主講人：周穎
原世界銀行國際金融公司
IFC項目官員
時間：20171023下班加油站
分享主題：剖析人性，了解溝通心理學（二）
備注：主要針對職場人際關系溝通
一、職場人際關系的基本特質：
職場的每個人都是理性經濟人
1. 趨利避害
（風險偏好和各自訴求）
2. 利益導向
3. 時效性要求高
職場溝通中，大多數人追求是在時效范圍內各自目標的最大化實現。
二、職場關系中，溝通的兩個維度
溝通是交流的過程，參與者經由交換信息而建立一種關系。
1.內容維度：討論的信息
A.聽清楚對方的訴求
B.表達清楚自己的訴求
2.關系維度：取得一致性
由這些信息形成短暫或者長期的聯系。聯系背后的感受。
理想狀況下的溝通的過程，就是通過交換內容，達成目標，同時增進互相之間的一種關系。
三、表達訴求的環節
1. 認知的偏差會帶來理解障礙。
案例：跨境收購，中介費的問題都沒有談到。
2. 溝通形式的三種偏好
A. 視覺偏好
B. 聽覺偏好
C. 文字偏好
三種方式組合運用。
畫重點：關于認知偏差：承認差異，尊重差異，找出差異，求同存異。
通過一切可能的信息，傳達給對方，讓對方相信我們有共同的目標。
妥協的結果就是溝通的勝利。
信任基礎建立起來后，妥協和解決方案只是時間的問題。
上面案例解決方案：
四、達成一致環節
影響溝通心理的兩個因素：
1. 情緒、情商。
主要能力表現三點
A. 對情緒的管理能力
在需要時克制第一反應，有選擇的做出對目標和結果更有利的其他反應。
知識點，訣竅 ！七秒原則：
在商務溝通過程中，無論那種形式下，需要做出有影響力的反饋；無論對方對你說了什么，無論好的壞的，你都要等七秒后給出反應。這七秒內可以讓自己的大腦做出邏輯行、功能性的判斷，有選擇的做出反應。
B. 對情緒的覺察能力
女性比男性對于情緒的判定能力好。
觀察對方的姿勢、表情、語氣等。換位思考，感受對方的情緒。
C. 共情能力
感同身受的站在對方角度感受對方的情緒。
同情心、共情擔憂。
舉例：兩位脾氣火爆得同事，一方情緒失控時，另外一方適時控制住情緒。
自己案例：幫互聯網的大亨并購談判，并購方臨時加條件等，導致大亨生氣不準備簽約。利用共情，耐心分析，傾聽大亨四十分鐘的電話。產生深深的共情擔憂，最終順利完成并購。并切獲取大亨的信任，成為好朋友！
2. 個性差異、性別差異
美國MVPI四大類型 （根據控制欲強弱劃分）
A. 老虎型
駕馭型和力量
B. 孔雀型
狂熱型和表現型
C. 貓頭鷹型
完美型和分析型
D. 熊貓型
平易近人和藹型型
職場人士多是多種類型交叉。
強勢型，效率高。
好說話，速度慢。
3. 達成一致性的關鍵步驟
了解自己的對方和自己的訴求空間，在雙方接受一個理想范圍內達成一致。
理解理解妥協的含義：
我自己退讓當我可以接受的范圍，并激勵對方也退讓到他可以接受的范圍。反之，亦然。
退讓或妥協的技巧：條件的互換
不同個性的人，羅列出優缺點，分析出對方可能退讓的地方。
比如：老虎型，在乎的是控制感。
孔雀型，在乎的是個人的表現。
不論退讓和妥協的技巧如何，目的是達成一致。
不一定是非要達成合作才是達成一致。如果這次條件不合適沒達成合作，也可以為下次合作合作進行鋪墊。
五、最終案例分析：運用上面的知識解析
成功對接
總結：
六、問題解答：
1. 遇到自以為是的客戶怎么辦？
分析：對方是孔雀型，你是老虎型
By：家滿滿叔
