銷售讀者：“老師，我在藝校教聲樂和鋼琴。現在學校與當地一所小學合作，為小學生免費開辦一堂藝術課，每星期上一節課，共10節課。學校領導要求我們在課程結束的時候，要把5到10個小學生轉化為自己的生源。我的班有40名小學生，其中一個是小學校長的小孩。我要怎么做好呢？”

流光：“聲樂和鋼琴比起來，聲樂門檻要低些，畢竟鋼琴的硬性條件較高。我們可以選擇從聲樂這方面發力，然后再把學聲樂的優質學生轉化為學鋼琴。”

銷售讀者：“就是說我上課要從聲樂開始？”

流光：“是的。我們的客戶=學生+家長，學生是主動，家長是被動，但決定權在家長手中。如果我們上的課不能讓學生產生興趣，那么家長是不會買單的。我們可以設想下模式：先讓學生喜歡上我們的課，然后把學生的意愿和上課的情境傳遞給家長，最后再把家長拉過來一起參與體驗。這樣的登門檻，能讓家長從孩子那聽說我們的課堂的好到目睹我們上課的豐富內容再到一起參與體驗活動，一步一步建立起信任，最后促成開單。”

銷售讀者：“那具體要怎么去做呢？”

流光：“我們可以分四步走。”

流光：“第一，先把校長的人情做好，方便校內的活動和以后的合作。因為校長的孩子在我們班，所以他也有學習聲樂和鋼琴的需求。抓住這一點，我們就可以登門拜訪校長，然后免費給他的孩子進行聲樂和鋼琴的教學，1對1的教學，不收費。每個星期多花1個小時，只要我們堅持先付出，把孩子的關系搞好了，校長的關系自然也是水到渠成，而后面事情，一切都好談。”

銷售讀者：“哦，明白，擒賊先擒王，把學校領導工作做好，保證下面的工作順利進行。那么接下來的第二步呢？”

流光：“想繼續聽的小伙伴，可以留言哦。”

銷售是一門套路很深的學科，我們做銷售，不能等這別人來買產品，我們需要創造條件去讓客戶來買產品，把被動變主動。在銷售中，要時刻掌握主動權。

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