朋友企業經營多年，生產工藝處于國內領先水準，新近園區給了很多政策，朋友計劃開發工業旅游，來打開一條全新的銷售渠道……下午就這個想法，與我展開交流：
認真聆聽了朋友團隊許多精彩的想法，我分享了我的一段經歷：
今年二月，我與家人前往有刷我滴卡之稱的旅游國度度假……六天的行程，中途設置了六七處“國藝館”……等著我們慷慨解囊……
盡管洞悉營銷套路，而我最后依然沒能免俗，還是少不了要掏腰包，不過相比別人，我多買回一些思考……
以我還有印象的四站做個案例：珠寶首飾館、鱷魚制品館、天然乳膠研究中心、蛇毒研究中心……大家感覺一路下來，銷量如何排名？
匯報一下我觀察約略的數據：
a天然乳膠床墊? ? 80％
b蛇毒制藥? ? ? ? 接近60％
c鱷魚制品? ? ? ? ? 低于30％
d珠寶首飾? ? ? ? ? 不足5％
那么問題來了：為什么同一趟旅游、同一群游客，轉化率會有這么大的差別呢？
認真復盤一下購買過程，不難發現有這么幾個重要的開關：
1消費能力：不管賣什么都好，選對客戶永遠是第一要義，東西好上天，選錯客戶都是白瞎。這個很淺顯，我覺得不需要解釋。
2消費意愿：上面選了兩張圖，分別是賣的最好的和賣的不盡人意的，有什么區別？研究表明人逃離痛苦的本能驅力要比追求快樂的強4倍……為什么鱷魚館買皮包皮具的很少，本就不高的轉化還是買的鱷魚油？珠寶館更是幾乎掛零？很顯然防止脊柱受損的影響力要大過帶著好看……
3應用場景：買的東西在什么場合下使用？為什么要用？這個問題大家也容易明白，毎天都要睡的床墊和不知道什么時候會戴的首飾比，顯然轉化率是會高一些的。
3行程設計：跟過團的小伙伴不知注意過沒有，其實購物旅，大家本能都是有些扺觸情緒的，買買買誰都喜歡，可被帶去買都會感覺謹防中招……微妙的是，導游剛開始賣時簡直是激起民憤，然而如果行程過半還是沒人買的時候，你瞧著導游苦哈哈的樣子，心里似乎居然會生出一些過意不去，覺得也的確該買點什么，于是乎……大家可以想象，如果你是行程設計者，你會如何把握這種心理？你會在這種心理產生前后分別鋪排怎樣的產品？
這樣回過頭來，再看珠寶類不足5％的轉化率，也就很好理解了：消費力具備，消費意愿不強，應用場景偏少，行程鋪排最前……如果以四項指標均權來分配……那么顯然，能分到5％的轉化已經屬于燒高香了……
那么珠寶類有沒有可能變成高轉化呢？
當然可以，同樣我們需要進入客戶的心理。
客戶為什么不賣很多時候比為什么要買更值得我們研究，在旅游的過程中的顧客，不安全，不信任，出了問題不知找誰，好看歸好看可也還沒好看到非買不可……這幾個問題是封閉了轉化的開關，如何開啟呢？
進行針對性的產品二次加工和應用場景分流是突破這一困境的核心技術……
沒想到今天一口氣碼了一千多字，這里就不展開贅述了，有興趣的小伙伴可以任易選擇以下三種方式和我互動：
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