SaaS Sales專(zhuān)欄 :做此欄目的目的，是為了第一時(shí)間和大家分享一些國(guó)外最新的和SaaS銷(xiāo)售相關(guān)干貨內(nèi)容，我們每周在SaaStr，Quora ，博客里挑選30篇和銷(xiāo)售相關(guān)的干貨內(nèi)容，選出1篇最優(yōu)質(zhì)內(nèi)容在每周三晚9:00準(zhǔn)時(shí)推送給大家，希望大家在這個(gè)欄目上可以收獲更多值得學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗(yàn)。
編者注：本文摘譯自Close.io公司網(wǎng)站博客，譯文有刪改。內(nèi)容不當(dāng)之處請(qǐng)?jiān)贙uick微信公眾號(hào)后臺(tái)留言。
在和數(shù)千家的初創(chuàng)公司進(jìn)行過(guò)合作，見(jiàn)證了無(wú)數(shù)成功與失敗的案例之后，我們大概已經(jīng)知道在SaaS這個(gè)行業(yè)什么行得通什么行不通了。因此在我們的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，要想取得SaaS在銷(xiāo)售上的成功，以下這九條建議或許值得考慮。
縮短產(chǎn)品試用期
較長(zhǎng)的產(chǎn)品試用期看上去是個(gè)鉤住客戶(hù)的好辦法，但它確實(shí)傷害到了公司。對(duì) 99%的公司而言，試用期的限定不宜超過(guò) 14 天。原因如下：
大多數(shù)人都不會(huì)每天去試用。從后臺(tái)數(shù)據(jù)上看很明顯，大多數(shù)的的試用客戶(hù)用了大概三天產(chǎn)品之后就都躲起來(lái)了。
客戶(hù)對(duì)短期試用更認(rèn)真。潛在客戶(hù)一般做事都會(huì)有拖延，一拖延就會(huì)忘記試用產(chǎn)品。而試用期如果短些的話(huà)，他們更有可能立馬試用產(chǎn)品。
獲客成本更低。縮短試用時(shí)長(zhǎng)也就是縮短了銷(xiāo)售周期。如果銷(xiāo)售周期可以從六周減到三周，獲客成本自然降低很多。
如果縮短試用時(shí)長(zhǎng)之后，轉(zhuǎn)化率依然不理想，那就該考慮如何去激活冷卻的試用客戶(hù)線(xiàn)索了。
（編者注：如果不論試用時(shí)長(zhǎng)是多少，每一百個(gè)潛在客戶(hù)里都只有 30 個(gè)人去試用產(chǎn)品，那剩余的 70 人都應(yīng)該進(jìn)激活名單才對(duì)，放棄就等于浪費(fèi)。）
優(yōu)化郵件營(yíng)銷(xiāo)
除非你的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)手段非常厲害，不然就等著被試用客戶(hù)打入冷宮吧。你需要不斷優(yōu)化策略，努力實(shí)現(xiàn)水滴郵件營(yíng)銷(xiāo)（Drip Email Campaign）效果最大化。
使用帶人名的郵件地址。千萬(wàn)不要用帶部門(mén)名稱(chēng)的郵箱去發(fā)郵件，用 “銷(xiāo)售部 @ 公司.com ? （Sales@YourBusiness.com）” 真不如用 “姓名 @ 公司.com（YourName@YourBusiness.com）” 郵箱。
郵件不停發(fā)。史上最成功的 SaaS 投資人 Christoph Janz 給 SaaS 公司創(chuàng)始人的意見(jiàn)是，“如果沒(méi)人把你的郵件定性為垃圾郵件，那說(shuō)明你的郵件發(fā)送量可能還不夠。”
發(fā)送基于行為的郵件。如果發(fā)出的郵件還未被大多數(shù)潛在客戶(hù)定性為垃圾郵件，那么在滴灌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)置中，你應(yīng)該能自動(dòng)接收到大量客戶(hù)線(xiàn)索，線(xiàn)索信息包括客戶(hù)何時(shí)注冊(cè)試用，何時(shí)登陸瀏覽過(guò)信息或取消過(guò)操作任務(wù)，以及他們的試用期是否接近結(jié)束等等
迅速給試用客戶(hù)打電話(huà)
大部分初來(lái)乍到的 SaaS 公司不會(huì)給他們的試用客戶(hù)打電話(huà)，哪怕客戶(hù)的試用期已經(jīng)是最后一天了，這些公司就是屬于不會(huì)做 SaaS 銷(xiāo)售的公司。公司在創(chuàng)立早期時(shí)就應(yīng)該在每個(gè)試用客戶(hù)注冊(cè)完五分鐘之內(nèi)就打電話(huà)過(guò)去。如果能做到這點(diǎn)，就能：
顯著提高聯(lián)系成功率。打電話(huà)過(guò)去時(shí)，注冊(cè)客戶(hù)很有可能還在電腦前試用產(chǎn)品。所以等的越久，就越難和客戶(hù)通上電話(huà)。
