是剛需、有沒有痛點，而且能夠深挖到隱藏在需求背后的人性，從而為打造一個成功的產(chǎn)品奠定堅實的第一步。

需要說明的是，理性需求分析法目前是1.06版本，存在著一些局限性，也在不斷地迭代優(yōu)化，筆者也會不定期的在公眾號發(fā)布最新版本和應用案例，歡迎讀者朋友和筆者交流探討，共同進步。

一、判斷是不是剛需

筆者把需求分為兩種狀態(tài)，固態(tài)需求和動態(tài)需求。

固態(tài)需求，指的是人的需求不隨外部條件的變化而變化，是一直存在的需求。比如，人需要呼吸，呼吸就是固態(tài)需求。

動態(tài)需求，指的是人的需求隨著外部條件的變化而變化，可能存在，也可能消失。比如，天熱的時候，人想吃冰激凌，天冷了，就不想吃了，想吃冰激凌就是動態(tài)需求。

剛需的兩個判斷法則

生理的需求是固態(tài)需求。馬斯洛需求層次理論的第一層次是生理需要，馬斯洛認為，如果這些需要（除性以外）任何一項得不到滿足，人類個人的生理機能就無法正常運轉。換而言之，人類的生命就會因此受到威脅。所以生理需求是固態(tài)的。

另外，在任何情況下，都必須的需求是固態(tài)需求。

對于動態(tài)需求，在待解決的問題或目標給定的情況下，某個東西或行為是否是剛需，取決于“當時的特殊情況”、“能否被替代”和“獲取不到某個東西或無法進行某個行為所造成后果的嚴重程度”。

就是說，在特殊情況下，不得不需要【某個東西或行為】，才能解決某個問題或者達到某個目標，否則就會造成嚴重后果。這里的“某個東西或行為”就是剛需。

不得不需要，意味著無可替代；造成嚴重后果，才能展現(xiàn)對某個東西或行為需求的迫切程度，才能展現(xiàn)問題或目標必須得到解決實現(xiàn)的迫切程度。后果不嚴重，需求就不迫切，該需求就不是剛需。

比如，戰(zhàn)士對止血帶的需求。一般認為，在戰(zhàn)場上，止血帶對于流血的戰(zhàn)士是一個剛需。在繼續(xù)閱讀之前，請先思考一下，這個判斷是否成立。

示例一：

在戰(zhàn)場上，受傷的戰(zhàn)士在不斷的大量流血（特殊情況），需要【止血帶】止血（目標），沒有其他東西或行為可以替代【止血帶】，否則戰(zhàn)士就會流血而死（嚴重后果）

顯然，這時止血帶是剛需。

示例二：

在戰(zhàn)場上，受傷的戰(zhàn)士在不斷的流血，流血量很少，并且在逐步減弱（特殊情況），需要【止血帶】解決流血問題（問題），否則傷口會愈合的慢（一般后果）。

顯然，此時止血帶不是剛需。

示例三：

在戰(zhàn)地醫(yī)院，受傷的戰(zhàn)士在不斷的大量流血（特殊情況），需要【止血帶】止血（目標），除非使用醫(yī)院的其他止血方式替代【止血帶】，否則戰(zhàn)士就會流血而死（嚴重后果）

顯然，此時止血帶不是剛需，因為有其他止血方式可以替代。不過，雖然單獨的止血帶不是剛需，但是【止血帶或者其他止血方式】卻是剛需。

經(jīng)過上述三個示例的分析，你還會覺得在戰(zhàn)場上止血帶對于流血的戰(zhàn)士一定是剛需嗎?

