?大家好，我是坤寧。我今天分享的書叫《催眠式銷售》，??我將分三部分??開始這本書的分享，??1.什么是催眠式銷售??，2.催眠式的銷售絕技??，一共有7個，??3.催眠式的銷售的五步驟??
?一、什么是催眠式銷售??？
人的意識分為顯意識、潛意識和超意識。
1.顯意識，是可覺察的??、理性的意識??。
2.潛意識，是咱們覺察不到，非理性的。其實潛意識主導著我們的一切。
3.超意識。
我們每個人都是催眠師，我們可以弱化客戶的抗拒意識，讓客戶做出改變，??引導客戶??來消費。??那你在言語間呢，要營造情境，巧妙的引導。
催眠式銷售的程序，就是先接近關系聊天、暖身，??然后呢，再吸引對方的注意力，??弱化對方的反抗能力，讓其自己發生改變，完成交易。
催眠式銷售的技巧：
1.創造感覺法，??也就是語言描述，畫面感，顏色，味、觸等，??讓客戶親身參與其中投入感情。
2.強化印象法，??突出優勢與畫面結合，重復的加深印象，??比如說可以講家人對你的看法、好處等等。
3.回憶往事法，??建立積極形象，結合??快樂的感覺，?可以通過刻意練習。
?二、催眠式的銷售技巧
1.自信
不要自我設限，不設限，才會無限熱愛銷售，熱愛成交。
那你的自我期望和愿景是什么呢？??戰勝自己，用正向積極的語言做出改變，堅信自己能成功就一定能夠成功。
用自信來催眠客戶，??多聽多聆聽，堅定立場，一定就會成交。
全力以赴就會??達成目標，??在潛意識注入正能量，積極正面越挫越勇，??那你的措辭要注意，??未雨綢繆。
催眠自己，我是最偉大的銷售員，信心產生信心，堅信自己的能力，敢于開口，多鍛煉心理暗示，挑戰自己。
2.傾聽
人的弱點，都是喜歡說，喜歡被人認同，??所以呢，你在溝通的時候呢，要多聆聽專注，不要隨意打斷別人的??談話，??你可以聊，??你的對方的故事，取得的榮譽，經歷，難忘的事情，家庭工作，愛好，時事焦點，身體等等。傾聽加微笑加自信，??就等于一個成功的催眠式銷售。
要注重反饋，激發興趣，??用提問的技巧重復對方說的話，??讓對方打開心扉，在情感上去接受你，同時你要體會對方的情感，??記住一定要讓對方多說，??你可以通過虛心請教的方式，贊美式開場，放低姿態，??真誠的請教。
合理引導，也就是70%都要讓對方去說，你來聽聽30%，我來說可以用提問贊美，引導他說，??以退為進，這樣才能打開對方的心扉。
?3.贊美
真誠的贊美對方，??在交談之初不要談銷售。
贊美也要有度用心去贊美有依據，而且呢，可以采用間接的贊美方式，??那適時的進行，??切入銷售產品，??贊美要始終的貫穿其中。
贊美的技巧，就是贊美對方關心的人，事物，可以用第三者的口氣用自己的語言贊美，??比如說一些配飾啊，細節呀，可以贊美對方的行為態度品質，??或者品位等等，??還可以用請教式的贊美，那你贊美的時候。??要有新意，不要講別人千篇一律的話，會讓別人??很反感。
?4.認同
從對方感興趣的地方入手，消除戒備之心破僵局，??比如說天氣新聞興趣等等，??體會對方的情感，談自己的經歷，先建立友誼，可以示弱，講自己的故事或者是成功業績等等，用真誠的責任心，??從客戶的角度講優勢，關心客戶的利益，??再一個呢就是自己人效應，相似性，尋找共同的愛好，??隨時恭候。
?5.提問
帶動客戶思維，啟發思考，善用提問，??比如說你可以用重復的方式。別人說了一句話，你就重復一遍，說對嗎？??巧妙的提問你覺得怎么樣呢？合理的引導。
??提問的方式呢，有7種：主動性的提問、重復性提問，??指向性提問，細節性提問，建議性提問，選擇性提問，結論性的提問。
那你提問過程中還要分性格進行提問，那性格呢分為爭論型，性急型，挑剔型，??多疑型，??那根據不同的性格，你要有不同的提問的問題。
?6.把握人性，尋找突破點。
（1）情感型，??以情動人不急于成交，你用行動打動對方，??采取雪中送炭的方式。
（2）銷售型，多聽少說，抓住機會引導。
（3）沖動型，可以用激將法
（4）愛慕虛榮型，可以放低姿態，甜言蜜語多討教
（5）對于沉默寡言型可以熱情誠懇努力的找話說，引導對方開口。?
?7.引導
那催眠師的引導呢，就是讓客戶開始對他說是??承認優點，把對方的顧忌主動先說出來，??講出自己的小不足，無關緊要的不足，給對方一個購買的理由，??那你巧妙的引導過程中要用心理暗示，引導對方講真心話，??再通過利益引導突出優勢、優惠、贈品等等。
再一個呢就是放大痛點，創造需求，好處說夠，??痛點說透
最后進行語言暗示，可以通過動作暗示或者從長遠看，物超所值，可以用反問，堅信自己明智的選擇，??讓對方堅信自己明智的選擇，暗示不買的就會有很大的損失。
?三、催眠式的銷售步驟。
1.闡述賣點優勢，??你可以在產品上做除法做減法，在價格方面那在價值上呢做乘法做加法，??那如果別人嫌貴呢，你就可以承認，是的，我也覺得有點貴，這是個人想法，然后呢比較??分析價格，??分解價格，再一個呢就是性價比，用事實說話，??
2.報價，先談價值再報價。
3.內心的訴求激發欲望，??嫌貨才是買貨人，??強調對方，??理解對方。
4.洗腦式銷售，可以讓對方使用對比或者案例的方式來說，??你可以說是的，但是怎么樣先肯定再講出自己的意義，你還可以自曝其短，??用詢問法??來??探聽客戶的真實意圖。
5.深化催眠。把??問題把對方的擔心變成購買的理由，你可以通過暖身來打開對方的心結，用提問的方式讓對方說是主動示弱，??說出小不足，??提醒對方實現??期限，??你就可以快速成交，??催眠式銷售你學會了嗎？?
坤寧
2020.5.21
