送走老板，龐總率先發言：“老板和廖總挺滿意招標會，真沒想到雨總一鳴驚人啊，呵呵。今天罕見你一身西服，就知道你想在談判上志在必得，而我能力有限，不如我們看看雨總有何高招，肖總你說呢？”

龐總剛推薦完，我馬上明白了這廝“美意”：“這廝認為我只會紙上談兵，沒談過幾百萬的工程項目，又想等著瞧咱笑話。一旦價格談高或崩，他就好趁機造我的反！靠，天下有這等好事？丫又犯老毛病了，還是吃了沒調查的虧。我讓趙一笑打聽過龐老大，他的過去、出身、來頭和能力被我摸個清清楚楚，也就那么一回事。可他不了解咱跌宕經歷吧。別說談個區區幾百萬的項目了，我還勁賺過幾百萬，還參與過4000萬的超級合同談判呢。既見過豬跑，又吃過豬肉，對了，別說家豬跑，就算野豬跑咱也瞧過，還想看老子笑話？盡TM扯淡！”

正在暗自慶幸時，肖總開口了：“呵呵，早聞雨總大名啊。上次產品設計比稿會反響不錯，現在H公司的產品包裝已經采用企劃部設計，市場反響不錯。龐總建議好！我也贊成。”

對肖總的附和，我有些哭笑不得：“你說話不過腦啊，屁股到底想坐哪頭？怎么也跟在后面起哄？幸好我是主動請戰，提前有準備，不然倉促上陣，非被乙方削趴下不可。”

有一次跟廖總閑聊，廖總說采購部肖總在公司創業初期就干采購，可是元老來的，當時他的能力夠應付小規模采購任務，但他為人固執，業務水平始終沒提高，所以近幾年未獲重用，一直窩在H公司做部長。但我對肖總印象不錯，沒龐總滑頭，為人還算實在，只是沒啥上進心而已。但包括這次談判和后期采購，我都要倚重肖總，所以對他挺客氣。

廖總見龐總和肖總都推薦我做主談判人，他滿懷深意地瞅我一眼，跟著發下話來：“好，就由雨經理負責談判，龐經理和肖經理協助，我在辦公室等你們匯報，爭取今天搞完合同。”

看見廖總往外走，我三步并兩步趕上廖總，忙請示：“老大，要不請秘書小王做個談判記錄吧，萬一老板有空想了解談判過程，好歹有個文字材料準備。”

“好。”廖總點頭同意。

? ? 為什么要喊上廖總秘書？唉，把小王看成廖總代表，給廖總作秀唄，別說談判完有人秋后算賬，背后再搞個俺有吃回扣嫌疑。嗯，罪名夠生猛，咱背不起！

送完廖總，我站在門口，對身旁趙一笑低聲音問道：“不出所料，哥們，廖總點了我的將，你趕緊叫人再看看現場清了沒？”

“好嘞，一會兒就請君入甕！”

見趙一笑既高興又緊張的樣子，我不免又再三囑咐：“一切按昨晚商量的辦，千萬別大意。一會兒，等我帶他們去會議室，你叫人把這些標書趕緊整理出來，動作麻利點！”

剛說完話，遠遠看見廖總的秘書小王邁著小碎步，婀娜多姿走來了，這丫頭長得夠水靈，號稱集團六朵金花之一。算了，現在不是欣賞美女的時候，收心要緊。等小王進屋跟我們笑瞇瞇打過招呼后，我跟小王說：“小王，今天要辛苦你一下啦，呵呵，幫我們做好談判速記。還有，你通知辦公室今晚留人值班，晚上要加急蓋一份重要合同。”

“好。”小王痛快回道。

我轉頭又吩咐阿偉：“阿偉，你馬上把8家裝飾公司標書分成兩套，一套先放到這里，你帶上另外一套跟我們走。”

現在老板走了，廖總也不陪著玩了，辦公室里三人談判組我為頭，望著龐總事不關己高高掛起的眼神，我心里暗自叫著：“哥們，關鍵時刻到了，小雨，小雨，加油干吧！咱就是攆不走的小強，打出一片新天地來給自己瞧瞧！”

