周末應邀去了一場交流活動,完全未經修飾過的速記,還蠻有味道的,如下:
黃捷?攜程國際業務事業單位運營經理,負責產品供應產品轉化用戶運營數據分析工作。
演講主題:漏斗圖的兩個實際工作案例
黃捷:我其實是負責非中文的國際業務的分析,我先做一個簡單的自我介紹。我自己的話,從畢業到現在有十多年,一直是在互聯網的產品運營方面工作。基本上帶的團隊也都是三人到四人,這樣一個比較小的規模。非常高興在今天這樣一個還算溫暖的冬日跟大家分享。因為我被邀請過來也只講十分鐘,我很簡單的直接切入主題。
我先給大家建立一個期望,我十分鐘里會包括什么樣的內容?這些內容,我們攜程有一個比較好的傳統。各個部門之間,定期會有分享,我們用具體的數據和具體碰到的問題,試圖提高綜合能力。大家知道每年有大量的新人,上海有一小部分的新人還是在的。我們新人非常多,把數據截取之后,是貼上來的。
時序圖,我們老板說轉化率有下降?是什么問題?有些人可能會說,有些是定性,有些是定量的問題,我們怎么從頭到尾梳理出來一個富有邏輯解釋的答案呢?這個圖大家可以看到綠、紫、橙、藍,分別是我們核心流程的圖譜。如果大家現在想定飛機票,比如說想去曼谷玩,我會看搜索結果頁,然后會進入填寫個人信息的頁面,然后是支付。大家有沒有注意到,我提到的步驟,無論你現在所處的網站是賣鞋子、賣衣服還是其它的什么,大體的步驟都是這樣的。
第一是分類導航還是搜索,基本上像OTA這樣的話,對信息的時間性要求比較高的是搜索。而對于這個賣東西的,比如說淘寶來說分類導航會比較多。任何一個品類的電商都會有的。
第二是從搜索結果進入到詳情頁。
第三也是填寫信息和支付,最后一步是完成頁,像我剛才說的,無論你現在賣什么樣的類目,這些都會有的。就是我們解析問題出在哪個步驟,很重要的一個線索。這些有一些點,一些是節假日,一些是工作日,通常分母最長的會有一些變化,這些轉化率有可能很高,也有可能只是5%。如果我不考慮的話,就不能看出這一步是不是有問題。我為什么要把步驟拆到填寫往后呢?我有一個改版,是方便用戶可以調出我上次買機票的信息。
同時這個時候,如果市場的同事,在這里添亂,如果不把步驟拆分開來的話,會導致CR劇烈上升。我現在指的是轉化率,市場部在做壓低轉化率的事情,一旦發生這樣的事情,就像我們中學學物理一樣的,最后受到的合力的結果。你看到的是結果,但是你需要把它拆到各個來源。我們用這樣一步步的時序圖,把各個步驟拆分開來看,每個方向上的力的大小。
我可以很容易看到有一個國慶節前有一個上升,國慶節后有一個下降。但是在會議上做展示的話,你邀請領導用力的看是很不合理的。所以我們這里可以取一個時間節點,切一個橫截面,最上面的就是搜索頁的。最下面搜索頁什么的,你可以根據自己的公司的情況換掉。看了介紹的客人,點了注冊的客人,怎么分也可以分三四個步驟。
你去看每一個步驟中間,成功到達下一個步驟的是多少?可能有實際操作鍵的,有可能是直接到達詳情頁,這些也是非常多的。我們這個圖采用的是精確的從第一步到第二步,我把不是從第一步過來,而到達第二步的都排掉了。如果你是做核心搜索的,你只要關注核心就可以了。
看上個月,或者是去年同期的比例,就是看是不是具有可比性。比如說上個月的時候是春節,跟上個月比,不是自己拿自己開玩笑嗎?必須要比一個都不是節假日,或者都是節假日的信息。如果想做春節的話,比去年的公歷月也是很蠢的事情。這部是技術的事情,是一個智商的事情。你看到有一個人做春節分析做的是公歷的,跟他就沒有什么好聊的了。
這里我舉了一個非常粗淺的例子,實際工作中千變萬化。比如說我們部門是負責攜程的一個國際業務,我可以根據國別來區分,因為不同的國家,最實際的來說,各個國家的春節會不一樣。韓國的春節跟我們比較像,日本人就比較喜歡過元旦。通過時序圖跟漏斗圖相結合可以看的很清楚,或者是用它的新老用戶比較,或者是注冊,還是非注冊。雖然我們在產品中,有很細的事情,如果你非要看邏輯關系的話,一定要把邏輯關系整理到一起。漏斗圖是比較常用的方式。第一個例子會議中,老板看流量變化的時候,在哪里找?