如何判斷某個需求是否是剛需呢？

判斷某個需求是否是剛需，通過下面三個可證偽的假設進行。

簡要的說，判斷某個需求是不是剛需，首先通過假設一和假設二判斷該需求的狀態(tài)（State）是不是固態(tài)，如果是，則該需求是剛需，否則，該需求是動態(tài)需求，然后再基于特殊情況（包含缺乏該需求所造成后果的嚴重程度），通過假設三去判斷該需求是否是剛需。

假設，有一個待判斷的需求A。

第一步：使用可證偽的假設一判斷需求A是否是剛需

可證偽的假設一 = 【某個需求】是生理需求

比如需求A 是“呼吸”，將“呼吸”帶入假設一，替代“某個需求”：

可證偽的假設一 = 【呼吸】是生理需求

顯然，假設成立，所以呼吸是固態(tài)需求，也是剛需。

比如需求A 是“與人交流”，將“與人交流”帶入假設：

可證偽的假設一 = 【與人交流】是生理需求

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，與人交流屬于社交需求，所以假設不成立，需要進行下一步判斷。

注：如果一個需求能夠一眼看出不是生理需求，則可以直接進行第二步。

第二步： 使用可證偽的假設二判斷需求A是否是剛需

可證偽的假設二 =在任何情況下，【某人】都不得不需要【某個東西或行為】，以【解決某個問題或達到某個目標】，否則就會造成【某個嚴重后果】

注：“以【解決某個問題或達到某個目標】，也可以表述為{以完成/實現(xiàn)/解決/其他動作【某個問題或目標】}”，下同。

將需求A帶入可證偽的假設二，替代“某個東西或行為”，然后根據(jù)生活經(jīng)驗、行業(yè)經(jīng)驗、觀察法或訪談法，結合法則一判斷假設二是否成立。

比如，需求A是“與人交流”，將“與人交流”帶入假設二：

可證偽的假設二= 在任何情況下，【人】都不得不需要【與人交流】，以維持【在社會生活中的存在】，否則就會【陷入孤立無援的境地】。

驗證結論：為了維護【在社會生活中的存在】這個目標，“與人交流”的確是必須的，不存在其他能夠替代“與人交流”的方式，“陷入孤立無援的境地”的嚴重后果也是真實存在的，所以，假設成立，“與人交流”是剛需。

又如，需求A是“動力系統(tǒng)”，將“動力系統(tǒng)”帶入假設二：

可證偽的假設二= 在任何情況下，【汽車生產(chǎn)商】都不得不需要【動力系統(tǒng)】，以組裝【一輛可以駕駛的汽車】，否則【汽車就無法行駛】。

驗證結論：為了組裝【一輛可以駕駛的汽車】這個目標，“動力系統(tǒng)”是必須的，不存在其他能夠替代“動力系統(tǒng)”的東西，缺少“動力系統(tǒng)”的汽車的確無法駕駛，所以，假設成立，“動力系統(tǒng)”是剛需。

如果在第二步中，仍然無法判斷某個需求是否是剛需，則繼續(xù)進行第三步和第四步。

第三步：梳理特殊情況和嚴重后果

梳理可能會觸動需求A的各種特殊情況以及在特殊情況下缺乏需求A時所造成的嚴重后果。

以打車為例。

從一個城市的一地到另一地，有多種交通方式可以選擇，如公交、地鐵等公共交通、開私家車、騎行和步行，打車只是其中的一種方式，并不一定是剛需。但是在下面的特殊情況下，就不得不打車。

當身體不適到一定的程度時，比如病的很重或者非常疲勞導致無法走動，又沒有私家車乘坐，除了打車，沒有其他替代方式，如果不打車，會嚴重影響身體健康，在這種特殊情況和嚴重后果下，打車就是剛需。

又如，下暴雨時，某人從賓館出發(fā)，必須參加某個重要投標，沒有雨具和私家車，除了打車，沒有其他替代方式，如果不打車，就會遲到，會導致投標失敗，在這種特殊情況和嚴重后果下，打車就是剛需。

第四步：使用可證偽的假設三判斷需求A是否是剛需

在梳理完各種特殊情況和后果之后，應用可證偽的假設三，判斷需求A是否是剛需。

可證偽的假設三 = 在【某種特殊情況】下，【某人】不得不需要【某個東西或行為】，以【解決某個問題或達到某個目標】，否則就會造成【某個嚴重后果】

將需求A帶入可證偽的假設三，替代【某個東西或行為】，然后根據(jù)生活經(jīng)驗、行業(yè)經(jīng)驗、觀察法或訪談法，結合法則二判斷假設三是否成立。