等心里暗自叫足氣后，我首先發言：“肖總，龐總，既然廖總點將，龐總推薦，那兄弟我就不客氣啦，干得不好，還要諸位老大多多幫襯提醒啊。呵呵，好，現在咱們就出發，看我們鏘鏘三行人如何收拾那幫裝飾公司！”

肖總見我信心滿滿，有點疑惑：“雨總，怎么個收拾法？”

“老板和廖總已經同意我的構思，考慮到設計環節的競標，暫時先淘汰兩三家公司，我們主談入圍的五家.最后中標公司借鑒所有老板圈定的設計稿，一統酒店最終設計。”

“雨總，都說完了？”龐總不緊不慢問道，他以為我談判跟他一樣呢。屁！

“我初步估算8家公司報價平均毛利有30%，這回可要好好殺殺價，但低利潤對裝飾工程來說，管理稍微松懈一下，就存在賠錢問題，所以他們會強烈抵抗我們殺價。但這并非關鍵，關鍵在于A集團付款條件苛刻，兩座大山都要乙方一肩挑，有些強人所難。但我們又不能逼迫他們挑山趕月，只能是他們自己主動挑山趕路。嘿嘿，所以我謀劃了一個化被動為主動的法子，談判里布了一個局！”說完，我得意地笑了起來。

“現在市場報價已經很透明了，你憑什么估算30%的毛利？哼，裝飾公司毛利有那么高嗎？MD，那不成人人樂了嗎？”龐總一臉不屑。

肖總也是久經歷練之人，但聽到布局二字時，也不免感覺有些好奇：“哦，布局？呵呵，好，我們試目以待，看看雨總如何布這個局！”

我沒工夫理會龐總，只對肖總笑道：“呵呵，我為布局起了一個“見面有禮，刺刀見紅” 的名字，實質是請君入甕后再來個甕中捉鱉！”說完，我做出深手向下抓東西的動作，把肖總逗得哈哈大笑起來。

龐總又不懷好意湊上來打趣：“好，我們跟你到甕里打獵去，哈哈。”

見龐總步步緊逼，我心里暗自冷笑：“你丫暗藏禍心，不想接燙山芋，正合吾意，好，馬上教你一個乖……”但表面我只淡淡說道：“好，抓緊時間干活吧。”

開標流程已經走到五家入圍公司談判階段，姑且把入圍公司分別稱為U、V、X、Y、Z五家公司。現在八家裝飾公司還眼巴巴坐在大會議室等消息，我穩穩心神，邁步走進會議室，大聲說道：“請U、V、X、Y、Z五家公司先跟談判組過來。還沒被通知的公司老總，對不起，請多包涵，請先在會議室坐一會兒。”

說完，談判組帶著五家公司魚貫而出，下樓左轉，這邊走廊有一排6間會客室，而趙一笑、企劃部秘書小江帶著倆新來的實習生早就站在樓道口，恭候裝飾公司的到來。我回過頭對眾人說道：“請各公司分別進一間會客室。”

樓道里眾人不明白我葫蘆里是什么藥，駐足觀望，有些猶豫。我又高聲喊了一遍：“請各公司老總分別進一間會客室，我們要單獨和每家公司進行商務談判。”

很快，企劃部的人行動起來，帶領各公司分別走進會客室。等五家公司進去后，倆實習生立刻把所有會客室門關上。我沖一笑丟去一個眼神，一笑馬上明白，他走進第一間會客室，沖U公司錢總笑道：“錢總，一會兒由談判組和您談合同，請您這邊做好準備。”說完出來再進第二間會客室，還是那套詞：“V公司王總，一會兒由H公司談判組和您談合同，請您這邊做好準備。”說完再出來，再進第三間會客室……

