? ? ? 馬斯洛的需求層次理論在多年的使用過程中，被各個領域的專家們進行過多個層次的解讀。我們大致來回顧一下，這個理論模型的發展。

? ? ? 第一是層次遞升模型，大致來說：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求之間存在一定的高低級別關系。理論上說只有實現和滿足了低層次的需求之后，才會有更高一級的需求。

? ? ? 可惜的是，這個層次遞升的模型只能在宏觀上說明某種現象，進入具體案例的時候，很難固定這五層需求之間的關系，所以這個理論自身也留了一條后門：層級次序不完全固定。

? ? ? 這樣，第一個尷尬就出現了，這個尷尬的通俗比喻就是：你要開車的話是要先開門，然后啟動發動機；但是，也可以先啟動發動機，然后再開門。暫且不討論這個類比的科學性，我們看到最后的時候再統一說明為什么我要這么類比。

? ? ? 第二是層次級別模型，大致來說在不同的需求層次中，也存在級別模型，簡單來說，生理需求的吃，也存在：填報肚子、魚蝦肉菜、山珍海味、滿漢全席，這樣的級別。生理需求的穿，也存在：草木皮毛、棉麻織布、絲錦絹繡、披金戴銀，這樣的級別。

? ? ? 可惜的是，這個級別也只能在某個角度說明一種典型現象，并沒有指出根本的原因，例如當前的時代，吃粗糧、吃苦菜變成一種高級需求。曾經穿皮戴金是一種高級需求，現在卻成了一種“庸俗”，甚至還代表了殺戮和無知。

? ? ? 這種級別的歸納，并不是不能歸納，我也曾經見到過那種“神來一筆”般的歸納，例如馬未都歸納的中國文人審美的層次級別，的確能夠說明一種層次關系：艷俗、含蓄、矯情、病態。

? ? ? 第二個尷尬出現了，那么到底以什么為依據，進行需求級別的判斷標準？每個人的判斷標準都一樣么？

? ? ? 第三是復合需求與主導需求，說的是在某個時期，總是多個需求層次同時存在的，但是會有一個主導需求影響行為。不同級別之間存在“互相依賴和重疊”。

? ? ? 復合需求與主導需求再加上某個時期，這純粹就是一個無解的懸念。為什么這么說？

? ? ? 某個時期？這個時期到底是多久，是年？是月？是天？還是秒？還是佛說的一剎那？

? ? ? 主導需求？怎么個主導？生理、安全、社交，往往同時存在，而且并不是必須要有前后關系的，有的人要吃飯，但是沒人陪就省了一頓。這種主導關系到底是怎么體現？

? ? ? 更多的內容我們不再討論了，有這三個案例以后，完全可以開始歸納了。我認為，如果銷售團隊使用馬斯洛的需求層次來進行管理，必然要面臨的幾個問題：

? ? ? 一、無法計量：由于馬斯洛的需求層次的影響，導致了這么多年來，很多銷售團隊總是把銷售搞得“很玄乎”，一說就是“憑感覺”、“悟”。

? ? ? 讓我這個對銷售非常外行的人，指出那“皇帝的新裝”：你說有生理需求，那先說吃、吃什么、吃多少？你說有社交需求，那你說是陪聊天、還是陪旅游，聊一小時？還是聊兩小時？

? ? ? 如果你說我提出的問題毫無意義，那么請你回味一下，你所披著的“銷售經驗”的外衣，不就是一件“皇帝的新裝”么？

? ? ? 二、無法評價：與第一個問題的原因類似，同樣加上需求的“多層次互相依賴和重疊”，那么如何定義到底是哪些層次組合？哪個層次重疊？誰在誰的上面？

? ? ? 這個問題直接導致了銷售團隊的氛圍，我們可以看到，在很多傳統營銷管理的團隊中，有一種可怕的文化：“服從”，過程服從結果、下級服從上級、歷史服從現在。因為缺乏科學的評價和描述體系，所以誰有話語權，誰就能對他人在需求上的判斷進行評判。這種現象直接導致了非常多的銷售團隊“分崩離兮”。也出現了“銷售團隊離職率高是必然”、“離職率低的銷售團隊往往潛流涌動”。

? ? ? 就像我前文提的那個例子，到底開車是先開門后啟動，還是先啟動后開門，會變成“以你嘴為定”。這種“指鹿為馬”的痛苦，必然影響團隊的氛圍。

? ? ? 三、難以管理：管理學是現代社會人類成功的基礎學科，所有的組織行為一旦不能與管理學合作，就很難保證效果、很難實現大規模經營。管理學的核心要素是：計劃、組織、培訓、領導、控制，面對上面提出的兩個問題，我們如何去計劃銷售？組織銷售？培訓銷售？

? ? ? 很多從事銷售多年的精英，會說我完全外行了，難道天天都在發生的銷售都在胡來么？

? ? ? 不錯，天天發生的銷售不是胡來，但是可以說，沒有哪個銷售的管理是依賴馬斯洛的需求理論進行流程設計。現在我們所見到的銷售管理幾乎都是基于“行政管理”，為什么呢？因為他們主要用“行政管理”的手段來保證我在第二個問題中提出的“服從”效應。并沒有用流程和銷售專業管理手段去保證銷售業務的科學進行。

? ? ? 那么面對這么多的尷尬，我們是不是就沒有可依賴的理論來指導銷售？銷售是不是沒有理論？

? ? ? 肯定不是。