上期看了一個齊格勒的故事，小小的總結(jié)了一下，也沒有什么實質(zhì)性的東西，今天就接著昨天的故事，說一說強化客戶收益心理的四個技巧（結(jié)合昨天故事看會更明朗些）。
客戶說：“價格太貴了”，如果你不想降低價格來銷售你的產(chǎn)品，那就必須證明，你的產(chǎn)品價格是合理的，是值那個價的。以下四個銷售策略可能會對你說服客戶有所幫助。
1、加法法則
把商品能帶給客戶的價值感做一個匯總。銷售人員具體做法是：列舉出商品能給客戶帶來的十大利益（在客戶面前選擇最合適的幾點說就行，不一定全拿出來）；找出客戶面臨的種種問題，并做一個累計。
2、減法法則
現(xiàn)在大家都喜歡玩免費服務(wù)或者送一些附帶商品，其實，客戶心里想要的，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值。業(yè)務(wù)員在給客戶報價時，應(yīng)該從這個價格中減去附贈價值并說明，讓客戶感覺到自己的投入實際并不高。
3、乘法法則
銷售中，業(yè)務(wù)員都會抓客戶痛點，乘法的意思就是將客戶的痛點變成燃眉之急的問題。換句話說就是找到客戶的傷口，然后往上面撒鹽。既然客戶已經(jīng)中了毒，還不得立馬尋找解藥。
4、除法法則
一想到除法，無非就是分解?？蛻艉茉谝忮X，你一下子說個幾萬，客戶一聽都嚇壞了，除法法則就是將客戶要投入的錢進行分解，這個需要根據(jù)客戶的具體情況靈活運用。
分解的方式有很多種，比如按照時間（每年每月每天有必要的話甚至可以到每分每秒）、使用人數(shù)、部門等，這樣總價還是那么多，但聽起來沒那么嚇人，心理上還會覺得其實并不多。
總結(jié)
客戶在購買產(chǎn)品時，總會有很多的異議，有些可能之前你遇到過，有些呢，可能是第一次，不管怎樣，都不能放棄。給兩個經(jīng)驗：1、抓問題的本質(zhì)，提前做準備，所有異議本質(zhì)就那么幾種；2、多交流、多學習，就像我整了個銷售人的圈子，有高手有小白，誰有問題提出來，大家?guī)椭鉀Q。最后送一句話：辦法總比困難多！
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