我這邊開始跟肖總交底：“肖總，現在五家公司已被分割，我們依次跟他們談報價，談完一輪接著再談第二輪，直到最低報價出現為止。第一個環節只談報價，不談付款方式，那是第二個環節的事情。我打算叫他們互相殺價，我們置身事外，不參與殺價，只負責傳遞信息，就像在羅馬斗獸場看表演一樣，等他們刀槍并舉火并完，公司利益最大化的目的也達到啦。”

“呵呵，雨總，高！實在是高！我一看見你擺的這套陣勢，就猜個八九不離十。這幫公司同時感受兩層壓力，一層是甲方加的，另一層是同行給的，同行殺同行的價兒，比甲方單殺乙方更狠！TMD，夠他們喝一壺！哈哈，算你狠！哦，哦，對了，你說我們只負責傳遞信息？嘿嘿，就怕這信息被加工的真假難辨，虛實難猜吧。哈哈。”肖總拍著我肩膀笑道。

“肖總，不愧是采購部頂級高手！眼睛一搭就知道咱演的哪出戲呀。所謂見面有禮，就是說談判組隨時都可以和乙方簽訂合同，但需要刺刀見紅拼殺，乙方報價必須是所有公司里的最低價，才能見面有禮。第一輪我們摸摸對手報價、誠意度和談判風格，定下每家的談判對策，為后面殺價打下基礎。等到了談判桌上，我唱黑臉，狠話說絕，您來唱白臉，打圓場。龐總，您幫著活活稀泥。”話音剛落，肖總和我均嘿嘿笑出聲來，只有龐總一臉默然。出乎肖總和龐總意料？對，還出了廖總意外呢。

我又沖正在巡場的小江招招手，小江快步走到跟前，我壓低聲音說：“再跟你重復一遍，你和新來的倆同事今天辛苦些，搬幾把椅子坐在樓道里，盯緊客戶，不許他們開門、串門、四處打聽和隨意走動，別看他們都是公司老總，但到了咱地盤上，頭銜全不好使喚，你是甲方代表，有人敢違反投標紀律，你要立刻制止！如果還不聽話，馬上給我打電話！對了，給每間會客室送4瓶礦泉水和2盒利樂包牛奶，都明白了嗎？”

小江點頭稱是。6間會客室，每間20平米，統一布置，一張咖啡色現代版判桌，配10把灰色辦公轉椅，移動式水洗黑板立在墻邊，兩盆散尾葵點綴房間，進門正面的墻上懸掛著中央領導人、省市主要領導到廠區考察的大幅照片，對面墻上則掛著企業獲獎榮譽證書和獎章的翻洗照片。房間大玻璃窗正對廠區噴泉廣場，景色蠻好。我明白會客室之所以如此布置，那是秀給客戶看的：“看見沒，A集團實力毋庸置疑！”

我們魚貫而入1號會議室，U公司錢總馬上站起來笑臉相迎：“呵呵，上次聽完您講的酒店設計報告，我發現雨總年輕有為啊，簡直可以說是頂級高手的思路，我在H市就沒見過像您這樣高水平的設計大師，更沒想到A集團能延攬到如此杰出的行業精英啊，佩服，佩服！哈哈。”說完錢總挑起了大拇哥。

錢總長得瘦小枯干，約摸50歲的年紀，一副精明相全掛到臉上了，尤其是他的一雙眼睛，簡直是越老越亮，一看就知道不是一個善主兒。知道客戶當面夸贊，全是沒價值的虛話，根本不用搭理。我一邊翻看U公司報價，一邊平靜說道：“錢總客氣啦，這些都是集體智慧，非我一人所為。好，不扯閑篇了，咱們說說工程報價。您這次報了390萬，呵呵，實話說，U公司報價在競標中可算奪了花魁！錢總，別的不說，花魁價您叫談判組怎么上報？公司肯定不樂意，如果您真想跟A集團合作，那可要表現一些誠意出來哦。”唉，甲方的話也是假話、真話、套話、大話和謊話穿插其中，我，不例外。

見我開門什么都不談，上來便要求降價，錢總有些吃驚，滿臉詫異神色盯著我說：“390萬還是最高價？哎呀，雨總，您這玩笑可開不得啊。我們報價已經反復核查過，都是成本價來得呢，呵呵，還要再降價？難，真沒法再降了哦。”

