文 | 夏九九

有一個(gè)女孩和男朋友一起去旅行，結(jié)果因?yàn)榍耙粋€(gè)航班晚點(diǎn)，當(dāng)他們跑到轉(zhuǎn)機(jī)的登機(jī)口時(shí)，登機(jī)口已經(jīng)關(guān)閉了。他們向登機(jī)口工作人員求情說，我們準(zhǔn)備了這么長時(shí)間，好不容易有這個(gè)假期，我們要去巴黎，千萬不要讓我們上不了飛機(jī)。登機(jī)口的人說，對(duì)不起，登機(jī)口真的已經(jīng)關(guān)閉了，現(xiàn)在沒有任何機(jī)會(huì)了。他們真的絕望了，眼看飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)都已經(jīng)轉(zhuǎn)起來了，停機(jī)坪上有人拿著彩色棍開始指揮那個(gè)飛機(jī)了，怎么辦呢？

她帶拉著男友的手，站到落地窗前面，找了一個(gè)飛機(jī)機(jī)長室能看到他們的位置。兩人手拉手站在窗口，眼睛直勾勾地盯著機(jī)長室里的人（當(dāng)有人盯著我們看時(shí)，我們是能察覺到的）。終于，機(jī)長突然抬頭看著他倆，他們也不說話（因?yàn)檎f也聽不見），只露出非常可憐、特別慘的表情，就這樣一直看著。

過了一會(huì)兒，她就發(fā)現(xiàn)機(jī)長嘴里動(dòng)了一下，旁邊副機(jī)長也抬頭看著他倆。這時(shí)候，奇跡發(fā)生了，飛機(jī)的螺旋槳轉(zhuǎn)動(dòng)變慢了，然后登機(jī)口的電話響了，工作人員掛完電話就告訴他們：拿上你們的行李，趕緊上飛機(jī)吧。

這是一門談判課的學(xué)生的真實(shí)經(jīng)歷，這門課就是沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課。

談判這門課與每個(gè)人都密切相關(guān)。正如《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》這本書的作者斯圖爾特.戴蒙德所說，談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一。

事實(shí)上，談判并不只是發(fā)生在談判桌上，生活中無處不在。女孩的經(jīng)歷是一個(gè)，在菜市場(chǎng)買菜，和房東談租約，向老板申請(qǐng)加薪，和愛人討論去什么地方旅行，爭(zhēng)取孩子的配合……每個(gè)情景中，我們都在扮演談判者的角色。

有人說上完這門課，全世界的人都會(huì)聽你的。這有點(diǎn)夸張了，但留心學(xué)習(xí)談判技巧并積極嘗試，確實(shí)會(huì)讓我們的生活更加美好。

6件做對(duì)的事

回到女孩的故事，這其實(shí)是一個(gè)完整的談判過程，雖然時(shí)間很短，卻非常成功，因?yàn)榕⑦@很短的時(shí)間內(nèi)至少做對(duì)了6件事情。

1.沉著冷靜。

沒有打砸登機(jī)口，很多人因?yàn)楹桨嗤睃c(diǎn)會(huì)暴跳如雷，和登機(jī)口工作人員爭(zhēng)論甚至爭(zhēng)吵。

2.準(zhǔn)備充分。

因?yàn)樗龑W(xué)過談判課，知道在這中時(shí)候該怎么應(yīng)對(duì)。

3.找出決策者。

在飛機(jī)場(chǎng)誰最大？除了指揮天上的，地上最大的肯定是機(jī)長，只要機(jī)長說我要停一下等一個(gè)人是絕對(duì)沒有問題的，所以，找出決策者最重要。和登機(jī)口那幾個(gè)人又哭又鬧又上吊是不管用的。

4.專注于目標(biāo)，而不是對(duì)和錯(cuò)。

這里面的對(duì)錯(cuò)在哪里呢？女孩可以說航空公司說打電話跟我們說，你們登機(jī)口會(huì)等我們的，因?yàn)槲覀兪亲銈兊暮桨噙^來的。對(duì)方會(huì)回答你，但那個(gè)航班晚點(diǎn)了，你要講道理的話，那你去找他們投訴啊，然后再獲得賠償，但是對(duì)不起，巴黎你是去不了了。

當(dāng)你這時(shí)候執(zhí)意要找誰對(duì)誰錯(cuò)的時(shí)候，你就與目標(biāo)越走越遠(yuǎn)了，而我們很多人在談判時(shí)經(jīng)常處于憤怒，激動(dòng)，這事不公平，我要找個(gè)說法，把你們領(lǐng)導(dǎo)找出來，這時(shí)候我們根本沒法和對(duì)方好好溝通和談判。