還是以打車為例，將“打車”代入可證偽的假設四，替代“某個東西或行為”。

可證偽的假設三= 在【得了急病同時人可以走動，且沒有私家車的情況】下，【人】不得不需要【打車】，以實現(xiàn)【盡快去醫(yī)院看病治療的目的】，否則就會造成【耽擱病情的嚴重后果】

驗證結論：在現(xiàn)實生活中，真實存在【得了急病同時人可以走動，且沒有私家車的情況】，在這個情況下，必須打車，不存在其他替代方式能夠代替打車，【耽擱病情的嚴重后果】也是真實存在的，所以，在這種特殊情況和嚴重后果下，假設成立，打車是剛需。另外，如果人病得無法走動也無人幫助，打車就不是剛需，打120才是剛需。

二、判斷有沒有痛點

前文說過，痛點是從屬于剛需的，如果一個需求不是剛需，那么也不存在痛點。所以對于痛點的判斷，必須在對剛需的判斷之后，在判斷出某個需求是剛需的前提下，才能去判斷有沒有痛點。

就像剛需蘊含在特殊情況里一樣，有些痛點蘊含在場景之中，而有些痛點蘊含在行為鏈之中。

痛點在商業(yè)上的意義是什么呢？

因為只有當阻力因素大到一定的程度形成痛點時，用戶需要更好的解決方案的意愿才更為迫切，產(chǎn)品一上市，用戶才會急著用，才能快速的把用戶聚集起來形成一定的規(guī)模，進而使得產(chǎn)品本身具備可持續(xù)發(fā)展的能力，提高贏得競爭的概率。

是什么決定阻力因素能否構成痛點呢？

要素一：阻力因素所造成的成本差

比如打車的理想狀態(tài)是走到路邊馬上就可以打到車，如果人們在5分鐘以內打到車，這個時間是可以接受的，如果人們用了5~15分鐘才打到車，人們會有些不滿，如果人們用了30分鐘以上才打到車，估計要罵人了。人們普遍能夠接受的5分鐘以內的時間成本和導致人們產(chǎn)生不滿的時間成本的差，就是阻力因素所造成的時間成本差，這個差越大，人們越不滿。

要素二：目標用戶群體的感知和心理狀態(tài)

阻力因素從本質上說，是人的感知。

比如，景區(qū)10元的礦泉水是外面的5倍，對于有些人來說，價格就太高了，而對于比較富裕的人來說，他們就感覺不到價格貴多少。又如上面說的打車時間成本，有的人等了十幾分鐘就很著急了，而有的人等了半個小時也無所謂。

所以，對于阻力因素大小的判斷，可以利用人們的感知和心理狀態(tài)來判斷。比如，某阻力因素大到令人（目標用戶群體）想放棄，大到令人心疼，大到令人想罵人、想吐槽，那么這個阻力因素就是痛點。

要素三：問題能否被解決或者目標能否實現(xiàn)