我臉上掛笑，擺出無所謂的姿態：“錢總，您先別下結論，現在別家報價都比U公司低，您說，在設計一樣，施工質量相差無幾的情況下，報價是否是競標的決定因素？我們會舍低就高？可能嗎？錢總，您站在我們角度考慮這問題，也該是感同身受吧。呵呵，要不您再重新考慮一下報價？只要U公司報價有競爭力，談判組還是看重了貴公司實力，您說是不？”

“雨總，我來介紹一下，這位是我們公司管理水平最高的項目經理，穆經理。他管理一支專門做酒店業務的施工隊，技術實力很強，這次如果中標，我們打算把這只隊伍拉上來，一定給A集團做個優質工程出來瞧瞧。”

穆經理馬上接過話題：“雨總，肖總，龐總，初次見面，我姓穆，呵呵，以后還請諸位老總多多關照。今天我們早來一會兒，我去看了看現場，實話說，酒店建筑質量還不太盡人意，這為今后裝修帶來些許麻煩，比如地面沒找平就收工了。如果甲方請一支沒做過酒店的施工隊負責項目，我怕會……”

實在沒法聽下去，話題談岔了。本來我是來給他們洗腦的，還沒等甲方開口，乙方反倒開始給我們上起了課？別逗了。我立刻打斷穆經理話頭，“呵呵，穆總，對不起，我們先不談細節，等散會后我再單獨向您請教啊。現在我們先談論如何確保U公司中標的問題吧。錢總，您手頭沒這支精干隊伍，A集團敢請您來嗎？即使請您來了，您還敢接嗎？所以，施工不是問題，花魁價才是障礙。”輕描淡寫幾句話，便把話題重新拉到了正確軌道上來。

“A集團號召力夠厲害，呵呵，難得各路精英齊聚于此啊，瞧今天這陣勢，所有公司都虎視眈眈。雨總，這可叫我們如何報價？U公司報價真是已經很的不能再低了啊。”錢總一邊說，一邊不自覺地又摸了摸后脖子。

“A集團競爭對手是娃哈哈、蒙牛和三鹿這些赫赫有名的企業，如果承接迎賓酒店，貴公司能獲三重名三重利，這點我上次開會已經講過了。錢總，看您戴著勞力士金表，就知道您是有身份的人，眼光差不了。您可以仔細權衡利弊，當然，這次商務談判，甲方不會強迫乙方一定降價，只會跟報價最合適的公司合作。現在不是您和我一對一談合作，而是多對一談合作，如果您真想承接項目，總應該有些實際動作，證明自己在所有競標者中是最有誠意的，否則談判組如何向公司推薦？這不是難為我們哥幾個嗎？您說呢？”

肖總在旁圓起了場：“雨總說得是。錢總，這一輪我們還在征求各公司報價意見，您還有機會再修訂報價，機會難得，還希望錢總珍惜機會。”

“呵呵，既然兩位老總發話了，好，我們再考慮考慮。”錢總若有所思答道。在大家已經走出門時，肖總回頭又悄悄跟錢總嘀咕了一句：“我們雨總在內部討論會上對您公司挺推崇，您可要把握好機會哦。”

錢總連忙點頭稱是。

剛出門，我跟肖總嘀咕起錢總來了：“肖總，U公司報價目前最低，錢總在聽說他們報價最高時，這家伙心虛，下意識摸了一把后脖子，而且他在說不知道該怎么報價時，又不自覺地摸了摸脖子。心理學分析，這是人在說謊時的標準動作，除非丫脖子真疼。可見U公司還有不少降價空間，他很清楚底價，只不過還沒到最后時刻。一會兒我們就從U公司身上打開突破口！您認為呢？”

還沒等肖總回答，龐總搶過話題：“好，一切聽雨總的！”

肖總摟著我肩膀笑道：“喲，沒看出來，我們雨總還會形體語言呀，呵呵。”

