? ? ? ? 一個(gè)人的認(rèn)知成長(zhǎng)有兩個(gè)路徑： 一個(gè)路徑是向外求，向外求又分兩類(lèi)，一類(lèi)是跟人的非直接溝通，看書(shū)籍或者文章，但是80%的內(nèi)容都是垃圾，找到那20%，要有邊讀邊感覺(jué)到跟作者有思想的交流；另一類(lèi)是跟人的直接溝通，這個(gè)人是客戶(hù)（潛在客戶(hù)），或者各個(gè)領(lǐng)域的大師，要看機(jī)緣；另一個(gè)路徑是向內(nèi)求，包含自省，吾日三省吾身，正念 ，禪修；?

? ? ??跟客戶(hù)溝通是學(xué)習(xí)提升認(rèn)知的重要手段：尤其在DUI現(xiàn)階段，在整個(gè)AI技術(shù)產(chǎn)品化，產(chǎn)品商業(yè)化的今天，誰(shuí)更了解客戶(hù)，誰(shuí)更了解行業(yè)痛點(diǎn)，誰(shuí)的行業(yè)解決方案價(jià)值更大，誰(shuí)更有機(jī)會(huì)在未來(lái)3年的淘汰賽中生存下來(lái)

? ? ? 背景信息：要跟客戶(hù)更好的溝通，先從宏觀上理解下面兩張圖；第一張圖從DUI商業(yè)化的角度來(lái)看，DUI涉及到的角色和路徑；第二張圖從BD的角度來(lái)看，我們的合作生態(tài)情況

判斷一個(gè)公司和產(chǎn)品的用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值：

? ? ? ? 客戶(hù)公司的基本判斷：了解一個(gè)公司的基本信息，公司的官網(wǎng)要看一下（天眼查這類(lèi)app輔助，VIE架構(gòu)之外公司都能查），稍微瀏覽一下，基本就能區(qū)分開(kāi)這是一家傳統(tǒng)公司，還是傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化的公司，還是一家純粹的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，根據(jù)網(wǎng)頁(yè)的調(diào)性和內(nèi)容很容易區(qū)分；公司的公眾號(hào)／服務(wù)號(hào)，也要提前看一下，基本能知道這家公司的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的能力； 公司在哪個(gè)階段， 天使輪／A／B／C／D／E／上市公司，資方什么背景，不同類(lèi)型的公司跟我們合作的進(jìn)度大不一樣，基本可以預(yù)判，上市公司的項(xiàng)目大多又耗時(shí)耗力，我們陪聊甚至陪標(biāo)的可能性交大，上市公司的合作，一般需要老高或者恒藝親自上陣，從立項(xiàng)，評(píng)估，測(cè)試，試水，這個(gè)過(guò)程至少一年左右，基本策略保持溝通，及時(shí)跟進(jìn)； 天使輪，A輪的企業(yè)，急于發(fā)力推出新產(chǎn)品，趕在市場(chǎng)打開(kāi)的時(shí)間窗口期，對(duì)接的速度很快，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也巨大，天使輪，A輪的企業(yè)失敗率大概90%，大部分的產(chǎn)品都不靠譜，我們的策略使用標(biāo)準(zhǔn)化的方案來(lái)對(duì)接，目前的階段我們也要通過(guò)這類(lèi)客戶(hù)作為小白鼠來(lái)檢驗(yàn)我們的DUI平臺(tái)能力，比如智網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，4年的創(chuàng)業(yè)公司，一直在投入，終于打算11月發(fā)布產(chǎn)品了；這類(lèi)公司對(duì)DUI問(wèn)題的容忍度也高，是我們初期打磨產(chǎn)品體驗(yàn)的好伙伴；還有一個(gè)維度是行業(yè)屬性，汽車(chē)前裝市場(chǎng)的對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性的要求要比后裝市場(chǎng)高很多，他們的評(píng)估供應(yīng)商的check list 里面，有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就占很高的權(quán)重；