快速界定出合格與不合格的潛在客戶(hù)。在提出進(jìn)行正式交易的建議時(shí)，要保證產(chǎn)品解決方案能很好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。如果還不能很好的匹配客戶(hù)需求，那也可以再打電話(huà)過(guò)去幫助客戶(hù)了解更多產(chǎn)品功能。
有效解決客戶(hù)疑議。打電話(huà)屬于可控場(chǎng)景，所以可以很好的處理客戶(hù)疑議。如果客戶(hù)沒(méi)有疑議，也可以利用這個(gè)時(shí)間主動(dòng)給客戶(hù)講一講常見(jiàn)客戶(hù)疑議，讓客戶(hù)更加了解產(chǎn)品。
理解客戶(hù)才能打動(dòng)客戶(hù)。拿起電話(huà)去了解試用客戶(hù)吧，否則他們很可能只會(huì)止于試用。
簡(jiǎn)短和聚焦價(jià)值的產(chǎn)品演示
初創(chuàng)公司在做產(chǎn)品演示時(shí)的一個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤，就是把產(chǎn)品演示當(dāng)訓(xùn)練課對(duì)待。演示對(duì)象不需要，甚至并不想聽(tīng)到產(chǎn)品的每一個(gè)功能介紹，他們更想知道產(chǎn)品如何讓他們更加成功。以下三條策略或許值得借鑒：提前篩選潛在客戶(hù)。不要把產(chǎn)品演示當(dāng)作一個(gè)考核工具，做產(chǎn)品演示之前要先篩選出合格的線(xiàn)索客戶(hù)。
演示盡量簡(jiǎn)短。半小時(shí)到一小時(shí)的演示時(shí)間太長(zhǎng)了，15 分鐘內(nèi)講不清產(chǎn)品如何幫助客戶(hù)成功，就等于不了解自己的產(chǎn)品和潛在客戶(hù)。
聚焦利益而不是產(chǎn)品功能。潛在客戶(hù)才不會(huì)管你產(chǎn)品上的每個(gè)按鈕都是干什么的，所以不用講你的產(chǎn)品能做什么，而要講產(chǎn)品能幫他們做什么。
成功的產(chǎn)品演示是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的展示，而不是一堂產(chǎn)品練習(xí)課。聚焦價(jià)值，你的演示自然更加有效果。
鍥而不舍的跟進(jìn)
第一通電話(huà)極少能帶來(lái)實(shí)際交易。初創(chuàng)公司在銷(xiāo)售上能否取得成功要依賴(lài)于銷(xiāo)售人員持續(xù)的重復(fù)跟進(jìn)。頻率要多高呢？
如果潛在客戶(hù)曾經(jīng)有表示出對(duì)產(chǎn)品的興趣，那跟進(jìn)的頻率就是跟進(jìn)到永遠(yuǎn)。不能因?yàn)閷?duì)方的沉默或含糊其辭停止跟進(jìn)，這樣公司就危險(xiǎn)了。跟進(jìn)就是不斷打電話(huà)和發(fā)郵件給潛在客戶(hù)，直到收到明確答復(fù)為止。
如果線(xiàn)索完全是冷的，不妨試試這個(gè) 14 天計(jì)劃：
第 1 天：初次聯(lián)絡(luò)。
第 3 天：第一次跟進(jìn)。換個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，將初次聯(lián)系時(shí)的內(nèi)容進(jìn)行濃縮后發(fā)出。
第 7 天：第二次跟進(jìn)。換另一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，重述你的聯(lián)絡(luò)意圖。
第 14 天：第三次跟進(jìn)。如果仍未收到任何回應(yīng)，給線(xiàn)索客戶(hù)發(fā)一封 “分手” 郵件，表示不會(huì)再試圖聯(lián)系，此時(shí)郵件的回復(fù)率會(huì)激增。
如果 14 天后仍未有客戶(hù)回應(yīng)，把目光轉(zhuǎn)向質(zhì)量更高的線(xiàn)索就好。
設(shè)置產(chǎn)品高定價(jià)（真的高才行）
依賴(lài)具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的 SaaS 公司對(duì)他們的產(chǎn)品顯得并不自信，他們覺(jué)得賣(mài)出產(chǎn)品的唯一方式是壓低他們產(chǎn)品的價(jià)值。
讓產(chǎn)品具備競(jìng)爭(zhēng)力的不應(yīng)該是價(jià)格-而是價(jià)值。
借鑒 Cloudsponge 公司的做法或者自己進(jìn)行定價(jià)實(shí)驗(yàn)，得到以下這些潛在客戶(hù)反饋時(shí)你應(yīng)該能感覺(jué)到你做的是對(duì)的：
30%的潛在客戶(hù)回應(yīng)說(shuō)，“瘋了嗎？我是不會(huì)買(mǎi)的！”
另外 30%的潛在客戶(hù)回應(yīng)說(shuō)，“你們的產(chǎn)品好便宜。”