“會點皮毛，正好用上派場，呵呵，巧合。”回完肖總的話，我又轉頭對小王說：“小王，你記錄：1、U公司實力一般。2、U公司錢總狡黠中透露稍許真誠，性格表面熱情，實則假話連篇，談判表現不夠沉穩，故意一驚一乍，掩蓋他的心虛，非高手。3、他們報價目前最低，是突破重點。”

阿偉好學，他忽然問了一句：“請教老大們一個問題，和一個滿嘴說假話的乙方打交道，我們應該怎么對付？”

肖總笑道：“以更假對假！買的沒有賣的精，嘿嘿，乙方還能假過甲方？”

“甲方不能叫乙方摸清底牌，所以要八虛兩實，肖總總結精辟！錢總開口是假話中沒實話，也許是因為他手里牌不多。我們開門只談報價，打了他一個措手不及。他曾試圖轉移話題，可誰有閑功夫聽他訴苦？原來以為他五十多歲的人了，應該經驗十足，本來還怵他一頭，可發現他并沒有B方案，解決不了只談報價的被動局面，被咱們牽了鼻子，可見他心眼雖多，但還不是一個談判高手。好，既然沒有B方案，我們敞開來隨便談。我的對策就是：不信丫的話，并且真假回答參雜一起，叫他瞎猜一氣。”

“乙方跟甲方在報價上針鋒相對，那是找死！用甲方之長攻乙方之短，嘿嘿，雨總是高手啦！”肖總在供應部久經歷練，看我剛才的表現，馬上就知道咱水平。

聽肖總明面夸獎，我馬上回敬道：“呵呵，還是您厲害，我們沒拍檔過，但剛才隨便試水，真有天衣無縫的默契感。”

很快，我們走進2號會客室。V公司王總見談判小組進來，忙起身寒暄：“喲，幾位老總來了，辛苦，辛苦。”

王總身材魁梧，粗手粗腳的，一張大黑臉蛋子，顯然是長期跑工地被曬出來的，但他說話聲音卻挺細，對比反差滿滑稽。剛坐定，就聽王總笑道：“您們談判組的幾位老總都是集團精英，這是給我們擺鴻門宴呀，嚯，陣勢嚇人，看來今天得有一番多米諾骨牌大戰啊，呵呵。”

“你知道多米諾骨牌游戲規則啊，算你有眼光！游戲一旦發動起來，那可是一個砸一個，直到砸倒最后的人為止。”心里想著多米諾骨牌，但嘴巴卻說道：“王總，V公司報418萬，哇，恭喜您，這價格一舉奪魁！呵呵，在所有投標公司中，算是一個花魁價，叫人開眼啊。呵呵，看出來了，王總還沒拿出誠意來，把我們A集團跟外面公司等同看待，根本就沒享受到貴公司VIP客戶待遇。這可就是您王總的不是啦。”沒跟王總說笑，開場就打算給V公司一個下馬威。

“哎呀，雨總，公司本來也沒想報高價，都是實在價，現在裝修價格透明，我們根本掙不了幾個大子，只是落下一點辛苦錢而已。不過看在幾位老總的面子上，那就再降8萬！湊個410萬吉利數，這可是最后底價，等會兒咱們就再別談價格了，說說付款方式吧。”

“王總，今天我們要把合作談定，報價下調8萬，是您誠意表現。但夠不夠，現在還不好說。一會兒，我們再聽聽其他公司報價，如果貴公司想中標，呵呵，到時可您得拿出足夠合作誠意，是不？”肖總恰到好處地敲起了邊鼓。

“哎呀，肖總啊，不是我們不肯大幅降價，是真沒降價空間了哦，這份報價已經很顯誠意啦，您看我們鋪貼墻磚才收38塊/平米，這價兒到市面上誰肯做？呵呵，您說，總不能讓我們賠本做買賣吧。”