前面有很多人提到,如果我的價格有變化,跟競爭對手比,如果我的熱賣品比競爭對手大了?大家認為是漏斗的上半部分變差,還是下半部分變差?如果說是查詢速度的問題,和價格的問題的話,它會對于靠上面的步驟的影響比較大。對于客人一著陸進來,是否進入詳情頁會有一個比較大的影響。但是如果上半部分沒有影響,填寫頁往后的話,通常不是價格的問題,一般愿意填寫的人已經接受價格了。但是大體網速和價格會影響上半部分,而功能、支付會影響下半部分。
第一個案例里面很簡單的提到,我們可以根據用戶的分層做一個區分,我們在日常的工作中,我們怎么樣考量我們的客人是怎么流失的?用數據來考量。我們之前建國不少做CF的人,首先把數據全倒出來,然后大數據把數據分類,然后問他對這50類干嘛?法50種不一樣的短信。那不是毫無意義嗎?我們最關心的是從我們的角度做什么事情?客人本質是上什么樣的客人?我不知道大家一年坐多少次飛機,70%的人一年只坐一次飛機,如果我拼命的推送,希望變成一年定10次機票的,可能嗎?這個事情本身就很無聊,我們對用戶有一個基本的漏斗分層。
可以按照會員等級,或者是下單的拼刺進行類比。反映是本身這個人的需求,有一些人一年只飛一次,有一個自然流失,無論怎么拉都是拉不回來的。基于這個思想,我們把頻次從低到高,什么豪華、尊享之類的,叫的名字不一樣,有些客人沒有辦法從一到二,不是因為我們做的不好,是因為他不需要。所以一到二本來是自然的,他本來不需要。二到三,三到四是我們激烈競爭的,無論是商務還是休閑的,都是主要的戰場。如果把它分成幾個步驟的話,你會看到總量看不到的東西,我的鉆石客人是不是減少了?首先鉆石客人肯定不是一年只飛一次的客人,如果減少了,只是流失到別的地方了。把轉化率放一起來看,不拆開看,我就不知道是市場的人搞砸了,還是研發的人搞砸了。
這里也是一樣的,我把所有的數據放一起看,我的客人來了之后,留存一個月,不做任何的區分,也不能做任何的事情,你最后只能發郵件,短信之類的。基本上我們最主要考核的是二、三、四的步驟,特別是是四,你有大量的精準營銷,發來發去,都是基于用戶畫像。你說什么叫做用戶畫像呢?根據歷史行為啊。這里有一個邏輯的悖論,如果你很了解這個客人,這個客人本身就已經是的鉆石客人了,他不是你的鉆石客人,他只來過一次,你根本不會了解他,前提就是錯誤的。所以發來發去都是你的鉆石客人,最后就是騷擾了,導致客戶流失了。主戰場就是二、三、四。
第三個是A/B測試的漏斗。A/B測試試一下,淡藍色的是不高了。但是A/B測試是解決工作中一些很直接的問題,我們回到第一個案例看一下,我這根線根據節假日自然的會有波動的。如果我做了改版之后,也上升的話,其實是很難解釋,是由于季節性的波動,還是競爭對手做了錯事,讓用戶到我這里來的。是不是有其它的因素導致了這個變化?這個時間段我可以盡量削減時間帶來的影響。
但是A/B測試還是有一個很嚴重的,我們沒有像谷歌那么多的時間可以做這種事情,我們每件事情都要能夠賺到錢,我們更多的是我是發50塊錢的優惠券好,還是不發好?我可能會帶來多一萬人的下單,但是我毛利每個人就減少了50塊錢,我要算成本。我做這樣一個測試之后,我比較能說服別人,我發50塊錢的券,比發30塊錢的券要理性,如果不分A/B測試。你就放一起,你跟所有人做解釋,就只能用一些定性的東西去解釋,我洞察了他的人性,50塊錢正好。A/B測試可以這些問題。但是它也有一個很致命的東西,這樣的話,囊括進A/B測試的東西就很多了。
