第十小節：核心需要與衍生需要

核心需求和核心解決方案一旦確定，用戶會提出非常多的衍生需求，分析得到的最終目的就是衍生需要。

例子，愛奇藝，核心需要是有穩定的播放器，很多的視頻資源

衍生需要是更新通知，多放一些動漫資源，加個彈幕等。

解決方案的變化會導致衍生需求的變化，衍生需求變了，衍生需要往往也不一樣

比如對于更快的移動方式的解決方案是馬的話，我們的核心需求是跑的快、不容易生病，衍生需要是外形俊美、脾氣溫和等。

如果解決方案是車，對車的核心要求是減震效果、質量好、耗油低，衍生需求是外形拉風，安全性高等。

衍生需求既有滿足需要的部分，也有減低成本的部分。

舉例一，通過解決方案滿足需要的例子。用戶的衍生需求是：我想知道大家都在看什么——需求還原為需要：用戶想看當下最熱的視頻——解決方案：熱門排行榜。

例子二，通過解決方案降低成本的例子。用戶的衍生需求是:不知道你們有沒有這個視頻——還原為需要：快速找到某個想要的視頻——解決方案：搜索功能（視頻可能是存在的，只是找到這個視頻的成本比較高。）

衍生需要中有些是所有用戶都有的，例如，對愛奇藝，用戶的核心需要是看視頻，衍生需要是系統穩定，加載流暢，畫面清晰。但是這些衍生需要用戶可能不會直接告訴你，而是直接忽略，因為他們默認這些是必備的功能。

每個人的衍生需要不一樣（個體差異）。

比如用戶a有搜索快，準確，智能提示，智能糾錯的衍生需要；用戶b有知道以前看了什么、第一時間看到節目、看更有趣的動漫等衍生需要。

具體的某個人衍生需要也是變化中的。

比如用戶a，這段時間要播放更流暢，過一個月需要手機可以離線看視頻，半年后有了很多流量就沒有手機可以離線看視頻的需要了。

雖然會變，但是變化的周期比較長，不會今天、明天就這樣變

滿足衍生需要的解決方案也會帶來新的衍生需要。比如搜索功能，用戶都有的需要：搜索速度快、搜索結果準確，有個別人的衍生需要智能提醒、智能糾錯。

總結下，滿足用戶需要的七個方式：

1.發明很好的核心解決方案（顛覆式創新），車和馬的例子

2.通過解決方案降低成本.美圖秀秀和ps

3.找到阻礙用戶滿足需要的根本源頭。360安全衛士

4.把更好的解決方案從其他地方帶到用戶身邊。墨跡天氣

5.更好的改善了核心解決方案（短時間內很難拉開差距）。Intel處理器每年都會更新版本，普通公司很難在技術上比他們更好。

6.更好的滿足用戶衍生需要。Qq和msn

7.滿足完全沒被滿足的衍生需要，前提是核心解決方案已經很不錯。微信紅包在微信核心需要解決的很好的情況下，率先推出了紅包功能。

為什么一個人有些時候需要不變，需求可能變化。因為它的衍生需要變了，或者據憋了支付成本的能力，或者受到了成本的阻礙。

比如我需要更多能量，我想吃飯，我的需求可能是：給我漢堡（肯能附近就有漢堡）、沙拉（可能今天比較追求健康）、披薩、魚翅（可能發了一筆橫財）......