我一邊翻著V公司報價清單，一邊不緊不慢指出：“王總，鋪貼墻磚價格確實公道，可一盞筒燈的安裝要20塊？市面上8塊一盞，一抓一大把，好，小錢咱們先不計較，但您家衛生間防水要80塊/平米，實話講，外面50塊就能做下來。呵呵，感覺您這不是在刷防水涂料，像在刷金粉。好嘛，貼瓷磚雖然便宜，但做防水卻竄上去，兩項綜合一起，單就衛生間墻面整項來說，這份報價不僅沒吃虧，相反，還高出其他公司一塊。”

見我說到了他們報價的痛處，王總稍微停頓一下，過了半晌才悠悠說道：“呵呵，雨總，我們就稍微賺了點辛苦費，其實，別家刷防水可能只刷一遍，哎呀，我們要刷兩遍，別家做……”

話題又TMD被扯遠了，王總像風箏，好淘氣，不玩命拉就使勁往外跑，不行，要再拽回來，“王總，據我說知，地面防水一般刷兩遍，墻面刷一遍。算了，這些都是細節，還說不到這塊來。如果您真想和A集團合作，建議您重新考慮報價。酒店招標機會難得，排隊進來比什么都強，剛才碰見一家公司，那位老總說了句：‘大博名氣，少賺利潤才是好的投標思路。’我認可他說法。推薦過來，不為別的，只是希望V公司能和A集團牽手合作。但如果王總還是一味堅守高價，最后被其他公司跑贏錦標，那我們哥幾個也無話可說。其實，V公司的競標主動權一直在您手里握著，不是甲方壓迫乙方降價，而是您的同行正在極力爭取。”

也許是在供應部老于世故，肖總編故事的本事比咱強，屬骨灰級，他張嘴就來：“給您透露一個信息。集團正在購買H公司生產基地旁邊的400畝地，除了建工廠以外，還要修幾棟高管樓，已經責成廖總開始組建二期開發團隊……集團近期和遠期項目說起來，機會大把，就看王總是否感興趣。”

“哎呀，我們確實想和A集團結為戰略合作伙伴，但報價的事……”王總說話拌蒜，吞吞吐吐半天也沒冒個泡出來。他在那里又磨嘰半天，反正就是單項報價都挺實在，不好再降價的車轱轆話來回說。低頭掃一眼手表，這丫整整耗時五分鐘，可沒聽到半點實質性東西，盡扯沒用閑篇。

眼看風箏又要飛遠，我馬上打斷他話茬：“王總，王總，等等，等等。對不起啊，打斷一下。今天我們談判任務蠻重，沒有太多時間研究單項報價問題。直說了吧，我們已經有了一個初步摸底，談判組預測您的競爭對手最后的毛利可能在15%以下，您要做好思想準備迎接他們的挑戰。好，這次是雙方初次溝通，不求您馬上重新報價，還請您先考慮好談判組意見，要不過一會兒我們再聊？”靠，行也得行，不行也得行，說完話，我站起身，沖王總微笑點了點頭，談判組幾個人出了會客室。

剛出會議室，肖總低聲笑道：“呵呵，我們是黑白雙煞啊，呵呵，瞧把王總給累的，一句話都沒說利索。”

“可不是嘛，我先給他們上點眼藥，借競爭對手之口，傳我們心腹之言，制造緊張情緒，他們急，咱不急！鷸蚌相爭，嘿嘿，肖總，您看咱們像漁翁不？”

龐總有意思，他是會上不說會下說：“好，今天都聽你的。”

沒等肖總開口，阿偉跑來打趣，“不像漁翁，那個太文氣。您二位更像蒙面加勒比海盜！”

“滾！”我啐了一口。

肖總轉頭對秘書小王說：“多啰唆一遍，一家公司一頁紙，你負責記錄：每家公司報價下調情況、他們說法、提出的條件和談判組意見。”

小王點頭稱是。我接過王總話題：“好，記錄：1、V公司實力強，現場考察后，他們施工質量值得稱道；2、王總知道我們計謀但沒破解招數，他為人謹慎小心，說話辦事猶豫，是能磨之人；合作態度曖昧，情況不明。3、報出競爭對手最后的毛利可能在15%以下。4、甲方只蜻蜓點水逼他一下，他立刻自動降價，可見他心理防線脆弱，經不起甲方炮火轟擊，非談判高手，是重點突破對象。”

