我的朋友：
圣猴舞棒辭歲去，金雞報曉新春來。在2017年新春工作尹始，宋連科在此祝您及您的家人心想事成，萬事如意，也祝您及您的公司財源廣進，業(yè)績長虹。
回顧2016，平安銀行長沙分行個貸部取得了不錯的成績。其中新一貸發(fā)放額突破11億大關(guān)，月均平臺達到1.5億，從年初的月發(fā)放額不到2000到如今的1.5億平臺，新一貸正以驚人的速度和體量展示著自己旺盛的生命力。在這當(dāng)中，自然有我的朋友，你的功勞，在此，我謹(jǐn)代表平安銀行向您深表感謝。
成績代表過去，展望2017，如何在競爭更為激烈的市場上，平臺更為開放的環(huán)境中去追逐更大的浪潮，攀登更高的山峰，這已成為擺在你我面前的課題。工欲善其事必先利其器，在即將奔赴2017新的戰(zhàn)場之前，你的兵力是否已經(jīng)強大，你的兵器是否已經(jīng)鋒利，你的戰(zhàn)略和部署是否已經(jīng)妥當(dāng)，這已經(jīng)成為你我未來幾天需要一起探索，商榷和解決的問題。在春節(jié)長假這幾天，我一直在思考一個問題，我的業(yè)績還可以提升么，答案是肯定的，能，一定能，必須能。那我該如何來提升我的業(yè)績，如何讓你們在眾多的同業(yè)當(dāng)中脫穎而出，來提升我們共同的業(yè)績呢，我思考了幾天，翻閱了許多書籍，也結(jié)合了我自身的經(jīng)驗，總結(jié)出了六個步驟，四個要素。所謂六個步驟，即為“找準(zhǔn)方向，明確目標(biāo)，制定計劃，落實行動，反饋結(jié)果，調(diào)整方向”，而在這六個步驟的實踐當(dāng)中，“強烈的欲望，專注的神情，靈活的頭腦，敏捷的動作”這四個要素又是缺一不可的。
我一直認(rèn)為每一家公司在成立初始，首先得明確是我們能做什么，會做什么，我們的人力，資本，資源從何處來，我們今后的主要方向，主打產(chǎn)品又是什么。每一個人的時間和精力都是有限的，只有方向?qū)α耍咴谝粋€正確的方向上，越久，你才越接近成功。在如今的信貸市場，產(chǎn)品層出不窮，質(zhì)量良莠不齊，新一貸憑借自己“快，準(zhǔn)，狠”的優(yōu)勢迅速搶占市場，用一個個新的記錄刷新同業(yè)對它的認(rèn)知，用一個個新的數(shù)字震撼同業(yè)的心門，一直被模仿，從未被超越，這就是一個方向。感謝你們選擇了平安，選擇了新一貸。在自己的產(chǎn)品線中始終堅持將新一貸作為主打產(chǎn)品的大方向下，以哪一種方式來獲取更多的流量，以純電銷，行銷模式，還是電銷+行銷，又或者以新潮顛覆傳統(tǒng)，走互聯(lián)網(wǎng)+道路，這需要結(jié)合我們自身的人力，資源和資本以及本土的環(huán)境，好好靜下來想想。在長沙目前的市場，這幾種模式都有在實踐，并且都有各自模式下的佼佼者。我們作為新進入市場的一員，要想成為其中的執(zhí)牛耳者，只有找準(zhǔn)自己的方向，上下求索，方可有成功的一天。
沒有方向，就猶如夜海航舟，而方向?qū)α耍瑳]有目標(biāo)，則好比散沙，難成大事。只有擁有明確而堅定的目標(biāo)，才有了凝聚向上的牽引力，才有了我們?yōu)橹畩^斗為之拼搏的理由。目標(biāo)不是那么遙不可及，也絕不是那么唾手可得，它是一個高度，一個只要也只能我們竭盡全力才能達到的高度，在這個高度上，我們將擁有不可撼動的地位，無可比擬的財富，至高無上的榮耀。辦公司，做事業(yè)，這不是游戲，不是重在參與就夠了，在這個市場上，每天都有很多信貸公司成立，同時也有很多信貸公司倒閉，弱肉強食勇者勝，而勇者就是以目標(biāo)以結(jié)果為導(dǎo)向，以成敗論英雄的。在長沙的市場，目前數(shù)一數(shù)二的貸款公司，新一貸的月均發(fā)放額在800~1000萬之間，靠前的公司月均發(fā)放在500~800之間，穩(wěn)定成型的公司在300~500之間，這個數(shù)字往后只會向上，目前我們的核心準(zhǔn)入渠道就有12家，二級渠道，小渠道更多，所以我們將自己定位在哪一個梯隊，我們的目標(biāo)在哪一個區(qū)間，這不是信口雌黃簡單說說，我們要結(jié)合自己的實力和發(fā)展來確定，清晰，可行，而非模棱，隨便即可。因為定了，就得完成。