它用來測深藍色和淺藍色是很棒的,我們必須要把漏斗圖和A/B測試結合起來,你做了改動之后,整個轉化率可能是上升的。如果經常做A/B測試,有六成的A/B測試不像你想象的那樣。你希望有更多的人來下單,結果是更少了,這個時候對你來說,最大的一個挑戰,就是你怎么樣找到原因了,如果你可以找到原因,就可以進一步的改善你整個的流程。這個時候我們就必須要把整個流程拆步驟,包括我前面說的拆會員,或者是拆核心的下單步驟。究竟是損失到哪里,把它的A/B測試放一起可以。A/B測試消除掉時間的影響,當然了關于A/B測試等其它的問題,我這里不做逐步的展開。大家知道A/B測試是消除干擾,但是A/B測試消除的還不夠,我們還需要用漏斗做定位。包括第一個和第二個例子轉化率流程和用戶相結合,才是我們實際工作中真正用它的狀態。
大家如果喜歡在網上看一些東西的話,這部分的內容基本上都會用定性的方式來描述,但是這部分我們在實際工作中,全部都是定量的。你做的好不好,你最開始忽悠的時候是可以定性的,最后的結果都是定量的。不好的話,很簡單的有各種大家可以想象到的結果。
因為我只有十分鐘。已經進入最后一頁了,我是這么多年來,因為在創業單位待的比較多,我沒有切身體會過各個人物之間的摩擦,我剛入行的時候是做運營,很簡單很細碎的事情。就會想我做這樣的事情對整體有什么貢獻?如果抽象的話,就會開始有一個漏斗圖的概念了,因為你做的事情也是一樣的分步驟的,只不過是你在末端,你感覺不到上面的人在想什么,你實際上比組織一線的人,更了解。
我當時在麥考林是做以產品為主的工作,制造和使用的人我都擔任過了,這兩件事情是一樣的,對于技術研發來說,他們認為所有的非技術研發都是一樣的。在他們眼里,世界上只分為技術研發的人,和非技術研發的人,至于誰給他,他并不是很在意的。產品需求是同樣的任務,基本上沒有太大的差別,唯一的差別,相對來講的話,運營是直接輸出數字的,我不輸出任何的情懷、調性,我輸出的是數字。我如果輸出不了數字就換人。如果你需要不輸出數字的,可能就不是很適合這樣一個了。
所以我前面舉的三個案例,就是說一下,無論是轉化率的優化,改版效果的評估,節日大促的效果,還是用戶分層、用戶挽回,我的最核心的老客戶,有沒有被競爭對手搶掉,還是自然流失,我說的這些全部都是定性,完全可以量化的,做的好不好,上升10%,下降20%,原因、經過、結果,全部都是數據化,否則這個事情沒有辦法做了。
我們平時在會議室里,給大家做工作分享,會有更多的實際的數據,但是大體上講,也就是像這樣說,我們最近面臨了什么樣的數據問題,我們用了什么樣的方法,最后可能是斃調了,下午有酒店的同事,可能會講案例,大家如果有機會的話,可以聽到更多更真實的數據,這里我只是開了一個頭,就這樣!
現場提問篇
主持人:謝謝,感謝陳世欣,請我們嘉賓上臺,一位是黃捷老師,路盛華老師,還有陳世欣。然后我們的提問環節是這樣的,有問題的話還是站到這一邊,因為我們的話筒沒有很多,遞來遞去的話很浪費時間,如果大家有問題的話,可以在這里排隊,我們根據大家直接提出的問題,大家現場來解答。然后大家都沒有什么問題對嗎?嘉賓好尷尬。
陳世欣:沒事兒,我可以來提一些問題。我們今天有很多的運營嘉賓,有些是因為家事,有些確實是很忙,像黑五還沒有結束,他們很多都趕去機場了,參與問答,我們也很珍惜跟大家互動的機會。我們認為在一個會議里,你真的是帶著問題來,帶著思考來的,我們交流就是思考了,不管說的對還是錯的,我們是在交流。我們確實是希望大家可以有一些自己的想法,甚至是做一些思想,來對分享做一些引申。
我先暖場,前面很多的演講都有點拖了,其實是把問答環節去掉了,我雖然是按照時間40分鐘講完了,因此進入到問答環節了,把我的問答也砍了,沒有關系的,我們一起來做。關于數據驅動運營,我想問一下黃捷老師,這一塊,你覺得難點是在哪里?作為一個入門的運營人員,需要掌握哪些知識?學多久?學什么才可能掌握運營的奇招妙招?
