華某超市某地調(diào)研
一、優(yōu)點(diǎn)
先說一下整體，像所有超市一樣，進(jìn)門有折扣品，然后是日常生活用品，邊上是電器，往里是糕點(diǎn)店，緊挨著餅干類零食類，然后是奶類、果蔬、肉類，往后面油，最后是酒柜，收銀臺(tái)。這里面有15個(gè)心機(jī)：
心機(jī)01：來到超市首先看到的是停車場，一大片停車場，方便顧客前來，而且超市的推車是可以推到車邊上的，不僅方便了消費(fèi)者，而且促使人們買更多東西。有些人會(huì)覺得東西太多，提著麻煩，而大片的停車場和方便的手推車解決了這個(gè)個(gè)問題。
心機(jī)02：其次，你會(huì)看到麥當(dāng)勞就在邊上，因?yàn)橛幸淮蟛糠诸櫩蜁?huì)帶著孩子，或者是年輕人組團(tuán)逛超市，這倆種人群都是冰淇淋的主要對象，因此麥當(dāng)勞專門開了一個(gè)小窗，用第二杯半價(jià)的方式吸引消費(fèi)者購買。
心機(jī)03：進(jìn)入超市，首先映入眼簾的是一堆特價(jià)商品或者使用頻率很高的日用品。這家超市放的是促銷的洗衣液和兒童讀物。
心機(jī)04：超市的步道一定是從右到左的螺旋，這是利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣，利潤高的商品放在通道右側(cè)，盡可能多的被看到，吸引顧客注意力。
心機(jī)05：超市通道夠?qū)挘战翘幨枪P直的，以增加瀏覽時(shí)長，避免直接去到收銀臺(tái)。
心機(jī)06：:貨架商品擺放
傻子都能想到的就是你一眼上切就能看到的是超市最想要你買的。平均增加七成的銷量，所以利潤物品一般在1.5到1.7米之間。
當(dāng)然不是絕對的，因?yàn)樽钊菀兹涡缘男『⒉⒉粫?huì)很高。孩子的欲望很強(qiáng)烈，在一定程度上也會(huì)“操縱”父母。所以兒童玩具會(huì)放在下面，而且一定是在超市的必經(jīng)之路上，考慮到帶孩子出來的多半是母親，所以兒童產(chǎn)品會(huì)緊挨著女性用品。
心機(jī)07;最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換。有的甚至根本不放出來，直到賣完，比如火腿類產(chǎn)品，即使快到期了也不會(huì)太礙銷量。
心機(jī)08：超市中心是水果和蔬菜，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤率最高的產(chǎn)品，因?yàn)槿藗兛傆X得超市正規(guī)一點(diǎn)，再加上綠色、有機(jī)什么的標(biāo)簽，很多水果價(jià)格比菜市場貴得多也能賣出去。
心機(jī)09：大包裝比小包裝更貴。很多消費(fèi)者會(huì)覺得大包會(huì)優(yōu)惠一點(diǎn)，的確是的，但只能優(yōu)惠一毛甚至幾分錢。比如小包標(biāo)簽是這樣的：480g10元；大包就會(huì)這樣：600g13元。休閑食品大多都會(huì)這樣，而且往往是480g和13、14這種不好算的數(shù)字標(biāo)出，最后只能憑感覺大袋比小袋便宜而買了大袋。
有時(shí)候商家為了占領(lǐng)市場也會(huì)把大袋標(biāo)的特別便宜，比如小袋10元15包；大袋19元40包。
心機(jī)10：折扣標(biāo)志可增加大約23%的銷量，但很多商品并沒有折扣。
往往先提價(jià)再折扣，可是消費(fèi)者就是戒不掉這個(gè)折扣惡習(xí)，看到優(yōu)惠就想買。捆綁銷售也是這樣。
心機(jī)11：最最推崇的策略就是：招牌菜策略。每個(gè)飯店都要有招牌菜吸引顧客，每個(gè)超市也會(huì)有優(yōu)惠的商品供消費(fèi)者選購。而且每個(gè)超市便宜的東西不太一樣。但是別以為優(yōu)惠了，超市就賠錢，有便宜的東西，自然有比別家貴的貨物，這些會(huì)找補(bǔ)回差價(jià)來的。
心機(jī)12：現(xiàn)在的超市都會(huì)制作糕點(diǎn)，色香味的誘惑會(huì)讓顧客或多或少地產(chǎn)生饑餓感，從而買更多的商品。免費(fèi)品嘗也是這個(gè)道理。
心機(jī)13：在肉類專柜的上方安裝有暖色燈，肉看起來就鮮活的多。在魚缸上方按的是藍(lán)光燈，而糕點(diǎn)用的就是黃燈光。