阿偉碰了我一下胳膊，問道：“你說，對付這類肉肉的客戶，該用什么套路？”

未假思索，我脫口而出：“甲方對付這類客戶要反其道而行之。乙方痛快，則甲方要磨他；乙方能磨，則甲方要痛快，反正不能和乙方攪和成一路人，不能叫乙方談到擅長風格上去。看樣子王總是個磨頭，談判時就給丫一個痛快！因為他忒能磨，一旦陷進去，沒準能把咱哥幾個磨成面兒。所以我直接亮出毛利15%的底價，圍著報價談，能做則簽，不能做打發走人。”

“說得好！他是能磨，可惜不給他施展本事的機會！”肖總做了總結。

阿偉又追問：“老大，王總不是一上來就自降8萬嗎？他好像比錢總還要痛快，為什么說他是一個磨頭？”

“所謂的降價是故意秀給甲方看的，又不是本色演出，信鬼也不信丫的！哼，他主動降價，其實不經意間透露出他們很想參與的意愿，但他欲拒還迎，說話吞吞吐吐，那股軟綿綿的肉乎勁兒，靠，全TM寫臉上了！”我沒好氣地開罵了，因為我挺煩人家來磨我的，實在是沒工夫伺候。

“哦，明白兩層用意了。第一，他緩你就急，所以借競爭對手之口，傳心腹之言，亮出15%毛利的底牌，給出結果威懾他，最后讓他直接和我們談終極報價；第二，你在測試客戶對毛利不到15%的反應，是反應過激拒絕合作還是能承受極限底價壓力。呵呵，分析得對嗎？”

“哥們，有點意思啊，哈哈。”我滿意阿偉的分析，這家伙腦子夠好使。

肖總輕聲自言道：“甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越強越好，反而怕得是乙方沒欲望！”

我聽肖總能如此點評，差點“哇”出聲來。記得C公司張總曾說過一句話：“在集團工作三年，去其他公司能平趟！”現在看來，果然不假。能說出這話的人，算把談判奧秘參透了，嗯，他即使在A集團算差的，但與外人比也是高手。

我在報社發現了一個管用的談判規律。如果客戶是爽快人，說話語速快，辦事干凈利落脆，那我一定也要“成為”爽快人，跟上甲方談話節奏，由此，甲乙雙方容易產生共鳴，合作更通暢。反之，甲方性格內向，談話不多，辦事謹慎，那我要隱去本身直白爽快的性格，裝扮成說話含蓄，談吐文雅些的模樣，如此，才能順利踏上甲方節拍。現在倒過來我做甲方，自然會留心乙方談判風格，為了拿下這幫客戶，就要避免和乙方走一條路，叫他們發揮不出自己的風格。

接著我們又陸續與3號會議室的×公司趙總交流，趙總報價430萬，被我一頓狠批。4號會議室的Y公司林總報價408萬，也被我一番調侃。最后我們走進Z公司所在的5號會議室。楊總連忙站起來打招呼：“呵呵，幾位老總好，看來我們公司是唱壓軸大戲的啊，那可要給這出壓軸大戲多多捧場啊。”

知道楊總話里話外有些不滿，也難怪，他已經等了快一個小時了，我忙笑著說：“可不是嘛，大戲當然要壓軸啦。楊總，照實說，您家報410萬，門票有了點貴，VIP級，我們是苦出身，不習慣VIP待遇，這不是要把眼前這幫觀眾全往別人戲場里趕嗎？”

賴總握住我手，很是高興，“呵呵，雨總真會說笑，就您幾位應該說闊氣才對呀。呵呵，要是您這邊覺得門票價不適合，要不您先開個價碼，合適就成交？”

楊總早知道我和賴總關系不錯，馬上借力發力，“雨總，我們賴總對您的設計思路那可推崇備至啊，他非常希望與您有合作嘍。”