為什么用戶會在產品之間轉移

比如原來用紙質詞典，轉移到有道詞典，因為有道詞典更好的滿足了需要

從優步轉移到滴滴，可能是滴滴比較便宜，成本問題

從吃食堂轉移到餓了嗎，可能是餓了嗎搞活動，能夠支付的起成本了

從網易新聞到頭條，核心需求是看新聞，可能衍生需要不同，今日頭條有個性推薦。

第十一小節：總結一下，為何想要會不同

1.不知道這樣的滿足方式，比如二十年前，不知道有游戲這種打發時間的方式。

2.這種方式的滿足方式，成本太高。比如去迪拜旅游，成本太高，所以選擇在周邊旅游。

3.滿足的其他需要不同。

如果一種方式同時滿足多個不同的需要，那么用戶更容易用這個產品。比如，一個微信滿足多種需要。但是同時不要一個產品里啥都有，要跟自己的產品定位一致。

第十二小節：KANO需要模型

1.基本需要（衍生需要中人人都有的需要）不滿足，會導致放棄產品。（微信的好友列表）（必需全部滿足的。）

2.期望需要。比如微信里的撤回消息、文件傳送。不滿足，會不爽。

一批人需要，一批人不需要，比如微信群。（選擇性滿足）

3.興奮，用戶原本不知道，但能極大滿足。微信里的紅包、搖一搖、朋友圈、公眾號。

隨著時間推移，（發送表情）興奮變成期望，期望變成基本。

（一個時間滿足一個）

所謂產品定位就是在期望需要中做出選擇，作為自己的核心。

比如，購物類產品，基本需要是能夠買到自己需要的產品。那么淘寶和京東都是在滿足基本需要上

用戶對京東的期望需要:送貨更快，送貨服務更好。

對淘寶的期望需要：種類更全、商品更多

對聚美的期望需要：更多更好的化妝品

第十三小節：不同屬性的人需要不一樣

不同人不同需要，影響需要的因素:

1.性別.比如女孩子有大姨媽就要衛生巾，男生有胡子需要刮胡子。

2.地區（城市，鄉鎮，南北方）

3.年齡。小孩子會尿床，需要尿布；老人會眼花，需要老花鏡。

4.職業。

5.用戶特征（身體狀況，婚姻狀況，）。

6.文化水平。

7.技能水平（會計算機，會英語，出國不需要翻譯）。

8.收入。

9.消費水平

10.生活習慣，個人愛好（跑步的對跑步鞋，畫畫的對顏料的需要。）

11.持有物品（房屋需要裝修。車子需要保養）

用戶提了一個需求，如何知道他需要什么，。之前講了方法一：多問為什么，現在講下方法二：分析用戶屬性。分析用戶屬性能幫助我們分析用戶的需要。

例子，老總說要買一輛車，可能需要凸顯身份。

不同的人買電腦，大學生可能拿來寫編程，老年人拿來查資料，白領拿來工作）

產品是解決特定人群的特定需要的。當你要做一個產品，用某種解決方案滿足某種用戶的某種需要時，這個需要就是產品所滿足的核心需要，這個解決方案就是產品的核心解決方案，這類用戶就是你的目標用戶（可以是多個。）

比如，wifi萬能鑰匙，核心解決方案:共享密碼。核心需要:省流量。目標用戶:流量少網絡慢的用戶。

第十四小節：什么樣的衍生需要最靠譜：多數目標用戶提出的符合產品定位的需要最靠譜。這句話里有三個條件：1、目標用戶。2、多數。3、符合產品定位。

在這種情況下，就不用考慮是長期需要還是短期需要，不用考慮是低頻還是高頻。

需要斟酌的情況:人力物力的投入大，或者有可替代的滿足方式。

還是要問自己:做與不做各什么結果

第十五小節：先有場景，再有需要

1.時間季節:早中晚，春夏秋冬。冬天需要羽絨服。

2.地點:泳池需要泳衣。

3.周圍環境:北京霧霾下需要口罩。

4.用戶自己或物品狀態。感冒要感冒藥。手機壞了要修。

5.用戶做的事情。打掃要掃把。

6.腦中想法。想出國旅游，需要買車票機票酒店

決定需要的兩個屬性：用戶屬性+場景。

會開車才會遇到需要買車險、不知道開車路線。

不同場景決定需要強度。有些用戶在雨小不用傘，雨大要傘。

用戶提了一個需求，如何知道他需要什么:分析用戶場景。

用戶需要傘，可能場景:太陽，下雨。

用戶冬天需要扇子可能是為了點火，夏天需要扇子可能是為了涼快

產品是解決特定人群在特定場景下的特定需求。