麻雀雖小，五臟亦需俱全。有了必達的目標(biāo)，就得有與目標(biāo)相之匹配的一系列方法方式，一系列計劃安排。將軍不打無準(zhǔn)備之仗，假如你有劍指前三，染指東宮的決心，就得有運籌帷幄，身經(jīng)百戰(zhàn)的實力。你目前的資金有多少，你現(xiàn)在的人力有多少，可供挖掘的客戶在哪，可以開拓的市場在哪，可以提拔可以給你更大效益的優(yōu)質(zhì)人才又在哪，這些都是我們該冷靜下來好好思考的問題。往長處想，日后我們的月均平臺要突破500萬，800萬，甚至1000萬，是否有與之匹配的完善的組織架構(gòu)，健全的管理辦法，可行的人員激勵方案；從現(xiàn)處說，我們的放款才一兩百萬，我們的人均產(chǎn)能是否已經(jīng)達到理想的狀態(tài)，該如何讓優(yōu)秀的人良性競爭更加優(yōu)秀，如何激勵中間力量釋放更大的能量，如何讓產(chǎn)能低下的伙伴盡快成長，或者淘汰，我們在崗位的安排上如何計劃，前端，中端，后端的人員配置上怎么分配，新員工入職如何迅速成長等等。。。組織，計劃二字書寫容易，做來頗難，但是不做，那公司更加沒有規(guī)章，沒有大綱，終將忙忙然，茫茫然，雖有小財，難成大就。
咬定青山不放松，任爾東西南北風(fēng)。目標(biāo)定了，就得完成，計劃做了，就得實施。無數(shù)實踐證明好高騖遠，眼高手低的人是不可能成功的。想到和得到中間還有二字——做到。落實行動，在所有環(huán)節(jié)中是尤為重要的一環(huán)。有沒有一套完整有效的計劃安排決定了你的弓張的有多滿，但射出去才知道你箭射的有多好。新一貸是一個標(biāo)準(zhǔn)化，成熟化的產(chǎn)品，其實要做好它說易不易，說難又不是很難，就單一客戶來說，前端獲客是否有精準(zhǔn)營銷，是否有差異化定價，中端商待是否能一眼辨別客戶是否匹配新一貸，過系統(tǒng)，看征信，匹方案，核保單，看明細(xì)等等是否游刃有余，后期對接是否到位，客戶從開卡到客戶經(jīng)理的貸前調(diào)查，再到征信環(huán)節(jié)是否到位，只要專人專崗，每一個細(xì)節(jié)都注意了，落實了，目標(biāo)即在腳下。
前車之鑒，后事之師。注重每一次成功案例的分享，每一次失敗經(jīng)驗的總結(jié)，在我們?nèi)粘５幕顒又幸彩鞘直匾摹纳希疽?guī)章的可行性，管理方案的完善性，人員工資薪酬福利的確保性，這都是一個動態(tài)的系統(tǒng)，需要根據(jù)公司運行實時更新的。從下，每個團隊每月，每周，每日業(yè)績的檢視，目標(biāo)達成率的反饋，人均產(chǎn)能的達成率的反饋，還有客戶的通過率的匹配，為什么可以通過，客戶為什么會遭到否決，哪個地區(qū)的客戶最好挖掘，哪種方案的客戶最容易通過等等，只有在一次又一次的試錯與驗證，我們才能摸清這其中的脈絡(luò)，并找到與之匹配的方案，爭取更大的進步。相反如果我們不善于總結(jié)，做一個客戶算一個客戶，成了便成了，否了便否了，不去調(diào)整，不去改變，那么同樣的事情我們會一次次再碰到的，同樣的錯誤我們會一次次再犯的。
六個步驟，這是一個螺旋式上升的動態(tài)循環(huán)過程，只有堅持，我們才能一步步往上。“我是不是可以在今年組建電銷團隊了？是不是可以走互聯(lián)網(wǎng)道路？去年行銷賺錢，電銷虧了，我是不是該砍了電銷轉(zhuǎn)為行銷？我的目標(biāo)要不要提高？我今年是不是要擴充團隊，應(yīng)該招幾個人才合適？我的崗位設(shè)置上是不是要有所調(diào)整？培訓(xùn)體系有沒有建立？我發(fā)現(xiàn)在總行電話之前先自己打一遍公司電話，這樣通過率會高一些？。。。其實一步步按照這六個步驟來實施，發(fā)現(xiàn)我們要做的，能做的還有很多，而在這個過程中，“強烈的欲望，專注的神情，靈活的頭腦，敏捷的動作”這四個要素是缺一不可的。
