來，看著這幅圖，是否想到小時候爸媽苦口婆心勸說我們，而我們卻無動于衷，滿臉不耐煩？再繼續腦補一下，我們極盡耐心，極盡溫柔，甚至極盡所知道的人生哲理對孩子進行說服教育，而他要么據理力爭，要么沉默不語，讓你火冒三丈，甚至想打他一大耳刮子，最終又不得不把火強壓在心底。
再換個角度，領導跟你講了一大堆道理，意思是你的工作能力迄待提高，否則下一次提拔依然無望。你明知領導是為你好，可心里卻一個勁兒在反駁：“憑什么說我能力不行！憑什么說我升職無望！用你來教訓我！你又比我能強到哪里……”
且不論這些說教是否有道理，一個共同的結論是：被說教的人都沒有被說服！是不是？想想我們在現實生活中，有多少次我們說別人，又有多少次別人說我們，但有多少次是被說動了呢？或者，即便說動了，又有多少次是按照建議執行的呢？
是的，說服是一種能力，并不是簡簡單單的把要說的話說出來就完事了。要想說好，說的有效果，就需要鍛煉這種能力，掌握一定的說服技巧，這樣才會讓說服目標心甘情愿的按我們建議的方式去做，說服才算真正達到了目的。那么，說服有什么技巧呢？
美國西北大學傳播學教授、芝加哥大學社會學博士，同時也是DDB（恒美廣告）首席戰略官及全球品牌策劃總監的吉姆.柯林斯博士就寫了這么一本關于說服技巧的書—《蜥蜴腦法則》。這本書顛覆了以往我們所知所用的說服方法，打破慣性，從思想上給我們不一樣的啟示，讓你看完書后，先是不接受，再又有所悟，最后不得不感嘆：確實如此！
既然講到說服技巧，為什么要跟蜥蜴聯系起來呢？別急，先問大家一個問題，大家在找配偶、交朋友，或是住宿、吃飯時，都是把所有的選項一一羅列、對比、深思熟慮后才得出結果嗎？相信都不是吧！只能說你們是做出了選擇，至于究竟是怎么選的，你也不知道。
我們的大腦有兩種思維方式，一種是自動式無意識思維系統，另一種是反射式有意識思維系統。平時我們都認為自己的選擇是理性思維的結果，但事實并非如此。根據現代腦科學的研究，我們所有的決定都受到自動式思維系統的影響，在很多決定中，自動式思維系統甚至是唯一的主宰。
自動式無意識思維系統起源于古老的大腦構造，人類、蜥蜴、以及所有的脊椎動物都具備這一大腦構造。雖然發展程度不同，但基本功能一致。美國經濟學家理查德.泰勒和法律學者卡斯.桑斯坦將這一系統命名為“內在的蜥蜴”。
這條內在的蜥蜴靈巧善辯、不遵循理性邏輯，行動迅即敏捷，而且還無法趕走。也多虧了這條內在的蜥蜴，我們才能走路、說話、理解輸入大腦的感官信息、形成自己的好惡，才能選擇朋友和找到知心愛人。
既然這條內在的蜥蜴功能如此強大，而且大部分決定由它而定，那我們只要弄懂蜥蜴的語言，學會如何應對，想要說服成功不也就輕而易舉了嗎？作者根據多年在廣告界的研究成果，總結出七個秘訣，相信每一位讀者看到后，悉心研究并靈活運用，成為說服達人的夢想一定會實現。
第一個秘訣：說蜥蜴的語言
所謂“人有人言，獸有獸語”，我們的內在蜥蜴也有它自己的語言，有自己的語法規則和風格。
1.心智顯著性和聯想
心智顯著性是指我們下意識在大腦中回憶某樣事物的難易程度。我們的自動式思維系統會賦予最容易想到的事物最多的注意力和最高的優先權。不論是人、語句、想法還是產品，容易想起來的東西總會更招人喜歡，更令人信服，也更能影響我們的行為。比如我們在超市買洗發水，那些相對熟悉的品牌更容易吸引我們，而不熟悉的則很難引起我們的興趣。
此外，我們的內在蜥蜴對那些鮮明的、生動的、惹人注意的事物也更有興趣，這就解釋了為什么同樣講一個故事，講得好會讓我們沉浸其中，而平鋪直敘的講述則會讓我們瞌睡連連。