在另外 40%的潛在客戶(hù)回應(yīng)說(shuō)，“你們的產(chǎn)品是貴，但是值這個(gè)價(jià)錢(qián)。”
產(chǎn)品定價(jià)對(duì)有些潛在客戶(hù)來(lái)講過(guò)高這很正常，實(shí)際上，如果從不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格損失交易的話(huà)，那產(chǎn)品定價(jià)可能確實(shí)過(guò)低了。
試試賣(mài)出預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃
可靠的月收入是初創(chuàng)公司樂(lè)于做 SaaS 產(chǎn)品的原因之一，可是，收入上雖然會(huì)持續(xù)不斷，但那終歸只是一條緩慢的小溪流而已。
只有像瀑布一樣的收入流動(dòng)才能帶動(dòng) SaaS 初創(chuàng)公司成長(zhǎng)，小溪流則很難做到這點(diǎn)。所以不妨考慮為潛在客戶(hù)提供帶折扣優(yōu)惠的預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃。
雖然這么做可能會(huì)暫時(shí)拉低總收入，但這也讓公司有了可觀(guān)的現(xiàn)金流。公司可以使用這些收入擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，拓展市場(chǎng)，或者提升產(chǎn)品性能。
不要輕易給優(yōu)惠優(yōu)惠看上去是個(gè)讓猶豫的客戶(hù)為產(chǎn)品掏錢(qián)的好辦法，但最后卻經(jīng)常弊大于利。SaaS 不該這么做銷(xiāo)售，原因是：
有了優(yōu)惠這一招兒，銷(xiāo)售就會(huì)慢慢變懶。按產(chǎn)品價(jià)值銷(xiāo)售產(chǎn)品肯定不如降低價(jià)格再銷(xiāo)售，一旦優(yōu)惠成為銷(xiāo)售選項(xiàng)之一，銷(xiāo)售人員免不了會(huì)濫用優(yōu)惠。
有了優(yōu)惠，收入也變得無(wú)法預(yù)測(cè)。每個(gè)客戶(hù)的付款價(jià)格都不一樣，連下個(gè)禮拜的收入都沒(méi)法知道了，更別提預(yù)測(cè)年收入了。
優(yōu)惠不利于品牌推廣。客戶(hù)之間不是堵死的，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)有人以更低的價(jià)格買(mǎi)到了相同的產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候，他們可高興不了。
優(yōu)惠政策必須嚴(yán)格而且執(zhí)行堅(jiān)決，除了預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃，建議不再設(shè)立其他優(yōu)惠政策。
糟糕的交易寧可不要
盡力避免和不合格的客戶(hù)做生意，這意味著要對(duì)想付錢(qián)的客戶(hù) say no。輕松的交易聽(tīng)上去很誘人，但最后流失率成本總會(huì)蓋過(guò)短期收入，得不償失。
為什么錯(cuò)誤的客戶(hù)會(huì)危及公司呢？原因是：不合格的客戶(hù)經(jīng)常會(huì)有很多不滿(mǎn)，需要很多支持服務(wù)，他們會(huì)用消極的反饋打擊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣，還會(huì)在網(wǎng)上傳播惡意評(píng)論。他們?cè)缤頃?huì)流失掉，但卻總會(huì)把自己的失敗歸因于產(chǎn)品。
他們把自己的失敗歸因于產(chǎn)品是對(duì)的，也應(yīng)該怪罪于你們，因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始就不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，所以，建議采取以下四個(gè)步驟合理區(qū)分線(xiàn)索：
建立一個(gè)理想客戶(hù)檔案模型
認(rèn)識(shí)潛在客戶(hù)的需求
弄清潛在客戶(hù)的決策流程
確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
采用這四個(gè)步驟就能確定這些潛在客戶(hù)是否適合你的產(chǎn)品。一旦不適合，幫他們另尋一個(gè)合適的解決方案就好，然后再去跟進(jìn)其他線(xiàn)索，這樣才是做 SaaS 銷(xiāo)售的正確姿勢(shì)。
SaaS 銷(xiāo)售很難，但并不是做不好。如果能在銷(xiāo)售中結(jié)合利用以上建議，相信一定可以在銷(xiāo)售上取得巨大的成功。