心機(jī)14：從消費(fèi)心理學(xué)角度來說，逛超市時(shí)，人們總認(rèn)為前面的貨物一般，里面還有更好的，所以往往越到最后買得越多。所以前面說的薄利多銷商品只是吸引你進(jìn)門，利潤高的貴重商品會(huì)放在后面，比如煙酒，比如橄欖油。接受了一個(gè)小的請求會(huì)更容易接受一個(gè)大的請求；同理，購買了一些便宜的商品更容易購買貴重的東西。
心機(jī)15：終于到結(jié)賬了，買了個(gè)盆滿缽滿也不行，還得讓你再拿點(diǎn)。
六臺(tái)收銀機(jī)只有兩臺(tái)開機(jī)，因?yàn)檫@會(huì)讓結(jié)賬的隊(duì)伍排得長一點(diǎn)，購買飲料、糖果、紙巾這些商品的欲望會(huì)增加。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)收銀機(jī)邊上就是紙巾、木糖醇，后退一步就是一堆飲料，排隊(duì)的時(shí)候一個(gè)聲音總在響起：這些東西一定會(huì)用到的不如買一點(diǎn)回去。
心機(jī)16：代金券的發(fā)放讓顧客想著下次還來超市，有大便宜占。
下面是我記的小抄，供大家參考。非專業(yè)人士可以跳過。
水牙刷衣架筆本紙盒墊子方便面小袋零食香油月餅中秋酒手機(jī)電飯煲洗衣機(jī)電磁爐中秋月餅禮盒塊
牛奶麥片海苔進(jìn)口食品果汁啤酒酸奶牛奶塊米酒鮮橙c冰箱酸奶??兒童塊筆本彩筆書皮剪刀玩具機(jī)器人球拍籃球旅行包?酸奶火腿腸雞肉豬肉元宵塊水餃雪糕羊肉臘肉魚烤串蝦火腿魚蟹雞蛋蔬菜腌菜水果倉庫熟食部零食?月餅熟食???家居類毛巾被清潔杯子碗鍋??月餅
油面米桂圓紫菜醬油罐頭鹽糖麥片方便面泡面黑芝麻糊藕粉核桃粉蜜摩卡紅茶茶家居飯盒盤子鍋水壺杯子
橄欖油開菲爾牙刷茶屋果汁啤酒油
塊奧利奧餅干脆脆鯊杏肉外啤酒
汽水飲料水奶塊酒油紅酒脆脆鯊妙芙蛋黃派好吃點(diǎn)百醇腦白金初元米老頭果片山楂薯片鳳爪鴨脖?麻花巧克力瓜子果凍木糖醇紙巾衛(wèi)生巾洗潔精殺蟲劑蚊香洗衣粉洗發(fā)牙刷??衣服褲子鞋胸罩內(nèi)衣?電飯鍋
紙尿布濕巾睡床面膜洗面奶寶寶粉?潤發(fā)?同仁堂牙膏?洗衣液?飲料?洗發(fā)水塊洗衣液?紙巾?巧克力?蛋黃派?水?罐裝啤酒百事水 ??收款
貨架（價(jià)格和物品）
46禮盒?15麻花???頂部12非標(biāo)罐裝
禮盒29 13 8 ????????中部袋裝5板栗 ?禮盒29
禮盒果仁麻花70 ?25
禮盒29 30 42
羊板栗羹29 麻花42
二、負(fù)體驗(yàn)
1.視覺設(shè)計(jì)：整體是一種集市的感覺。既視感不強(qiáng)，貨架很寬，但主通道卻很窄。
2.通道設(shè)計(jì)：整體的長方形構(gòu)造使顧客很容易直接走到收銀臺(tái)而忽略某些商品。
3.促銷設(shè)計(jì)：進(jìn)門的商品是薄利多銷品，但也不至于丟在一邊。通道中心的專門展臺(tái)，沒有告示牌,促銷信息也很不起眼，沒有吸引力。
4.音效設(shè)計(jì)：全是折扣信息，一遍一遍不停地放，消費(fèi)者早當(dāng)耳旁風(fēng)了。
5.味覺設(shè)計(jì)：糕點(diǎn)熟食店位置太深了，顧客差不多賣完零食了，才聞到食品香味，購買欲激發(fā)延后了！
6.收銀臺(tái)設(shè)計(jì)：收銀臺(tái)邊的是飲料、紙巾，方便消費(fèi)者結(jié)賬時(shí)想起來拿幾瓶，但是飲料臺(tái)明顯擋了結(jié)賬的通道，造成消費(fèi)的負(fù)體驗(yàn)。
三、改進(jìn)的方法
1、視覺改進(jìn)：整體裝飾就不說了，需要設(shè)計(jì)。
2、通道設(shè)計(jì)：由于是單層長方體結(jié)構(gòu)，只能把肉蛋奶這些必需品隔開放置，增加消費(fèi)者瀏覽步長。
3、促銷改進(jìn)：進(jìn)門的商品是推薦、吸引顧客的，要大大方方的擺著，商品區(qū)位置調(diào)整熟食要和小食品挨著，兒童玩具和衛(wèi)生巾或者衣服、床單被罩這些挨著。通道展柜要掛上折扣標(biāo)簽，優(yōu)惠標(biāo)語，展柜的貼紙要換，比方說飲料換成清涼一夏的主題海報(bào)。
4、音效改進(jìn)：放一些輕音樂，中間插播折扣信息。
5、味覺改進(jìn)：把熟食店放到零食前一站，增加消費(fèi)者饑餓感。
6、收銀邊上的展柜往后放留出排隊(duì)空間。