如果某個阻力因素已經(jīng)大到導致問題無法得到解決或者目標無法實現(xiàn)，該阻力因素就是痛點。

要素四：導致剛需無法獲得或者無法進行下去

如果某個阻力因素已經(jīng)大到導致剛需無法獲得或者無法進行下去，該阻力因素就是痛點。

阻力因素分為兩種，可量化的和不可量化的。

對于可量化的阻力因素，結合要素一、二、三、四判斷；

對于不可量化的阻力因素，結合要素二、三、四判斷。

判斷痛點的兩個可證偽的假設

當假設成立時，這里的“【某個東西無法獲得或行為無法進行】或者獲取的【時間、資金、精力、體力等】成本太高”就是痛點。

因為判斷痛點在判斷剛需之后，所以可證偽的假設四可以進行簡化。

當假設成立時，“【某個剛需】無法獲得（進行）或者獲取的【時間、資金、精力、體力等】成本太高”這個阻力因素就是痛點。

注：無法獲得，是對于某個剛需為“東西”而言；無法進行，是對于某個剛需為“行為”而言。

根據(jù)生活經(jīng)驗、行業(yè)經(jīng)驗、觀察法或訪談法，結合四個要素，判斷假設四是否成立。

根據(jù)生活經(jīng)驗、行業(yè)經(jīng)驗、觀察法或訪談法，結合四個要素，判斷假設五是否成立。

痛點的兩個判斷方法

因為有的痛點是蘊含在場景里，而有的場景是蘊含在行為鏈中，所以，需要使用兩個判斷方法，分別判斷場景里的痛點和行為鏈中的痛點。

判斷方法一：判斷場景里的痛點

判斷方法一的第一步：梳理場景和場景中的阻力因素

有些痛點蘊含在場景之中，就是說，痛點是在場景中獲取（進行）剛需時，大到一定程度的阻力因素。所以，要通過梳理場景和場景中的阻力因素，然后帶入可證偽的假設四，去判斷是否存在痛點以及具體的痛點是什么。

場景，一般泛指生活中特定的情景。在需要分析的范疇里，借用影視劇中場景的概念，可以幫助我們分析的更透徹。

影視劇中，場景是指在一定的時間、空間內發(fā)生的一定的任務行動或因人物關系所構成的具體生活畫面。場景中最基本的元素是場景內所發(fā)生的事件、人物的動作、人物的狀態(tài)以及時間、地點、氛圍等等。

判斷方法一的第二步：

使用可證偽的假設四判斷場景中的阻力因素是否是痛點

可證偽的假設四 = 在【某個場景中】，當【某人】不得不需要【某個東西或行為】，以【解決某個問題或達成某個目標】，否則會【導致某個嚴重后果】的時候，【某個東西無法獲得或行為無法進行】或者獲取的【時間、資金、精力、體力等】成本太高

繼續(xù)以打車為例。

打車的第一個場景：

寫字樓下（地點），下班后（時間），很多下班族在等著打車（事件），大家都急著回家（氛圍），很多人都在沖著出租車招手（動作）

第一個場景里的某人：小A

第一個場景里的目標：回家

第一個場景里的后果：沒有后果

第一個場景里的阻力因素：等了15分鐘（時間成本）才打到車

將“打車”、“打車的第一個場景”和“第一個場景里的阻力因素”等上面的梳理信息代入可證偽的假設四，分別替代“某個東西或行為”、“某個場景中”和“時間、資金、精力、體力等”等。

可證偽的假設四 = 在【寫字樓下（地點），下班后（時間），很多下班族在等著打車（事件），大家都急著回家（氛圍），很多人都在沖著出租車招手（動作）】，【小A】不得不需要【打車】，【回家】，【等了15分鐘（時間成本）才打到車，打車的時間】成本太高

驗證結論：假設里的場景真實存在，因為小A隨時可以采用其他交通方式回家，而且沒有什么后果，所以“不得不需要【打車】”是不成立的，并且，阻力因素（等了15分鐘才打到車）也不夠大，時間成本并不高，所以假設不成立，“等了十五分鐘”不是痛點。

打車的第二個場景：

寫字樓下（地點），下班后（時間），很多人在等著打車（事件），大家都急著回家（氛圍），很多人都在尋找出租車（動作），小A小腹劇痛（人物的狀態(tài)）

第二個場景里的某人：小A

第二個場景里的目標：去醫(yī)院

第二個場景里的后果：耽擱病情

第二個場景里的阻力因素：等了30分鐘才打到車

將“打車”、“打車的第二個場景”和“第二個場景里的阻力因素”等上述梳理的信息代入可證偽的假設四，分別替代“某個東西或行為”、“某個場景中”和“時間、資金、精力、體力等”等。

