新零售下的店商

零售業(yè)態(tài)變化

??讓線下零售業(yè)態(tài)發(fā)生變化的兩股力量。一個(gè)是消費(fèi)者需求變化，另一個(gè)是技術(shù)能力的變化。首先消費(fèi)者需求的變化，很明顯的特點(diǎn)是消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)者收入增加帶來了一系列變化，比如更加追求品質(zhì)和便利。同時(shí)，收入增長(zhǎng)也讓消費(fèi)者的消費(fèi)品位和鑒賞力有所提升，新一代人要追求和上一代人消費(fèi)不一樣的東西。其次技術(shù)能力帶來的變化，主要是移動(dòng)支付手段更靈活。以前線下零售不發(fā)達(dá)，很重要的原因是IT化程度不夠，裝電腦也是很大的投入，上網(wǎng)也比較貴?，F(xiàn)在智能手機(jī)普及了，小賣部也能方便地應(yīng)用移動(dòng)支付。
??消費(fèi)者需求和技術(shù)能力的變化，推動(dòng)了零售業(yè)態(tài)的變化。以前零售業(yè)以商場(chǎng)、超市為主，但是現(xiàn)在它們受到了很大沖擊，很大程度上就是因?yàn)橄M(fèi)觀念在升級(jí)，消費(fèi)者時(shí)間變得寶貴，要求便利。便利有兩種方式，一種是送貨上門的便利，另一種是近距離購(gòu)買的便利。但是傳統(tǒng)超市由于供應(yīng)半徑比較遠(yuǎn)、配送成本高等限制，很難滿足便利的要求。而地理位置最接近客戶的恰恰是線下大量的夫妻老婆店、社區(qū)店，我們稱之為小B，這就是曾鳴教授所說的S2B2C模式，通過Supply這個(gè)供給平臺(tái)對(duì)無數(shù)的小B提供支持和服務(wù)，幫助他們更好地服務(wù)他們所能影響的目標(biāo)客戶。供給平臺(tái)利用自身供應(yīng)鏈、平臺(tái)流量及大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)賦能夫妻老婆店、社區(qū)店這種中小微零售實(shí)體，實(shí)現(xiàn)線下零售的高速增長(zhǎng)。
??營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)變?yōu)樘暨x經(jīng)濟(jì)。對(duì)于消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代最大的改變，實(shí)際上是獲取供給信息的成本大幅下降，降低了消費(fèi)時(shí)的犯錯(cuò)成本。對(duì)于中小微零售商來說，需要以更低成本掌握第一手消費(fèi)者數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者真實(shí)需求。過去的終端渠道為生產(chǎn)者和供應(yīng)商服務(wù)，未來的渠道則更多地為消費(fèi)者服務(wù)，營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)將逐步轉(zhuǎn)換成挑選經(jīng)濟(jì)。而供給側(cè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)和線下中小微零售實(shí)體的結(jié)合使的線下實(shí)體在數(shù)據(jù)獲取和分析上獲得更多的優(yōu)勢(shì)，在未來 “挑選經(jīng)濟(jì)”中優(yōu)勢(shì)明顯。
??便利店變成終極零售。這幾年零售業(yè)的趨勢(shì)是線上和線下的界線越來越模糊，競(jìng)爭(zhēng)也不再聚焦于線上或是線下的模式，開始回歸到零售的本質(zhì)：就是在供應(yīng)鏈能力的基礎(chǔ)上，滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客獲取商品信息的成本大幅下降，所以消費(fèi)者越來越聰明。這時(shí)候線下零售實(shí)體就需要IT系統(tǒng)的支持做精準(zhǔn)零售，而精準(zhǔn)零售不是花幾千元購(gòu)買電商SaaS工具所能解決。筆者先前在電商SaaS解決方案公司作為供應(yīng)鏈產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)接后端供應(yīng)鏈系統(tǒng)時(shí)發(fā)現(xiàn)沒有辦法給客戶提供一個(gè)完整的解決方案。因?yàn)殡娚蘏aaS工具無法將用戶數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)打通，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)零售。在這方面零售效率最高的就是日本的便利店7-11，7-11門店售賣的SKU ，也就是庫存單位只有2千9百種，完全是精益銷售。7-11總部通過借助IT系統(tǒng)幫助店長(zhǎng)完成對(duì)商品的判斷、補(bǔ)貨、下單，從而快速對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)。7-11總部之所以能夠通過IT系統(tǒng)分析出賣什么、怎么賣、賣多少量、賣給誰，是因?yàn)閷?duì)于每一家門店，7-11都能夠提供三項(xiàng)數(shù)據(jù)，分別是立地?cái)?shù)據(jù)、設(shè)施數(shù)據(jù)和長(zhǎng)期數(shù)據(jù)?！傲⒌?cái)?shù)據(jù)”是指調(diào)查各門店周邊，半徑350米，走路5分鐘以內(nèi)的家庭數(shù)量；如果有商戶的話，還會(huì)調(diào)查商戶的員工人數(shù)?！霸O(shè)施數(shù)據(jù)”主要了解門店周邊有沒有學(xué)?；蛘哚t(yī)院之類的設(shè)施，這對(duì)于日常訂貨的預(yù)估能提供一定的幫助?！伴L(zhǎng)期數(shù)據(jù)”是說，7-11會(huì)根據(jù)過去的數(shù)據(jù)，呈現(xiàn)出有關(guān)趨勢(shì)的數(shù)據(jù)。所以7-11不僅是一家便利店，也是一家大數(shù)據(jù)公司。而在電商大數(shù)據(jù)、用戶大數(shù)據(jù)、物流大數(shù)據(jù)方面，京東則有天然的優(yōu)勢(shì)，這也是劉強(qiáng)東要搞京東便利店的原因。

