《深度訪談wwh法》（why what how）
why 挖掘真正需求
為什么會有這個需求
主要是想解決是嗎問題，導致問題的根因是什么
針對這個問題曾經采取過哪些措施？為何還沒有解決
what 確認培訓目標
希望問題解決到什么程度
解決問題有哪些度量標準
為此，可以提供哪些支持
how 溝通內容和形式
怎么做才能切實解決
具體解決方案是什么
此方法僅為訪談提供框架，并不代表只問幾個問題
實際訪談中需要根據具體情景/訪談對象變換表達方式
訪談狀態
保持微笑
適當接觸
目光接觸
開放姿態
身體前傾
適當點頭
wwh 法升級版
需求提出方分類以及對策
專業的（有豐富的經驗，能精準找到問題，直接提要什么培訓）----wwh法
迷茫的（不知道問題在哪里，憑感覺認為培訓可能有用）---引導分析
故意的（知道問題點不能通過培訓解決，但也說要培訓）---培訓陷阱
wwh升級版模型
state
暖場動作（建立信任）
陳述情況（聚焦主題）
why
plan（確定方針和目標；確定活動計劃）
目標--崗位指責--業務戰略--企業文化
計劃
逐步排查，層層推進
職責目標是否清晰（目標值是否合理）
崗位職責是否清晰
公司戰略傳達是否到位
大家是否認同公司的文化
達成計劃是否可行
do（實施；實現計劃內容）
意愿--獎證制度
能力--流程方法
逐步排查，層層推進
做的意愿有無問題
獎懲機制是否合理
做的能力是否具備
流程方法有無問題
chenk（檢查，總結執行計劃結果；檢測效果，找出不足）
反饋
檢查
逐步排查，層層推進
是否及時反饋
主管是否及時檢查/輔導/獎懲
個人是否有好的復盤習慣
act（對結果檢查后并進行改善）
調整
改進
逐步排查，層層推進
是否及時調整/改進/行動
進階篇（深度訪談角度）
挖掘真正需求
熟悉業務流程
目標客戶
價值主張
清晰崗位流程
對應崗位說明書
what（同基礎版）
希望問題解決到什么程度
解決問題有哪些度量標準
為此，可以提供哪些支持
how （同基礎版）
怎么做才能切實解決
具體解決方案是什么
總結
用PDCA挖掘why界定培訓范圍
重點訪談角度
熟悉業務流程
清晰崗位職責
《目標設定兩大招》何氏四級倒序使用和smart原則
關于目標設定的思考
目標和評估息息相關，評估要在*訓前思*
目標設定要合理，合理性需要有判斷的維度
母豹是項目的目標要和干系人達成一致
1 何氏四級評估的倒序應用
第一級，反應評估，學員的滿意度---有失公yu
評估時間：培訓項目結束時
評估形式和內容：通過問卷調查來收集受訓人人員對于培訓項目的效果和有用性的反饋
評估目的：對姓名項目的印象如何
第二級，學習評估，學員的學習收獲程度---很少實行
評估時間：當堂/培訓結束后
評估形式和內容：通過書面考試，操作測試等方法了解受訓人在知識以及技能的掌握方面有多大程度的提高
評估目標：對培訓內容的理解和掌握程度
第三級，行為評估，學員的知識運用程度---缺少方法
評估時間：培訓結束后一段時間內
評估形式和內容：由學員上下級/同事或者客戶觀察，以判斷所學知識/技能對實際工作的影響
評估目標：學員行為在培訓前后是否發生變化
第四級，成果評估，培訓創造的業務成果---難以信服
評估時間：培訓結束后一段時間內
評估形式和內容：可以通過一系列指標來衡量，通過對這些指標的分析，管理層能夠了解培訓所帶來的收益
評估目標：培訓是否給企業經營成果帶來來具體直接的貢獻
以終為始的何氏評估倒序應用
成果
培訓后需要達到什么樣的成果？
業績需要什么樣的改變
行為
什么樣的行為改變可以導致目標成果的達成
學習
需要學習什么樣的知識和技能才能改變學員的行為
反應
學員什么樣的反應說明他們掌握來相關的知識和技能
舉例子《銷售技能提升項目》
成果（不需要）
行為
練習顧問式銷售的方法和相關話術
將顧問式銷售的方法真正應用倒實際工作中
學習
明確產品差異化價值點
熟悉增值服務
掌握客戶洞察的方法
根據客戶需求針對性地提供解決方案
反應
認真參與課堂學習
參與所有的練習環節
接受講師和學友的幫助，積極改進
關于項目設計
行為
如何推動重復和結果的獲得
學習
如何進行練習和強化
反應
如何進行認知和學習
目標合理性的判斷維度
組織利益
以組織利益為導向
資源邊界
盤點資源
溝通資源（人員/時間/預算）
調整要求
2 目標設定的smart原則
具體的（specific）例如：練習顧問式銷售的方法和相關話術，將顧問式銷售方法真正應用在實際工作中
反應層級：學員滿意度90%
學習層級：考試通過率100%現場輸出銷售話術
行為層級：練習顧問式銷售的方法和相關話術，將顧問式銷售的方法真正應用在實際工作中
可衡量的（measurable)
設置好課后任務，應用IT系統做好過程跟進
有具體的表現形式
可達成的（attainable)
與干系人溝通全面考量，標準一致
相關的（relevant）
培訓項目的目標要與學員的學習和工作息息相關
有時限（time-bound）
做好目標分解和里程碑管理