有一種方式非常受內在蜥蜴喜歡，那就是重復曝光。重復性和熟悉度會促進接受度。我們的內在蜥蜴無法辨別“熟悉”與“準確”的差異，最容易被大腦想到的就是最真實的。正如卡內曼所說：“讓人們相信錯誤信息的一個有效方式就是不斷重復它。因為人們很難區分熟悉之物與真相?！笔袌鰻I銷人員深知重復的力量，他們一遍一遍的重復同一則信息，因為他們明白，人們對這則信息越熟悉，它就變的越可信。
要知道，說服在很大程度上就是努力讓別人在不知不覺間想著按你建議的方式去做。
除了上述幾點，格外留意的數字也會影響到我們對一些事物的判斷，即便當初它只是被我們隨機選中。
如果我們在說服的過程中，能夠凸顯出所建議選項的心智顯著性，降低其他選項的心智顯著性，我們的說服就會更輕松更容易。
聯想是內在蜥蜴語法規則中的另一種。它能激發出我們諸多的感覺和想法，作為一種力量，它簡單而又強悍。
在說服中，我們可以賦予我們鼓勵的行為更豐富的聯想意義，它會激發出許多不同的情感聯想，每個聯想又引發更多的想法。我們的無意識思維系統，不懂得數據分析，他只會體驗聯系。當聯系顯得意義重大時，便會增強目標受眾的吸引力。
2.行為、感情、他人偏好
在內在蜥蜴眼里，“行為就是王道”，你是什么人，它只會根據你的行為來判定。
它重視體驗和聯系，容易被感情觸動，越是和感情有關的記憶越深刻。當我們為所建議的選項搭配某種品質或形象做為獎賞時，設法讓我們的說服目標感受到溫暖、快樂、憤怒或有趣等不同情感，這樣創造的聯系會更持久，也會讓內在蜥蜴更容易記住。
他人偏好對我們的抉擇有重要影響。因為人類同許多動物一樣，有模仿的傾向。我們的自動式無意識思維系統會借助他人的偏好來決定自己的偏好，甚至會以別人的偏好為標準對自己做出的抉擇的滿意程度進行評價。
我們的內在蜥蜴主宰著我們的決定，因此我們需要使用它能理解的語言—心智顯著性、聯想、行為、感情和他人偏好。理性對我們的大多數決定只起很小的作用。
第二個秘訣：以行為而非態度為目標
乍一看到這句話，相信每個人都會起疑，這樣說對嗎？難道想讓某人按我們建議的方式去做，不得先從思想上讓其同意，然后他才會這樣做嗎？難道我們一直相信的“態度決定行為”是錯的嗎？
確實，當我看到這句話的時候也有相同的疑問。但是，事實證明，態度和行為的聯系非常微弱，由于我們受到選擇性注意和選擇性認知的影響，我們并不能完全的理解某一事物，這樣就會產生確認偏差。而“確認偏差”是直接產生“智力抗體”的原因，它會讓我們保持原有觀念，拒絕改變。所以，態度改變其實是很難的。而且，在內在蜥蜴眼里，“行為才是王道”，你是什么樣的人，由你行事的方式來決定。它不會想你這樣做到底出于什么目的，它只專注于你做了什么。
態度難以改變行為，但環境改變卻讓行為改變相對容易些。比如我喜歡沃爾瑪超市，但如果在我家附近開了一家家樂福，我會更愛去家樂福多些，但我對沃爾瑪的喜愛卻不一定改變。但是，隨著行為改變，根據認知相符理論，我們也會調整自己的態度以便讓兩者達到一致，以此獲得舒暢的感覺。
所以，想要說服他人，我們可以先讓他們在行為上邁出一小步然后再達到最終目的，這也是“獲得承諾”和“踏腳入門”取得很好的說服效果的原因?！矮@得承諾”可以讓采取行為的可能性大很多，而“踏腳入門”通過小小的一步來增加真正采取行動的幾率。
具體到改變行為的工具，有兩種：一種是不要以終極行為為目標，另一種是“漏水的水管”。
例如360的終極目標是讓用戶購買他們公司的產品，但他們的策略卻是先讓用戶免費使用他們的瀏覽器和殺毒工具，當用戶群建立起來后，選購360其他產品的幾率也就漸漸升高了。這就是不以終極行為為目標。
