文/楠天下的太陽花
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談判就是讓步的藝術。
這是我十多年營銷生涯中最深切的體會。讓步藝術，像川菜里面的“麻婆豆腐”和“回鍋肉”一樣，成為談判桌上最經典的菜肴，永遠流行，并將一直流行下去。
但是，讓步不是妥協，不是屈服，也不是無原則。我們要把讓步的藝術變成科學的讓步，從而讓談判雙方各取所需，各有所獲。
科學的讓步包括四個部分：讓步的時間，讓步的空間，讓步的頻次和讓步的幅度。這次，重點討論讓步的幅度。
接下來，我們將通過三個“不要”，來談談如何進行正確的讓步幅度。
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先舉個栗子。
前年冬天，我的三星手機NOTE 3掉了，準備入手一臺NOTE 4。
來到洪山廣場，中北路，直奔三星柜臺。一個長著網紅臉的漂亮導購給我一臺樣機，報價5300元，準確地說是5280元。
我一邊點屏幕，一邊問，少多少？對方報5230元。我說太貴了，我同事上周才買4800元搞定（這明顯是編造的價格）。網紅說，哪兒有這便宜啊，剛剛出來的手機？真心要，給你5180元。我一聽，還有空間，連續少了兩個50元。
我繼續說，如果4800元我馬上刷卡？網紅和旁邊的導購竊竊私語了一會兒，說5130元就是我們的底價了。我非常驚奇，難道賣手機都是50元的談價節奏？
我裝作很為難的樣子說，我三星NOET 3剛剛掉了，資金緊張，能不能不要50元50元的少？讓給我實實在在的優惠，直接4800元，我馬上訂下來。
網紅說，三星最新款功能強大，我這是鋼化膜，手機套也是原裝的，BALABALA了很久。對方繼續說，如果你是爽快人，就5000元整數。我沒理她，沉默著，一幅愛咋地就咋地的樣子（最漂亮的美女面前，此時也要裝作性冷淡的樣子）。
這是早上，通信城的人稀稀拉拉，估計營業員比逛的人還多。我看了看手機套，我不喜歡太多的套，手機變得厚重而麻煩。順便問：手機套多少錢？對方馬上熱情介紹，什么真皮哦，原裝哦，大氣哦，手感好哦……。還拿起有價格標簽的給我看，158元。
我輕描淡寫地說，我不要手機套，4800元給我。估計你們也是早上第一單，我幫助你們成交一單。
網紅和旁邊的同事耳語了一會兒，然后又到后面的辦公室去。片刻，我看著對方出來，然后不等對方開口就說，如果不行的話，我下次來買。結果，對方很不情愿的說，你是我們第一個顧客，經理特批了，就4800元。
成交。我一個重度手機控患者，沒有手機吃不下，睡不香啊。
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在談判中，讓步是一門技術活兒。每個讓步，暗示了雙方內心的真實動態和底線空間。
談判的讓步幅度須堅持“三不要”規則：
一讓步幅度不要規則化。
二讓步幅度不要逐步放大，而應該逐步縮小。
三最后讓步不要過大。
上面例子中，網紅導購沒有遵守談判讓步的三個規則。所以，我也達成我想要的心理目標。
賣手機的美女每次讓步都是50元，讓我以為，讓步是可以持續的。同時，讓步的規則化能夠讓對手明白讓步空間還很大；讓步無規則，則讓談判對手看不清楚我方的讓步幅度，也看不清我方虛實，或者說底線。更明白點，無規則讓步就是為了迷惑對方，打亂對方的陣腳和布局。
讓步幅度逐步縮小，會讓對手感覺沒有可談空間了；而網紅導購的讓步步伐明顯變大變快，從50元到130元，我就相信，對方為了成交，讓步會更大的。正確的讓步節奏應該是從100元，30元，10元等等。
最后，雖然說利用了上級的幌子，導購再次大讓步了。這同樣違背了談判最后不要讓步太大的法則。其實，只是我不貪，并且最先就設置了我的心理價位。否則，我會重新談判，還價4700元，甚至4500元，爭取獲得更大的好處。
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談判是一種心理博弈，讓步幅度也有著非常講究的調子。
這個案例中，雖然說對方讓步了很多，但我認為，其實對方還是有錢賺的。只是，由于我的堅持，我為自己爭取到更多了。
但如果不堅持，對方利潤就更可觀了。就像一位朋友“淺語素心”所說：
不會爭取，活該被坑。
本文是作者“楠天下的太陽花”《不談而勝——談判春秋實戰演義》培訓講稿之一。