黃捷:這個問題問的還挺嚇人的,因為我自己也有習慣,剛開始入行的時候,就喜歡在百度知道,當然當時還沒有知乎,你在學東西的時候會很習慣的上百度知道或者是知乎上面問問題,看看有什么熱門問題,就會有人回答你。如果你想要學東西,要拿具體的問題去找答案?如果我開了一個公號,怎么樣讓我的粉絲上十萬,這樣的問題是沒有人回答你的?如果你開了一個公眾號,是關于怎么樣打陰陽師的?我會教你陰陽師的組隊技巧,我有什么辦法讓更多的人知道這個號,你的問題要具體,如果你的問題大而空的話,就感覺不是很有誠意的問問題,如果你可以很有誠意的問問題,就可能會很認識到很有誠意回答你問題的人。剛開始你的水平低,你也只能認識到跟你一樣水平低的人,但是你要做到具體扎實,然后會有一個圈子來教你,并沒有什么靈丹妙藥,你用了之后會很牛。你自己向你要做什么,我很別人問我百度第一頁前三行就有答案的問題。問這樣的問題很難成功的。
提問:老師這邊有一個比較簡單一點的問題,我們經常會做一些運營活動,會放到其它的渠道來引流,拉新,這個流量來了之后,都有一個轉化率,假如說轉化率是20%,還有80%的流量沒有達到我們的目標,假如說我們是電商平臺,目的是讓他購買,下單,剩下的流量我們又不人心讓它流失掉,老師這邊你們是做攜程,做旅游嘛,這80%的潛在用戶,我們怎么維護他們?能夠促使他們做一些交易,而不是使他們流失掉了?
黃捷:我有一些粗淺的想法,首先看了這些信息進來之后就混了各種各樣的人。做互聯網的人都知道,有新產品上線之后,就一半的人是過量看你干嘛了?并不是真的客人。通過他進來干什么就知道他是什么樣的客人?我們假設你所有的流量都是真的客人,我記得今天上午有一位嘉賓講的時候,講到了一個很重要的觀點,很多人喜歡塞滿購物車,他心里是長了草的,但是沒有找到拔草的時機。雙十一做了很多的事情,就是為了塞滿你的購物車,如果只在活動前做了一次推廣,一錘子買賣,成就成不成就滾,那80%就流失了。但是它多做一些,可能會從二八變成三七也是更好的。
路盛華:如果是電商這個平臺的話,20%還是不錯的,我做一次活動,如果有20%轉化我已經很高興了,這個就牽涉到你有沒有精準投放。我們滬江教育本身就有精準性,如果我做的精準投放,來的量就很少,我又希望兩的量大一點,有別于教育本身,培訓本身,好玩兒的東西,中間一定會有損失。每次做活動的時候,一定是追求真正的池子,潛力用戶在哪邊,而去大量的做。比方說我們做四六級,那就是大學生的。四六級沒有考試所謂的證書合格的話,是拿不到學位證書的,所以我們針對大學要畢業的人群,會做非常大量的投放。但是在背單詞這個角度說,我們會把那個池子開的很大,和詞相關的各種各樣的游戲類型都會有,那個折損率會很高,我們都會在中間做調整,今天試試這個,明天試試那個。
還有前面的問題,我簡單的多嘴一下,在入門的運營人員,或者是產品人員,剛剛進入這個行業,怎么運作自己的工作?其實最最簡單的一個規則,就是學競爭對手,這是最快的一個方式,看他們做了哪些工作?微博怎么做的?微信公眾號觀察一下,官網上的活動都關注到了,這是從0到1最快的入門方式。
陳世欣:電商這一塊,前面也講了生命周期管理的問題,如果能夠給用戶打標簽,有效的分層的話,有可能你會找到對不同層不同用戶的打法,像挖財有一半的時間是80%的用戶慢慢的轉,但是一定是有一部分用戶是怎么轉都轉不過來的。
另外中午吃飯的時候問過洪弘,你們用挖財記賬的人,有多少人轉成理財用戶了?不多。因此缺失信任,我在你這里記賬是信任你不會算錯,不會記漏,但是要把錢給你管,不能信任你不會拿錢跑路。