5.進(jìn)行人際溝通。

人和人溝通，你要拿條款來說事，永遠(yuǎn)說不過那些強(qiáng)勢(shì)機(jī)構(gòu)，因?yàn)槿思覍?duì)條款掌握程度比你強(qiáng)得多。

但是，人心都是肉長的。

你需要和對(duì)方進(jìn)行人際溝通。她和男朋友站在窗前難過又絕望地看著飛機(jī)離去的感覺，喚醒了飛行員，覺得我不能丟下這兩位乘客不管。

我們經(jīng)常會(huì)遇到追公交車的情況吧，以后不要一邊拼命追一邊喊師傅等等我，這很容易被師傅拋下，因?yàn)檫@喚醒了他的優(yōu)越感。你應(yīng)該站在站臺(tái)上幽怨地看著他，呵呵，可惜咱們的師傅從來不看后視鏡。

6.承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)利。

女孩的做法其實(shí)是把最后的決定權(quán)完全交給了機(jī)長。他們的表情其實(shí)就暗含了對(duì)機(jī)長地位和權(quán)利的絕對(duì)承認(rèn)，甚至是懇求，所以最終打動(dòng)了機(jī)長。

4個(gè)重要的談判策略

談判，就是找出以下問題答案的過程：

01你的談判目標(biāo)是什么？

02對(duì)方是誰，有哪些特征？

03要想說服他們，需要采用策略和技巧？

1.目標(biāo)至上

目標(biāo)是談判的終極目的，談判中的所有行為都是為了接近你的目標(biāo)。不要想當(dāng)然地去追求和諧的人際關(guān)系、更多的利益、雙贏結(jié)果等，除非他們與你的目標(biāo)相關(guān)。

明確談判目標(biāo)是談判的第一步，研究表明，僅僅靠確立目標(biāo)這一舉動(dòng)，談判者的表現(xiàn)立馬可以提升25%以上。

斯圖爾特認(rèn)為談判的核心目標(biāo)是：爭(zhēng)取更多。

把目標(biāo)寫下來，隨時(shí)提醒自己。談判中新消息不斷，人們往往很容易分心，所以你要把目標(biāo)寫下來，隨時(shí)提醒自己不可偏離目標(biāo)；如果對(duì)方偏離既定目標(biāo)，也要予以提醒。

安杰拉的父親患了中風(fēng)住院治療，還沒有康復(fù)就想回家。安杰拉就問父親：回家最想干什么。父親說他的目標(biāo)是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告訴他如果現(xiàn)在出院就沒辦法遛狗，而康復(fù)后出院，遛狗完全沒有問題。然后就說服了老爺子接受康復(fù)治療。

談判目標(biāo)越具體越好。“我們想把某個(gè)人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體、更有效。與“我希望考試成績至少全部80分以上”相比，“我希望大學(xué)好好學(xué)習(xí)”這個(gè)目標(biāo)就不夠清晰具體。

2.謹(jǐn)守循序漸進(jìn)原則

人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常失敗，很多時(shí)候是因?yàn)樗麄円淮翁崽嘁螅阶舆~得太大。

如果將談判分成多個(gè)比較小的步驟，從對(duì)方熟悉的內(nèi)容開始，通過漸進(jìn)式步驟，每一步都停靠并確認(rèn)一下，最終可以走得很遠(yuǎn)。記住“每個(gè)上限都是新的下限”。如果雙方缺乏信任，循序漸進(jìn)原則就更為重要。

書中提到作者的學(xué)生基洛，有次去費(fèi)城機(jī)動(dòng)車管理局繳納交通違規(guī)罰款。他只帶了個(gè)人支票，但那兒有個(gè)牌子，寫著“不收個(gè)人支票。”但他發(fā)現(xiàn)他的交通罰單背后有一個(gè)供個(gè)人郵寄支票的地址，地址就是眼前這兒。

于是，他問工作人員：“罰單背后寫著可以郵寄個(gè)人支票？對(duì)吧”工作人員確認(rèn)了；他又問具體地址在哪兒，工作人員告訴他就在這個(gè)大樓；基洛接著又問郵寄過來的支票會(huì)放到哪兒，工作人員指了一個(gè)六英尺外桌子。這下基洛找到方法了，他向工作人員提議自己把支票放到信封里，然后請(qǐng)工作人員放到那個(gè)桌子上。最后工作人員同意了。基洛的做法，就是循序漸進(jìn)的典范。