我跟著笑道：“Z公司有在設計圈鼎鼎大名的賴總，水平自然不錯，呵呵，我也跟在他后面認真學習來著。”

“呵呵，雨總又說客氣話啦，還是我跟您學才是真的。”賴總忙謙虛回應道。

確實跟賴總投緣，所以我們一見面就有話題。但朋友是朋友，生意是生意，現在還不是談交情的時候，我馬上單刀直入：“好，咱們閑言少敘。作為甲方，自然希望地板價啦。現在不是甲方要開價碼，還根本輪不到我們張口呢，您的同行們就開始步步為營，是他們在和您唱對臺戲！楊總，賴總，不瞞二位說，現在有三家已經開始重新報價，不僅是3字開頭，而且比您報價低的還不是一點半點，如果您還想堅持4字開頭，恐怕留不住什么觀眾了啊。”

肖總緊跟著插言：“楊總是爽快人，關于報價我說幾句……現在給您留點思考時間，要不您再考慮考慮？”

肖總話音剛落，我開始收尾：“楊總，貴公司兩款設計老板認可，所以我再提前跟您透露一個信息，現在是Z公司領跑其他公司，但競爭對手也沒放棄，還在后面追趕。貴公司設計既然中標，可別在價格上翻了船，前功盡棄多可惜！而且我們談判組所有人都會感到格外惋惜！”

“呵呵，還請三位老總多多幫襯和支持啊。好設計能為項目節約工程費，A集團選擇Z公司真是超值！我們強項就是幫甲方節省每一個銅板。”楊總回道。

“看出來了，楊總說話中氣十足，那是有信心的表現呀。我們現在談論報價正是如何幫甲方節約項目投資的話題，看看，多有緣分，我們又談到一起了吧。呵呵，所以說，還要請您和賴總多發揮Z公司強項才是啊。”借花獻佛之術，打了楊總一個措手不及。

肖總又跑來湊趣：“現在可不光是您家在發揮自家強項，別的公司也正在發揮呢，沒準還有超水平發揮的公司，兩位老總可要有思想準備。”

本來好端端的自夸Z公司強項的話題，被我們三言兩語給修改的，意思全搞擰巴了。楊總聽完，不禁仰頭大笑道：“雨總，肖總，二位可真夠幽默，哈哈。”

見談話氣氛不錯，我跟肖總互對一下眼神，雙雙站了起來。

剛出門，我便吩咐小王做記錄：“1、實地考察，Z公司實力一般；2、乙方設計厲害，兩款設計被老板相中；3、Z公司初次報410萬；楊總性格爽快，直來直去，強烈的企圖心全寫到臉上；4、但受制于公司實力，他們報價不可能一低再低，估計不是長跑選手；5、同等報價條件下，建議優先合作。對付楊總這類爽快之人，應避其鋒芒，把道理掰開揉碎，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不斷刺激他急躁情緒，讓他在談判中渾身別扭，然后再一點點給他洗腦，一層層推進，不能馬上和乙方痛快地談出一個結果。”

剛說完總結，小江走過來提供了一個情況：“老大，4號會客室的人開門出來兩趟，總想旁敲側擊向我打聽點什么，比如談判組正在和誰談啊，誰談的時間最長啊，打算談幾輪啊，等等吧，就屬他們事最多。”

我心里馬上一翻個：“哎喲， 4號會客室不是林總嗎？五大客戶里就感覺姓林的滑頭，果然又是這廝！靠，他想干什么？喜歡走偏門？”嘴巴里問道：“你怎么回答？”

“什么也沒告訴他們。”

關鍵細節可來不得半點馬虎，我狠狠說道：“你通知下去，無論客戶問什么都不知情，包括談崩走掉了幾個客戶，都說一律不清楚。凡是碰見出來亂打聽的，叫他們趕緊回去，破壞談判紀律的公司一律走人。TMD，在A集團地盤上，是龍得趴著，是虎得臥著，什么大牌全都不好使，小江，你是甲方代表，后面有肖總、龐總和我撐場面，不用怕！”

“好，知道了。”