? ? ? ? ? 客戶(hù)產(chǎn)品的用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的判斷，一個(gè)產(chǎn)品在生命周期的哪個(gè)階段，比如我們溝通過(guò)的那個(gè)”用友網(wǎng)絡(luò)“， 想要做音箱，用友這種軟件公司，沒(méi)有做硬件的經(jīng)驗(yàn)，硬件的打磨的門(mén)檻比較高，搜狗做“糖貓?jiān)诩摇保e累了3年多的經(jīng)驗(yàn)，但是賣(mài)的仍然不好，用友雖然可能看到微軟在智能硬件生態(tài)的發(fā)力，也想要AI進(jìn)攻工作場(chǎng)景，也可能心動(dòng)了，但是這個(gè)差距太大了，他們產(chǎn)品從有想法到能出來(lái)，起碼2年以上，還不一定能做出來(lái)，這種情況，禮貌的溝通，介紹清楚DUI，就可以了，不需要投入過(guò)多精力；比如合肥名陽(yáng)科技，他們的產(chǎn)品比較有趣，是語(yǔ)音合成音助手，這是一個(gè)相對(duì)較成熟的細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品穩(wěn)定，有明確的用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，通過(guò)給小微企業(yè)賦能，持續(xù)播放錄音，能夠給小微商戶(hù)帶來(lái)商機(jī)，并且通過(guò)聽(tīng)書(shū)服務(wù)還能幫助屌絲們打發(fā)空閑時(shí)間，產(chǎn)品價(jià)值清晰；再看競(jìng)爭(zhēng)情況，需要把這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)品，下載下來(lái)，體驗(yàn)5分鐘，訊飛有“配音閣”，這家公司的app名字叫”語(yǔ)音合成助手“；體驗(yàn)產(chǎn)品，再來(lái)看看他們的收費(fèi)模式，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)出mp3格式的時(shí)候來(lái)收費(fèi)，客戶(hù)有一個(gè)清晰的盈利模式；看起來(lái)整個(gè)商業(yè)鏈條能夠打通的，客戶(hù)能賺錢(qián)，是我們能盈利的前提；如果客戶(hù)能賺到錢(qián)的一個(gè)服務(wù)，他基本能夠接受我們收取費(fèi)用，他用免費(fèi)的服務(wù)小微企業(yè)會(huì)擔(dān)心服務(wù)不穩(wěn)定或者中斷；我們收多少錢(qián)？定價(jià)的邏輯本質(zhì)是制定一個(gè)客戶(hù)能夠忍受的最大價(jià)格，來(lái)最大化自己的利潤(rùn)，如果這個(gè)最高價(jià)格仍然低于我們的運(yùn)營(yíng)成本，大多情況這個(gè)生意就不做了，除非能在其他的地方把錢(qián)賺回來(lái)；這個(gè)客戶(hù)目前每天能賺2K RMB，所以我們收取百元級(jí)別的費(fèi)用，他能接受；還有很多復(fù)雜的因素，比如你是不是對(duì)方的核心賺錢(qián)的能力提供方，是不是在產(chǎn)業(yè)鏈條的頂端，比如intel server的利潤(rùn)率是89%左右；再看看這個(gè)領(lǐng)域的潛在市場(chǎng)規(guī)模夠不夠性感，賽道夠不夠大 ？用戶(hù)群體大不大？使用頻率高不高？ 這些數(shù)字盡量的量化；合成音助手這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域初步判斷應(yīng)該是一個(gè)能給我們帶來(lái)較大價(jià)值的賽道， 對(duì)應(yīng)圖1的就是行業(yè)應(yīng)用app類(lèi)；

