291028~魏鴻超

2017年6月19日（連續第128總結）

今日目標完成情況：

1:醫院案例100%

2.抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

一：課程總結：

背景資料：醫療器械項目銷售市調+借力。

查看過去成交的銷售合同，產品普遍賣到了什么行業？我們就鎖定最主要的行業做單爆，因為成功案例最多。那么對于這個案例就是:產品普遍賣到了什么醫院，我們就看客戶名單，找規律。但是這里頭提醒一下，有些答案要向老板和同事打聽。

市調---包括醫院已有的競品還是從未采購，那么設備使用的滿意度這些問題，需要啊跟客戶溝通才能知道。當然，了解醫院采購流程，搞清楚幾個決策人，為他們建立個人檔案，這都是要做的功課。沒辦法，項目銷售就是這么麻煩。

做銷售，要反復錘煉推銷話術。把自己的產品缺點，微縮化形象化，把競品的缺點夸張化數據化，這就是錘煉話術的方法。而有關銷售價格，啊~如何報價？需要自己拿做專題的研究

至于如何把自身優勢，和產品優勢激發到極致，這就需要咱們用三大思維模式做專題研究了啊，一次研究無果，咱們就第二次研究，第二次不行

提問：項目銷售分析產品銷售套路，要先從自身分析開始。

1項目銷售中資源整合利用的本質是什么？

2為什么要這么做？

3應該怎么去做整合？

4按照目標細分發資源整合利用在該案例中分為哪幾個板塊

5橫向目標細分，市調，借力，單爆

6縱向目標細分之市調，分為自身，競品，消費者三個角度。

7先市調自身，之前的項目合同銷售對象，銷售反饋，自己和產品公司的優劣勢，能給客戶帶來什么

8市調競品，優劣勢，是否使用，政策方法等

9市調消費者，需求是什么，公私利益，自身現狀

10借力縱向細分，利用已經收集到的信息做整理分析，弄出自己的目標群體及銷售套路

11單爆，對銷售過程中可能出現了，話術做錘煉，談判做錘煉。以及信息的收集建檔也要有單爆做好做全

12話術錘煉，利益角度止損闡述，還有就是情景化故事化以及數據化

13談判話術錘煉的話。。。。。。給對方的收益，類似止損利益

14基本分析以后，就是分析自己和產品的優劣勢，如何結合激發改進？

15把話術融入自身優勢和自己的優勢

16把話術結合隱藏自身劣勢

17市調競品優勢如何學習借鑒引用

18競品劣勢如何擴大引導應用

19如何對銷售動作及產品講故事賦予內涵

20如何做差異化競爭

21借力，如何借公司同事老客戶之力

22如何麥凱完善客戶檔案，了解項目流程