可證偽的假設四 = 在【寫字樓下（地點），下班后（時間），很多人在等著打車（事件），大家都急著回家（氛圍），很多人都在尋找出租車（動作），小A小腹劇痛（人物的狀態(tài)）】，【小A】不得不需要【打車】，【去醫(yī)院】，否則會【耽擱病情】，【最后小A等了30分鐘才打到車，打車的時間】成本太高

驗證結論：假設里的場景真實存在，小A的打車行為是剛需，因為如果不打車會導致耽擱病情的后果，其中的阻力因素（30分鐘）對于小A來說比較大，是個痛點。

判斷方法二：判斷行為鏈中的痛點

判斷方法二的第一步：

梳理行為鏈條，分析行為中存在的阻力因素

在人的行為鏈中，存在一些阻力因素，阻止行為的進行，其中大到一定程度的阻力因素就構成了痛點。所以通過梳理用戶行為鏈條，分析行為過程中存在的阻力因素，將阻力因素代入可驗證的假設五，可以判斷是否存在痛點以及具體的痛點是什么。

判斷方法二的第二步：

使用可證偽的假設五判斷行為鏈條中的阻力因素是否是痛點。

可證偽的假設五= 在【某行為的過程中】，【某人】因為【某因素】導致想中途放棄或者無法達到【某行為】的目標

以用戶使用單詞書背單詞為例。

用戶背單詞的期望是：效率高，用時短，而實際上的情況是：效率低，用時長。

使用單詞書背單詞的行為鏈條如下：

攜帶單詞書在某個地點---》打開單詞書---》拿出紙筆---》通過“讀、寫、背誦”記憶單詞---》完成記憶目標數(shù)量單詞后停止---》（忘記了）---》攜帶單詞書在另一個時間地點復習和背誦新單詞---》（忘記了）---》攜帶單詞書在另一個時間地點再次復習和背誦新單詞----》循環(huán)復習直到真正記住

背單詞行為鏈條中阻力因素有：

記不住記不牢、（因單詞太多用時太長而）感到枯燥倦怠、（因為記不住導致）有挫折感心情低落、單詞書攜帶不便等

將背單詞中的阻力因素代入可驗證的假設五。

可證偽的假設五A = 在【背單詞的過程中】，【用戶】因為【感到枯燥倦怠】導致中途放棄或者無法達到【背單詞】的目標。

可證偽的假設五B = 在【背單詞的過程中】，【用戶】因為【記不住記不牢】導致中途放棄或者無法達到【背單詞】的目標。

可證偽的假設五C = 在【背單詞的過程中】，【用戶】因為【單詞書攜帶不便】導致中途放棄或者無法達到【背單詞】的目標。

通過經(jīng)驗法、觀察法、搜集法和訪談法，結合四個要素，去驗證上述假設五是否成立。

判斷結論：【單詞書攜帶不便】僅僅是個阻力因素，用戶稍加努力就可以克服，并不構成痛點；而【記不住記不牢】和【感到枯燥倦怠】的確會導致用戶想放棄背單詞或者達不到背單詞的目標，所以這兩個都是痛點。

三、通過因果鏈層層遞進深入，挖掘到人性

為什么要挖掘到人性？

人性是人類最底層的心理規(guī)則，通過基因遺傳，先天直接固化在人的肉體（硬件）上，在潛意識中決定人的心理狀態(tài)和行為反應。最核心的人性是繁衍，其他人性都是為了繁衍這個核心服務。

人類基于人性而產(chǎn)生各種需要，比如，生存就是人性之一，為了生存，人會產(chǎn)生生理需求和安全需要；比如，愛美是人性之一，為了愛美，人會產(chǎn)生自我打扮的需要和追求美好事物的需要。

在微信早期發(fā)展時，張小龍找了很多點都沒有突破，直到找到了“搖一搖”，“搖一搖”是微信快速獲得第一批忠誠用戶的突破點。

之前張小龍他們擔心 “搖一搖”這個功能會讓女性用戶受到騷擾，覺得為了推“搖一搖”會對不起這些女用戶，有負罪感，但是實際上跟張小龍想的相反，“女性用戶每個人都在底下看誰收到的“打招呼”多一些”。