7-11便利店

用戶需求及消費(fèi)場(chǎng)景的變化

??經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)人。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來了，大家都是帶著手機(jī)來超市，中小微零售實(shí)體的機(jī)會(huì)來了，可以更好的滿足用戶需求和消費(fèi)場(chǎng)景的變化，提供從線上支付下單到線下自提的“一站式服務(wù)”，通過服務(wù)人，把經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)人。讓人、貨、場(chǎng)三個(gè)要素能分別疊加線上和線下的維度，放大和創(chuàng)新三要素之間的互動(dòng)關(guān)系，給客戶帶來更好的體驗(yàn)。

手機(jī)支付

IT到DT的變化

??小數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)。小B要想服務(wù)好目標(biāo)客戶就需要有小數(shù)據(jù)。我們常說大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)研究對(duì)象是群體，小數(shù)據(jù)研究對(duì)象是個(gè)人。大數(shù)據(jù)更適合企業(yè)和企業(yè)之間的B2B業(yè)務(wù)，小數(shù)據(jù)更適合企業(yè)對(duì)個(gè)人的B2C零售業(yè)務(wù)。舉個(gè)例子，要是想了解一個(gè)地區(qū)流行病的發(fā)展趨勢(shì)，可以通過搜索引擎看這個(gè)地區(qū)都在搜什么詞。要是好多人在搜嘔吐、腹瀉或者其他相關(guān)的詞，內(nèi)容特別多，比例特別大，這個(gè)區(qū)域就有可能爆發(fā)了霍亂。這是大數(shù)據(jù)。但是如果針對(duì)一個(gè)人，他嘔吐腹瀉到底是什么病，該怎么治，大數(shù)據(jù)就沒用了。必須得針對(duì)個(gè)人去找他的病史、接觸史什么的，這就是小數(shù)據(jù)。對(duì)于零售行業(yè)來說，一個(gè)消費(fèi)者喜歡買什么，什么商品買得多，有沒有定期買的商品等，是很重要的數(shù)據(jù)。分析小數(shù)據(jù)，才能追蹤消費(fèi)行為，提供更有針對(duì)性的服務(wù)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的零售業(yè)，小數(shù)據(jù)才是新的切入點(diǎn)。

結(jié)語

??零售企業(yè)追求的是低成本、高客流量、高購(gòu)買率、高忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度可以帶來更多的客單價(jià)和重復(fù)購(gòu)買率。線下中小微零售實(shí)體顧客流量相對(duì)固定，追求顧客購(gòu)買率和忠誠(chéng)度，給客戶帶來價(jià)值的實(shí)體零售和具備平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的供給平臺(tái)相互融合是一個(gè)必然的趨勢(shì)。