01

他曾經是我的上司。我稱他為管經理。

他對我的身傳言教勝過任何一位科班老師。

他原是一名工人，后辭職從事銷售工作，從一名銷售員做起，直至成為經理。

銷售工作很苦，尤其是競爭大的工業附屬設備。

但是困難還遠不止如此。

在同類設備先使用后付費的情況下，他所銷售的設備價格不但是國內最貴的，而且是訂貨之后，必須立即付全款，否側不予安排生產。

如果老板給你這樣一個苛刻的難題，你是否會甩手離去？

我相信有過銷售經驗的人都能深解其苦。

但是管經理卻靠著自己的韌勁和能力，拿下了一方市場。沒有做過市場占有率統計，我只知道，進公司之時，走進所負責的銷售區域的每一個工業園區，哪怕很偏僻的工廠，十有八九可能碰到我們的設備。

他是我心中的大神。

02

有一次，管經理去一家工廠談業務。那時候，管經理還不是經理，我們暫稱其為小管。

工廠企業的門是最難進的，尤其是陌生拜訪，需要搞定廠門口保安，部門經理，最后找到廠內一把手。

找一把手談業務，是小管做銷售的絕技。

大多數的銷售員，能夠找到部門采購設備的負責領導已經很不錯了。但是小管從不止步于此，每一次都要千方百計的找到最大的“大佬”。

他的理念是：找能拍板的人，才能提高成交率。

想方設法的找到了部門負責的主管，兩人愉快的進行了洽談，但是當小管提出希望見見“一把手”，被婉拒了。

幾乎每一次都被婉拒，小管習慣了，但是他有自己的辦法。

小管從采購主管辦公室出來后，沒有立即走，而是沿著辦公樓的門牌，一層一層的找，終于找到了總經理辦公室。往常，其他企業的總經理總會客氣的和他聊幾句，然后再安排其他人接待一下，這樣他就可以和總經理掛上關系了，為下一步銷售設備打下了基礎。因為，他知道一個原則，越是大人物越容易打交道。長久的銷售經驗告訴他，大多數時候，一個企業的總經理，反而比采購經理更和藹。

不過這一次，小管很不辛，總經理（為便于敘述，下文稱其為張總）好像遇到了煩心的事，正在發火。

當小管冒失的闖進去，正好撞上了槍口。他表達完自己的來意，還沒有開始介紹產品，卻直接被打斷了話語，“誰讓你進來的。”張總大吼到，“我們已經訂貨了，不需要你的設備”。

話還沒有說完，張總按通了桌子上的通話鍵。

“李隊長，你們怎么看門的，有陌生人闖進我的辦公室，趕緊來人把他轟走。”

小管尷尬的解釋著，試圖想再介紹一下自己設備的產品特點。

但是，沒有機會了，幾十秒后，三四個保安沖了進來。

就這樣小管被保安“護送”著，走出了廠門口。

03

“我們設備已訂貨了。”

被拒絕已經習慣了。但是，長久的銷售敏感，讓小管一直在琢磨這句話：剛才和采購經理聊得的時候，不是說廠里的采購計劃還沒有最后確定嗎？怎么張總說已經訂貨了呢？難倒他們已經有目標設備了。不行，我要等著再見一下總經理，再推薦一下自己的設備。

在廠門口，小管沒有走，站在保安室外，他繼續央求保安再讓自己進去見一下張總。

剛才，因為擅自找自己的老板，連累自己被罵，保安隊長已對小管恨之入骨，無論怎么說，就是不讓進。還推著小管，把他推到了門口的馬路上，嚴厲警告到：廠門口到馬路的這片區域都屬于企業，這些地方都不允許他站在這里。

那時是夏季，當天氣溫30多度，時間是下午2點多，廠門口沒有一片樹蔭，小管背著包，手里拿著設備銷售說明書，就那么站在馬路邊的，太陽毒辣辣的直射著他。

看來，進廠是不可能了。但是我必須見到張總，否則可能會錯過這次銷售的機會。老總一定需要出門辦事吧！總得下班吧！我在馬路邊等，總能等到的。

我想當時的小管一定是這樣想的。

從兩點多開始，凡是看到有車從廠區內開出來，小管就湊上前去詢問是不是張總。

問了幾十輛車，大約到下午五點多，當時工人們都陸陸續續的下班出廠門了，當小管看到了一輛黑色的奧迪車開出來了，他激動的立即擋在了車頭前。就在剛才，他悄悄的向下班工人們打聽了張總的車牌號。

晚上，張總帶他一起去吃了飯。

04

關于那個設備，在管經理之前已經有幾家銷售商通過關系，找到了張總。張總也已經初步的確定訂購誰家的設備，但是由于對方銷售合同2天后才能帶過來，還沒有最終的拍板。

管經理正好趕在了點上。

一頓飯后，他們簽訂了合同，第二天那個總經理便給他打了定金。

事后的故事，管經理和張總成好朋友。兩人隔三差五的總在一起吃飯。張總甚至開出了管經理當時5倍的工資，希望他到自己的企業上班，被管經理婉拒了。那是100萬的年薪。

當然，張總為管經理介紹了很多的新客戶。

這個故事是管經理所在的企業年會邀請大客戶聯歡時，張總講給管經理的老板聽的。

管經理的老板，也曾經是我的老板，告訴了我們。

當然，管經理的老板，我曾經的老板，對他也非常的不錯，他是公司唯一一個享受專車無限用，住宿無標準，銷售無任務的人。對于一個主動自覺的人，公司的條款都是沒有用的。

當然，我很幸運，進公司之后，成為唯一一個最受管經理眷顧的人，跟著他學習了近6個月。管經理幫我成交了人生銷售生涯的第一單。

但是后來，由于種種原因，我離職了，很是遺憾。

05

一個人的優秀是多方面的。

跟管經理出差，無論晚上多晚，他總是將當天拜訪的客戶進行分類整理，并將第二天將要拜訪的客戶列出一個清單。

據說，晚上兩點管經理出差回到家里，還要把洗衣機里沒有洗的衣服洗完才睡覺。

日事日清。

他教我，請客戶吃飯要請三次。

他教我，當著客戶面記東西，一定要用紙質筆記本。

他銷售的設備只是工業主設備的配套設備，但是他了解所有行業主設備的品牌、價位、產地、產品優缺點等等信息，比一個品牌工程師了解的還要多。甚至于設備故障，在售后未到場的情況下，他也可以指導著廠家技術員維修。

他的專業形象贏得的不僅僅是銷售合同，更是贏得了人心，所有打過交道的人，都愿意和他交朋友，哪怕是身家億萬的老板也愿意向朋友推薦他所銷售的設備。

他有一個銷售搭檔，或者說是好朋友，是銷售變壓器的。只要是新建工廠，首先第一件事必須是買電力變壓器。他得到信息就會立即跟進。

他懂得合作。

懂得借力。

當然，他更懂人性，并教我如何看懂人性。

這就是我人生的貴人之一，管經理。

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