“搖一搖”為什么會收到用戶的歡迎，因為它正好滿足了用戶的好奇（咦，有沒有人給我打招呼呢）、炫耀（瞧瞧，這么多人給我打招呼，咱這魅力，羨慕吧）、爭強好勝（哼，老子就要超過你）的人性。

人性是基礎，是共性。對于需要而言，基礎意味著穩(wěn)定性強，共性意味著具有一定的規(guī)模；穩(wěn)定性強和具有一定規(guī)模的需要，才具備商業(yè)價值，這是挖掘人性的第一個意義。

如果有用戶提出來，他想找人陪伴聊天，基于這個需要，我們可以提供的解決方案是更快速的幫他找到陪伴的人，更好的聊天環(huán)境，更低的陪伴價格等等，所有的解決方案都是在圍繞“如何更好地滿足用戶想找人陪伴聊天的需要”進行。那么為什么用戶想找人陪伴聊天呢？深入挖掘下去，我們會發(fā)現(xiàn)，最根本的原因是用戶想逃避孤獨寂寞，逃避孤獨寂寞也是人性之一。基于滿足“逃避孤獨寂寞”人性的思路，可以有效擴充解決方案，比如，游戲的方式，比如AI的方式。

可見，挖掘到人性的第二個意義，是拓展尋找解決方案的思路。

如何挖掘人性呢？

基于因果鏈，從某個需求出發(fā)，根據(jù)宏觀（縱軸）和微觀（橫軸）進行逆向分析。

因果鏈分為宏觀（縱軸）和微觀（橫軸）兩個部分。

根據(jù)道家思維，每一個層面的事物，都是由更高的層面所塑造，這是宏觀上的因果鏈。

宏觀上提問的方法：決定這個層面的更高層面是什么？

同一個層面里，上一個環(huán)節(jié)的果，是下一個環(huán)節(jié)的因，這是同層里的鏈式反應，是微觀上的因果鏈。

比如：環(huán)節(jié)XX---》……---》第二個環(huán)節(jié)---》第一個環(huán)節(jié)

第一個環(huán)節(jié)問題：為什么（會發(fā)生）【第一個環(huán)節(jié)的結果】（的情況）？

第一個環(huán)節(jié)回答：因為【導致第一個環(huán)節(jié)結果的原因】。（注：第二個環(huán)節(jié)的結果，是第一個環(huán)節(jié)的原因）

第二個環(huán)節(jié)問題：為什么（會發(fā)生）【第二個環(huán)節(jié)的結果】（的情況）？

第二個環(huán)節(jié)回答：因為【導致第二個環(huán)節(jié)結果的原因】

所以，微觀上提問的方法：

提問一：為什么（會發(fā)生）【當前環(huán)節(jié)的結果】（的情況）？

回答一：因為【導致當前環(huán)節(jié)結果的原因】

提問二：為什么（會發(fā)生）【導致當前環(huán)節(jié)結果的原因（即前一個環(huán)節(jié)的結果）】（的情況）？

回答二：因為【導致當前環(huán)節(jié)結果的原因的原因】

換句話說，就是要不斷的探尋產(chǎn)生某種結果的原因的原因的原因的原因……,直到探尋到人性。

比如，以“老師在微信群里發(fā)練習題電子文檔讓學生選做，家長需要打印為例”。

問題一：為什么家長需要打印練習題？

答案一：因為家長想讓孩子做練習題。

問題二：為什么家長想讓孩子做練習題？

答案二：因為家長想讓孩子學習優(yōu)秀

問題三：為什么家長想讓孩子學習優(yōu)秀？

答案三：因為家長想讓孩子升入好學校（小學、初中、高中、大學）

問題四：為什么家長想讓孩子升入好學校？

答案四：因為家長想讓孩子獲得好大學好專業(yè)的高學歷證書。

以上四個問題和答案屬于孩子的學業(yè)層面。因為到了拿到高學歷證書，學業(yè)層面的探尋就到頭了，需要考慮，比學業(yè)層面更高的層面是什么？繼續(xù)問。