“漏水的水管”則是將達成目標的一系列步驟當成是一根漏水的水管，花時間研究一下這些步驟，很多人無法到達終點，是因為他們在中間的某個步驟就“漏掉”了。如果我們在這一系列過程中沒有采取實際行動，最終能被我們說服的人就會有逐漸減少的趨勢。出現這些問題，我們就要問一下自己，在各個環節為什么人們會流失？為什么人們會采取這些行為，而不是我們期待的行為？
所以，要想達到說服目標，我們可以通過改變他們的行為來達到。具體方法是：改變環境、獲得承諾、踏腳入門、不以終極目標為目標、以及漏水的水管等。
第三個秘訣：不要改變愿望，實現它們
戴爾.卡內基說：“這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談論他們想要的東西，并告訴他們如何得到它?！?/b>
我們一般認為說服別人就是改變別人的愿望，但我們的內在蜥蜴對改變愿望不感興趣，它喜歡追逐愿望，只要你給它指明路徑，你便會說服它。所以，我們要做的便是將我們建議的行為和實現說服目標的愿望、幫他們獲得獎賞聯系起來，而且我們設置的獎賞也是我們的說服目標在盤算的東西。因此，分析我們建議的行為帶來的后果與說服目標的愿望有多少重合度才是最重要的。
例如在選擇汽車時，男性追求的更多是刺激，而女性尤其是媽媽們，追求更多的則是安全。當你向男性顧客介紹時，一定要向他們解釋這款車有多么刺激，而它的“安全性”也會讓他的配偶感到滿意。
獎賞是人們期待的東西，而我們建議的行為是獲得獎賞的途徑。將行為與正確的獎賞聯系起來，我們就能促使說服目標作出我們期待的選擇。
第四個秘訣：不要詢問去挖掘
人們習慣用偽裝過的語言來掩飾真實的動機。為了說服別人，我們需要了解人們為何會如此這般行事，也需要了解什么東西才能促使他們做出改變。所以最好的辦法是不要問為什么，因為他很可能會給你錯誤的信息。分析那些采取你建議的人和不采取你建議的人行為背后的動機，問問他們有什么看法……綜合得出的結論，設置合適的獎賞，讓獎賞與我們期待的行為建立聯系，這樣就會達到說服的目的。
第五個秘訣：關注感覺
感情因素在決策過程中發揮著重要的作用，我們的內在蜥蜴對獎賞帶給我們的觸動遠比對獎賞本身更敏感。當你試圖說服別人時，試著將他采取你建議的行為后會體會到的感覺描述給他聽，要知道，無論我們做什么，最終想要得到的無非就是一種感覺。
第六個秘訣：借助期待感提升實際體驗
我們的視覺、嗅覺、味覺和觸覺的實際體驗很大程度上取決于對這些體驗的期待。我們期待見到什么，就會看到什么。我們的期待變了，體驗也會隨之變化。如果我們希望胡蘿卜更好吃一點，它就會更好吃。雖然味道上不會有太大差異，但總會更好吃一點。所以，如果我們能增強說服目標對某一行為的好感，哪怕只是一點點，我們就能提升他們對這一行為的期待感，從而提升對這一行為的體驗。如何增加好感呢？參照上面蜥蜴的語言中所說，增加心智顯著性，利用聯想的力量。
第七個秘訣：讓說服更有藝術性
當我們通過交流來說服他人時，如果能多一點藝術性，我們就更容易取得成功。這包括溝通的藝術，推測的藝術、吸引的藝術。
如果你想說服別人，應該說一些有意思的東西。不論你的信息它是以什么方式傳遞的，都等于給了接收者一個承諾，你要說的，正是他們想聽的。別打破這一承諾。
未說出的信息不僅能為聽話者和說話者帶來默契，還能鼓勵聽話者積極參與談話。通過對這些信息進行推測，我們的聽眾能得出超越信息本身的結論。當一件事由我們告訴聽者時，對方自然會起疑。當他們自己做出結論時，這件事就是完全可信的。說服最終是由人們自己完成的。我們的信息只是促使它發生而已。
不論你的說辭是什么，都應賦予它一點新奇感。哪怕你是同一個孩子談話，一個別出心裁的請求也更容易被他接受和記住。
以上就是說服成功所需的七個秘訣，但是，再有秘訣，不去加以訓練和感悟，也終歸沒什么用處。記住，我們的內在蜥蜴永遠都是：“以行為為王道！”