? ? ? ? ? 還有一個(gè)有趣的客戶(hù)是周五見(jiàn)的酒店行業(yè)解決方案商，圖一中的ISV／SI 類(lèi)，這種解決方案商看起來(lái)讓人興奮，因?yàn)锳I賦能酒店行業(yè)是確定性的很大的市場(chǎng)，下面那第二個(gè)圖是這次云棲大會(huì)Ai lab演講的一頁(yè)ppt（我建議過(guò)大家把云棲大會(huì)語(yǔ)音的那部分要聽(tīng)一遍或者幾遍），可以看出他們也在發(fā)力這個(gè)領(lǐng)域，在酒店這個(gè)細(xì)分能力注定有一場(chǎng)硬仗；下面第一個(gè)圖是蘇州一個(gè)酒店行業(yè)SI叫攜住科技的解決方案架構(gòu)； 從兩張架構(gòu)圖也能看得出來(lái)，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的復(fù)雜性，行業(yè)場(chǎng)景我們一定要拉上關(guān)鍵的ISV／SI 一起撬動(dòng)； 這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)武裝了2萬(wàn)個(gè)房間，說(shuō)明已經(jīng)具備了一定的規(guī)模，上一輪融資6000萬(wàn)RMB，種種信息可以判斷，這個(gè)是一家我們需要重點(diǎn)跟進(jìn)的合作伙伴； 上面提到的北京智網(wǎng)時(shí)代11發(fā)布會(huì)的產(chǎn)品也有一個(gè)智能開(kāi)關(guān)產(chǎn)品，控制家庭的空調(diào)，電視，顯然產(chǎn)品形態(tài)在早期，家居的智能化，智網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)重要伙伴，但是他們的市場(chǎng)節(jié)奏不會(huì)太快；

? ? ? ?兩個(gè)核心的問(wèn)題需要持續(xù)的思考和總結(jié)： 用戶(hù)價(jià)值&商業(yè)價(jià)值；用戶(hù)價(jià)值是根本，DUI到底創(chuàng)造了什么用戶(hù)價(jià)值，DUI的客戶(hù)到底給他的客戶(hù)創(chuàng)造了什么用戶(hù)價(jià)值；這價(jià)值什么樣的方式來(lái)衡量；用戶(hù)價(jià)值基礎(chǔ)上才能有商業(yè)價(jià)值，我們的大／中／小B 是不是有一個(gè)可以長(zhǎng)期work的商業(yè)模型，能否長(zhǎng)期持續(xù)，能否利益更大化；我們的客戶(hù)有長(zhǎng)期穩(wěn)定健康的商業(yè)模式，我們這個(gè)生態(tài)才能發(fā)展起來(lái)；

? ? ? 有關(guān)未來(lái)5年的中局，（參考下面AI產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分析），短期商業(yè)價(jià)值最大的兩層，是上層和下層，下層基礎(chǔ)層 （“Anything enable AI.” ，萬(wàn)物賦能AI，主要是一些前沿技術(shù)）跟我們拓展業(yè)務(wù)目前關(guān)系不大； 應(yīng)用層的行業(yè)智能化，“AI enable everything. AI賦能萬(wàn)物）是我們的發(fā)力重點(diǎn)；需要能夠有能力來(lái)梳理一些關(guān)鍵行業(yè)的鏈條，整個(gè)的行業(yè)鏈條中有哪些player，每個(gè)節(jié)點(diǎn)效率如何提升，如何整個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)效率要能夠準(zhǔn)確識(shí)別出行業(yè)和客戶(hù)的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)如果不突出，圍繞痛點(diǎn)沒(méi)有路徑或者所擁有的的方案不足以撬動(dòng)這個(gè)路徑的方案商，我們沒(méi)有必要投入太多的精力；當(dāng)行業(yè)方案的環(huán)節(jié)可以智能化和自動(dòng)化之后，才能有完整的數(shù)據(jù)， 我們的天機(jī)系統(tǒng)，才能真正的洞察天機(jī)，來(lái)做精準(zhǔn)推薦、個(gè)性化推薦，DUI才能產(chǎn)生更大的用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。