問題五：為什么家長想讓孩子獲得好大學好專業(yè)的高學歷證書？

答案五：因為家長想讓孩子畢業(yè)時找到好工作有個高起點。

問題六：為什么家長想讓孩子畢業(yè)時找到好工作有個高起點？

答案六：因為家長想讓孩子工作發(fā)展順利。

問題七：為什么家長想讓孩子工作發(fā)展順利？

答案七：因為家長想讓孩子晉升到高層職位或者擁有自己的事業(yè)。

以上三個問題和答案屬于孩子的工作層面。繼續(xù)問。

問題八：為什么家長想讓孩子晉升到高層職位或者擁有自己的事業(yè)？

答案八：因為家長想讓孩子獲得更多收入。

問題九：為什么家長想讓孩子獲得更多收入？

答案九：因為家長想讓孩子實現(xiàn)財務自由。

以上兩個問題和答案屬于物質層面。繼續(xù)問。

問題十：為什么家長想讓孩子實現(xiàn)財務自由？

答案十：因為家長想讓孩子人生更自由、更快樂、更幸福。

問題十和答案屬于精神層面。繼續(xù)問。

問題十一：為什么家長想讓孩子人生更自由、更快樂、更幸福？

答案十一：因為家長具有對孩子無私愛的人性。

問題十二：為什么家長具有對孩子無私愛的人性？

答案十二：因為這是人類繁衍的人性決定的。后代生活的越好，自己家族的基因才能越順利的傳遞下去。所以古人講“不孝有三無后為大”。人類個體基因的傳遞和種族基因的傳遞，是人類最核心的人性。

問題十一、十二和答案屬于人性層面。

一般而言，挖掘到繁衍人性之前的人性即可。

從宏觀上提問：

問題一：決定用戶行為的第一個層面是什么？

答案一：是學業(yè)層面；

問題二：決定學業(yè)層面的更高層面是什么？

答案二：是工作層面；

問題三：決定工作層面的更高層面是什么？

答案三：是物質層面；

問題四：決定物質層面的更高層面是什么？

答案四：是精神層面；

問題五：決定精神層面的更高層面是什么？

答案五：是人性層面；

人性層面>精神層面>物質層面>工作層面>學業(yè)層面。

這種提問方式，就好像古人講的“打破砂鍋問到底”。

值得注意的是，雖然多數(shù)情況下是同層之間的事物參與因果關系互動轉化，但是也有跨層參與的情況，就是說會出現(xiàn)高一層的事物，參與到低N層事物之間因果關系互動轉化之中的情況。

這個例子也比較特殊，層次較多，從其他需求挖掘人性，可能沒有這么多的層次。

后記

打造一個偉大的產(chǎn)品，是無數(shù)創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品人的夢想。但是在追逐夢想的路程中，有多少人忍受孤獨焦慮難眠,有多少人陪酒陪笑賠本，有多少人白了少年頭。

付出更多并不意味著回報更多，殘酷的現(xiàn)實是，創(chuàng)業(yè)失敗的概率高達95%以上，而失敗原因之中“沒有市場需求”占比高達42%。

理性需求分析法，一則提供了剛需和痛點的新定義，可以幫助創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品人避開各種誤區(qū)；二則提供了一套簡單實用的法則和工具，可以幫助創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品人，有效地分析判斷剛需、痛點和挖掘人性，從而提高創(chuàng)業(yè)或產(chǎn)品的成功概率。

偉大的產(chǎn)品在呼喚，夢想和極致成就在呼喚，中國從制造大國邁向創(chuàng)造大國的征程在呼喚，創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品人，唯有不忘初心、理性籌謀、砥礪前行，才能不負夢想、不負苦難、不負這個偉大的時代。

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