《case in point》這本書可以說是案例分析的經(jīng)典教科書，雖然說是戰(zhàn)略管理咨詢的面試寶典 ，但是對(duì)于群面的案例分析也十分有幫助，可謂應(yīng)屆生求職必讀的過關(guān)寶典之一。
書中重點(diǎn)部分是案例的分析與探討，為你提供一種解構(gòu)案例的思維方式，運(yùn)用作者所開發(fā)的“Ivy Case System”總能能夠在變化萬千的案例找到突破口，順藤摸瓜，將最終的問題迎刃而解。當(dāng)然，書中也提及我們所熟悉的其他分析工具：五個(gè)C——company；cost；competitor；customer；channel。四個(gè)P——product；price；place；promote。波士頓矩陣和波特五力模型。最后作者提供了22個(gè)不同類型的實(shí)戰(zhàn)案例分析，十分詳細(xì)地展示面試者解決某類型案例的全過程，并逐一做了點(diǎn)評(píng)。
那么如何開始做一個(gè)案例呢？就要用到“Ivy Case System”，下面是比較詳細(xì)的講解。
01、開端四步法
第一步是通讀案例，對(duì)案例問題進(jìn)行歸納總結(jié)。
第二步是要確認(rèn)目標(biāo)，通過提問確認(rèn)委托人的目標(biāo)是什么？（一般會(huì)是獲利，獲得聲望，使公司成長等。）針對(duì)不同的目標(biāo)才能夠順利找到解決的辦法。
第三步是想主考官提問，獲得更多的信息。注意開始時(shí)可以提出開放性問題（例如為什么銷量會(huì)下降？）但要把握好度，不能讓主考官認(rèn)為你企圖讓他幫你解決問題。所以我認(rèn)為作者可能還是傾向于讓我們不要提出太多的開放性問題。具體怎么提問？可以見02、10個(gè)案例腳本。
第四步是歸納總結(jié)。按照一定的邏輯順序?qū)⒛銥榱诉_(dá)到委托人的目標(biāo)會(huì)如何做的要點(diǎn)講清楚即可。
02、10個(gè)案例腳本
作者將案例分為戰(zhàn)略問題（要不要做？）和運(yùn)營問題（怎么做？）兩方面，又將這兩方面細(xì)分為10個(gè)案例問題，我個(gè)人將按記憶點(diǎn)做如下歸納：三新（進(jìn)入新市場(chǎng)；開展新業(yè)務(wù)；開發(fā)新產(chǎn)品）三戰(zhàn)略（定價(jià)戰(zhàn)略；成長戰(zhàn)略；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策）四變化（擴(kuò)大銷售；降低成本；提高利潤；轉(zhuǎn)變方向），同時(shí)作者也提醒，必須考慮以下三點(diǎn)影響：互聯(lián)網(wǎng)；整體經(jīng)濟(jì)狀況；競(jìng)爭(zhēng)者和替代品。
下面是我看案例時(shí)的粗略歸納。
0201關(guān)于進(jìn)入新市場(chǎng)的案例分析過程：
step1確認(rèn)進(jìn)入新市場(chǎng)是否可行？（一般是可以的 ）
step2確認(rèn)委托人目標(biāo)
step3現(xiàn)狀（委托人財(cái)力，形象等；行業(yè)整體；市場(chǎng)份額；競(jìng)爭(zhēng)者（同一產(chǎn)品和替代產(chǎn)品））
step4定價(jià)層次
step5目標(biāo)客戶群體
step6成本
step7如何進(jìn)入新市場(chǎng)：新設(shè)公司；合資經(jīng)營；兼并收購。從中挑選出一個(gè)方案，結(jié)合上面提問時(shí)收集到的信息進(jìn)行優(yōu)劣分析，最終選出一個(gè)并說明原因即可。
0202估算市場(chǎng)規(guī)模
第一種是基于人口作市場(chǎng)規(guī)模估算。
step1確定全國總?cè)丝?/p>
step2按收入分層；年齡分層；性別分層
step3按支付意愿可以篩出最后的市場(chǎng)規(guī)模
第二種是棋盤法。
如書中所提到的第5個(gè)案例，面試者為了估算政府管轄的高速公路英里數(shù)是這樣算的：假設(shè)從東海岸到西海岸的距離是3000英里，而從美國北部到南部的邊界的距離是2000英里。再假設(shè)由西到東有10條拉直了的高速公路，南北向也同樣有10條，這樣3000*10+2000*10=50000英里，所以政府管轄的高速公路英里數(shù)為50000英里。
0203定價(jià)戰(zhàn)略
基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析定價(jià)，基于成本分析定價(jià)和基于價(jià)格進(jìn)行成本控制，三者選一，同時(shí)也可以考慮外部因素影響（如政府政策、互聯(lián)網(wǎng)）等再進(jìn)行定價(jià)，但是要給出充足的理由。
0204減少成本
step1：細(xì)化成本，找出占比重最大的那部分，針對(duì)性解決。如勞務(wù)費(fèi)（可以減少人工等）。
step2：優(yōu)化工作流程，提高工作效率
step3：利用高科技
0205增加銷售額
step1：提高售價(jià)（要考慮可不可行？）
step2：增加顧客數(shù)量，適當(dāng)開展?fàn)I銷活動(dòng)
step3：讓上門的顧客多掏錢，也就是顧客一次購買更多的商品，可以產(chǎn)品多樣化或者將單位產(chǎn)品數(shù)量增加（如原來1g包裝換成3g包裝，一次賣出更多。）
以上是一些從案例實(shí)戰(zhàn)中歸納出的要點(diǎn)。
還有作者也提及委托人原先拒絕的方案可能你不應(yīng)該拒絕，也就是說不能將思維局限固化，要考慮是否可以選擇優(yōu)化方案，找出委托人原先沒有發(fā)現(xiàn)的好處，說服委托人。這一點(diǎn)在做案例分析是十分關(guān)鍵。
總的來說，這篇讀書筆記該算是粗略的歸納總結(jié)吧。對(duì)我來說，這本書著實(shí)讓我獲益匪淺，但是在案例分析這條道路的學(xué)習(xí)上我還需學(xué)得更多才行。
如果小伙伴對(duì)案例分析的學(xué)習(xí)感興趣，可以學(xué)習(xí)這本《case in point》。如果面外企的話，我推薦還是看英文原版，到時(shí)面試作案例可能會(huì)更順手，同時(shí)如果學(xué)有余力的話，也有其他優(yōu)秀案例分析教材，像《 Ace Your Case》 or《 Crack The Case》。也歡迎小伙伴可以分享一下你們的案例分析心得。
