? ? ? ? “維護一個老客戶，遠比接待10個新客戶強。”這個是我們銷售行業里的金句。如今的建材市場已經進入了白熱化的階段，加上今年的市場行情不是很樂觀，一個最容易讓大家忽視的高效群體-老客戶。
? ? 像這種低成本、高回報的操作模式怎么來實現呢？下面我來給大家帶來一套客戶維情系統。
那么問題來了，怎么建立客戶維情系統呢？
一、什么是客情維護系統
首先我給大家解釋一下什么是客情。
? ? ? 客情是產品、服務提供者與其客戶之間的情感聯系。“客情”絕不同于“交情”，很多經銷商在經營模式上還屬于“交情”模式，從某種意義上來說，客情關系是公共關系和關系營銷的一個分支，是產品、服務提供者在市場活動中，伴隨客戶關系建立、發展和維護所必然產生的情感聯系。
? ? ? 交情是對生意有幫助，但效果有限,甚至有時會出現副作用，真正意義上的客情是專業客情。專業的客情服務是建立在尊重的基礎上的，我們首先要定位明確，我們是銷售，要做的就是要給客戶提高超出預知價值的產品。你能為客戶提供超出她預想的價值的時候，客戶才會尊重你，一定要知道所有的客情關系都是建立在利益基礎上的。
? ? ? 客情維護系統就是為了達到超出客戶預期的效果，通過整合有效的資源來了解客戶訴求，然后給客戶提供所需產品以及優質的服務的一套高效系統。
? ? ? 一次完整的購物過程可以分成三部分：售前、售中、售后。
? ? ? 往往前兩個過程我們已經做到極致，售后是最容忽視的一部分，但又是極其重要的一部分，也是改變目前大部分經銷商格局的重要途徑。記住我的話，老客戶就是不收帶單獎勵的你的聯盟帶單員！
二、客情維護的四大秘籍
? 1.讓客戶切實感受到產品的價值或服務
? ? ? 成功的銷售員是通過解決客戶疑慮，從而增強自己對銷售的信心的。我們的客戶是想買便宜的產品嗎？不是！客戶想買的是占便宜的產品。換言之就是要超出客戶的期望值。所以我們要知道的是我是否滿足了客戶的需求。
2.詢問產品的使用情況，關注客戶的改變
? ? ? 因為客戶買的不僅僅是產品本身，客戶買的是超出自己預期的價值。智能馬桶從傳統營銷模式已經到了體驗式的營銷模式，這就是超出客戶預期的做法，但是目前同行業的同質化很嚴重，大家都在展示產品，所以售出以后也要去了解產品的使用情況，做好反饋，解決客戶的問題，才能促成二次、三次甚至N次銷售。
? ? 詢問使用情況的重要目的是了解客戶的期望是都被產品滿足。
? ? 詢問的目的是讓客戶明白沒有產品之前和擁有產品之后的變化。讓客戶進一步的體驗到買產品時所承諾的賣點或者服務。
? ? 交流能夠增進彼此的信任，讓客戶和我們的銷售人員產生更多的互動。從而達到繼續為客戶推薦產品的目的，這絕不終止，當客戶買我們產品的時候，其實服務才剛剛開始。
3.讓客戶產生為我們宣傳的產品的念頭
? ? 牛逼的銷售員會通過老客戶的轉介紹來增加自己的銷售，但那并不意味著苦苦的等待。例如西安北大明宮的年度MVP員工陳會，他會跟老客戶來說,希望通過他人轉介紹的形式來活得更多的新客戶，因為老客戶對我們的產品了解，通過口碑、服務來打動的客戶將成為品牌的忠實粉絲。
4.轉介紹的過程目的是與新客戶見面。
? ? ? 聯盟帶單為什么會促進銷售，因為就是因為開單品牌的導購已經被客戶信任，所以才被帶單。那么在這個過程中最重要的便是消除客戶的疑慮，老客戶帶來的客戶一般情況是跑不了的，同樣的邀約客戶來一定要給足轉介紹人的面子，贈送一些禮品，給予足夠的優惠，讓客戶之門廣開。
世界杯開始了！！！下星期我們接著分享^_^