3.始終重視溝通和表達(dá)

大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的罪魁禍?zhǔn)拙褪钦`解。人們由于興趣、價(jià)值、情感的差異，體驗(yàn)和觀察到的信息往往很不相同，你自己深信的東西，對(duì)方未必看得到，因此誤解發(fā)生的概率極高。

縮小認(rèn)知差距。要保證雙方對(duì)同一語句理解相同。檢查你們雙方的具體表述，看意思是否一致。問自己下列問題：

01我的觀點(diǎn)是什么？

02對(duì)方的觀點(diǎn)是什么？

03是否存在觀點(diǎn)不一致情況？

04如果是，原因是什么？你要理解雙方所持的偏見，讓對(duì)方明確表達(dá)出他們的觀點(diǎn)，最后再來解釋你的觀點(diǎn)。

交流并消除隔閡。不溝通就得不到信息，要確保有效溝通。威脅或責(zé)怪對(duì)方，只會(huì)招致對(duì)方相同的回應(yīng)。

有效溝通的基本原則：

01始終保持溝通。

02傾聽并提問。要想說服對(duì)方，你必須先聽他們?cè)谡f什么，通過提問表示對(duì)他們的觀點(diǎn)的興趣。

03尊重而不是責(zé)怪對(duì)方。責(zé)怪會(huì)使對(duì)方表現(xiàn)更加消極。

04經(jīng)常總結(jié)。對(duì)你聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，用自己的話再說給對(duì)方聽，既表示尊重對(duì)方，還可以確保你們雙方的理解一致。

05進(jìn)行角色互換。這是本書始終強(qiáng)調(diào)的最重要談判技巧之一，它能讓你更清楚地了解對(duì)方的觀點(diǎn)，以及他們的壓力和感受。

06平心靜氣。如果有人對(duì)你說，“你是個(gè)白癡嗎？ ”你的反應(yīng)會(huì)是什么？大多數(shù)人會(huì)說“你才是白癡呢！”或者“你去死吧”可是這樣的反應(yīng)是錯(cuò)誤的。

正確的反應(yīng)是：“你為什么認(rèn)為我是個(gè)白癡呢？”這能讓你獲得有利于談判的信息。出色的談判者頭腦都極其冷靜，面對(duì)對(duì)方的責(zé)難，他們會(huì)選擇繼續(xù)獲取信息。

07在不損害雙方關(guān)系的前提下堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。

08尋找不起眼的小信號(hào)，如果你仔細(xì)觀察傾聽，大多數(shù)人都給出了用以說服他們的方法。

沃頓商學(xué)院需要購買活頁文件夾。他們打電話給制造商。制造商的銷售代表說：“我不能把這些活頁夾賣給你們。”

沃頓的學(xué)生們，從她這句話里捕捉到了三個(gè)詞語信號(hào)。“我”這個(gè)詞：如果這位銷售代表不能賣給學(xué)生，那其他人也許可以。“你們”這個(gè)詞：如果學(xué)生團(tuán)體不能從她那購買，可能其他部門可以購買。最后，學(xué)生們選了“賣”這個(gè)詞做文章，問銷售代表“如果不能將活頁夾”賣“給我們，那能“送”給我們嗎？回答是“可以”。

09專注于自己力所能及之事，不要為了昨天發(fā)生的事而爭(zhēng)斗。

10避免爭(zhēng)論誰是誰非。指出問題，回歸己方道路。

出色的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的問題指出來，如果談判出現(xiàn)了僵持，他們會(huì)說：“我們之間似乎有些不愉快。”然后三言兩語化解掉當(dāng)時(shí)的不快，將對(duì)方引至己方設(shè)定的路徑上來。

4.找到真正的問題所在

在談判中，搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的動(dòng)機(jī)至關(guān)重要。要認(rèn)真的問自己，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？”你可以通過角色互換，描繪對(duì)方腦中畫面的方式，找出他們的真正意圖，而非表面意圖。這會(huì)幫助你找到解決問題的機(jī)會(huì)。

道恩的老父親患有聽力障礙，可固執(zhí)的老人一直拒絕使用助聽器。道恩運(yùn)用換位法，找到了機(jī)會(huì)。她去看望父親時(shí)大聲說到：“爸爸，你難道不想聽聽你孩子的聲音嗎？”當(dāng)天，道恩的父親就開始使用助聽器。

-End-

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