誠然，每一份工作都是簡單而重復(fù)的。可為什么有些人做的好，有些人卻一事無成，原因有很多，但這其中“強烈的欲望”是一個首要的因素。只有擁有對目標(biāo)，對結(jié)果有著強烈的欲望，有著傾其所有也一定得達到的念想，才會為之熱血沸騰，才會不斷鞭策自己，才會繼而調(diào)動自己的能動性支配自己的行動，才能成功。沒有破釜沉舟，臥薪嘗膽的決斷，怎可有百二秦關(guān)終屬楚，三千越甲可吞吳的氣概。做信貸，很容易讓人氣餒，讓人感到迷茫，這不是一個守株待兔的行業(yè)，需要我們積極去爭取，如果我們自己對自己所要做的事情所要達到的目標(biāo)都沒有強烈的欲望，那么，目標(biāo)，任務(wù)只會遙不可及，客戶，業(yè)績只會讓你壓力倍增，身心疲憊，最終的結(jié)果必然是失敗，是淘汰。
有了強烈的欲望，還得有沉靜下來專注做事的勁。專注，無論何時何地，哪一行哪一業(yè)都是那么重要，只有專注，才會有敏銳的洞察力，只有專注，你才能一門心思花在這上面，去琢磨，去鉆研，去做計劃，做改變，去努力做得更好。我為什么從一開始就強調(diào)要我們想清楚做什么，在如今的信貸市場，產(chǎn)品品類繁多，如果我們什么都做，很容易造成人員精力的分散，造成對產(chǎn)品的一知半解，造成對所有產(chǎn)品都是淺嘗輒止，甚至相互混淆顛倒，繼而發(fā)現(xiàn)什么產(chǎn)品都做的不是很好。廣而博固然是好，但是在人力物力還不足以達到同時匹配這么廣時，抓住其中最好做的一兩種產(chǎn)品，做足做精反而會收獲更多。也只要這樣，你才會花更多的時間和精力去做足做精。
上天永遠垂青有頭腦的人，別人丈二和尚，你早已參詳其中，別人學(xué)而習(xí)之，你早已舉一反三，這樣的頭腦，想不成大事都難。頭腦靈泛，在同樣的任務(wù)，同樣的業(yè)績要求下，他會尋求更為有效的方法，更為容易的途徑去達成。做信貸，我們是與人打交道，與客戶，與渠道，與銀行，與貸款公司打交道，只有有一顆靈活的頭腦，知道在什么樣的點做什么樣的事，對什么樣的人說什么樣的話，這樣你在這個市場才能長袖善舞，八面玲瓏；只有擁有一顆靈活的頭腦，你才能對你所做的每一個產(chǎn)品的特性，脾氣，需要注意的地方有所把握。除了靈活的頭腦，還需要的就是敏捷的動作了。做信貸，客戶的需求往往就那么幾天，產(chǎn)品的時效就顯得尤為重要了，在這個市場上，每一天都有同行在和你搶客戶，稍有遲鈍，說不定就已經(jīng)是別人的客戶了，所以對產(chǎn)品的精通，以更快速度，更優(yōu)性價比來滿足每一個顧客的需求，是我們拿下客戶不可或缺的因素。
這是一個最壞的時代，這也是一個最好的時代，在長沙的信貸市場，每天都有新的公司誕生，每天也有舊的公司淘汰，我們不是最先來的，我們也絕不是最后入場的。我期待與你一起在這個市場做出一番成績出來。我一直秉承簡單，高效，快樂，開放的合作理念。簡單，我希望我和你的關(guān)系是簡單而純粹的，在規(guī)則的范圍內(nèi)，沒有太多雜質(zhì)，只有這樣，我們才能合作長久；高效，我希望我的效率能讓你，讓客戶滿意，能讓你與我合作能舒服；快樂，我希望我和你的合作是愉快的，開心的；開放，則是哪天你覺得我們的合作不愉快了，請終止，既然我的效率，我的態(tài)度，我的優(yōu)勢已經(jīng)不再了，不能讓你滿意了，你還留在我這浪費時間和精力干嘛呢。2017，為了保持我們更高效，更快樂的合作關(guān)系，我在整個的產(chǎn)品培訓(xùn)體系，流程操作和銀行承接方面都做了優(yōu)化，也期待你和你的公司在制度，規(guī)章，體系和操作上進一步提升自己的實力，獲得更多的業(yè)績，相對于找更多的合作伙伴，我更傾向于和小伙伴們一起努力，通過為之有效的方法方式將業(yè)績提升，將公司做大做強。以上是我想向你們說的，新的一天又來了，新的工作日又到了，2017，感謝有你，讓我們攜手共進，從心出發(fā)！
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2017正月初六晚
宋連科