我們舉個例子講知乎,知乎一直想賺錢,從那個值乎,可以分擔,1塊錢,很少有人去聽。但是它現在做知乎就很好,人對這個事情的理解/,認可的理解。直呼這個東西是針對這個事兒,我就覺得這個事兒的意義不大,我聽了又怎么樣?沒有人知道。但是一個很多人參與的知乎Line,我要是不參與一下就感覺蠻遺憾的。看起來是有互動的,一個是純粹的單調的錄音的東西,人更愿意參加有互動的。
包括我朋友做的一個錄播的節目,剛一段時間就看不下去了,因為沒有交流。怎么辦呢?人不只是要學習,還需要一個環境,變成了直播類的課程,一次也有500人參與,但是時間可能在半小時到一小時的時間,還有互動,學習的可能都是你們單位的人,還有互動,這個時候產品就完全不一樣了。往往我們轉化用戶的時候,是要去思考,是不是你轉化的方式,他完全不認同,不管是你免費轉化,他幫你推,還是你付費轉化。現在文字大家都認可了,語音認為是值得花錢買的。但是也有反其道而行之的,喜馬拉雅山去讀書,他是抓住了用戶的點,如果盡可能的轉化的話,對你們的分析,和商業模式的引導也有很大的差異。
提問:黃捷老師您好,我是APP的運營,我現在描述一下我們的問題,我們和攜程酒店是有合作的,這邊是基于自由行,用來做行成管理規劃的平臺,我們平臺接了很多旅游類的產品,像境外一日游之類的,但是在我們平臺這邊,酒店類的頂點一直起不來,我們也想了很多的問題,之前我也有想過,是不是用戶習慣的問題?比如說從我國人的習慣出發,我打開攜程更多的是定酒店,如果我要定機票的話,是去哪兒。對于這樣一部分,有這樣需求的用戶,怎么樣從數據,或者是運營方面的一些方法,或者是套路,讓他們去改變他們固有的這種消費習慣?比如說你就把我從去哪兒拉到攜程,當然現在你們是一家,從攜程這邊下單定機票,而不是說到去哪兒。用數據驅動,去改變用戶的消費習慣。
黃捷:我理解你的意思,是我們和競爭對手的直接競爭中,有哪些數據可以用來輔助決策,我可以這樣回答嗎?因為你最后的決定還是要自己做的,沒有一個人可以告訴你,你這樣做了之后用戶就會從競爭對手那里到里這里來。
我們在網站數據合APP數據都有一個客人的來源,一般是把不支付服用的來源,認為是比較忠誠的老客人了,數字營銷外部的第三方的數據可以看到別人流量的大的比例。假設我有一個競爭對手,競品A,我跟它有激烈的競爭,我會關注它的老客戶占比的趨勢。如果我們都有大量的投放,狂燒優惠券,我的直接訪問客人的量,有上升,它的有下降的話,我只要堅持的話,它肯定會死掉了的。像反過來,就代表我們是有很大的問題。
假設我有一個機票是300塊錢,我賣100塊錢,如果我們用大量的讓利,把一些只對價格忠誠,而對品牌不忠誠的用戶吸引過來,實際上是在自殺。實際上你只需要在你的成本和服務下,做好你的業務,看看你有沒有撼動它的老客戶流動過來,如果你沒有撼動的話,說明你的產品的成本和你的服務的成本,可能不太行,或者你選的垂直方向不行。
路盛華:通過很多數據的分析,調整一些工作,你會發現有些數據是提升不上去的,有很大的瓶頸,再往上推,看看你的產品定位的競爭對手有哪些?是不是把你所認定的市場定位都吃滿了。我覺得用戶有安逸的需求,現在想象微信已經占了多大了?有沒有市場空間可以做?這個就是你的定位,你的定位和產品是不是和攜程有不一樣的地方?用戶在用你的產品的時候,是不是比攜程價值更高,更大?如果在一個完全垂直的紅海里面競爭的時候,大家都不是拼產品,是拼體力,拼資本。如果是沒有任何一個定位,或者是給用戶提供價值超越攜程的話,前面的所有分析都是沒有用的。它和去哪兒聯合,估計已經占了市場85%的情況,剩下的15%你怎么去耕耘?你耕耘到頭了,你會發現都被我吃了也就這么一點,或者是洞察微量在旅游或者是定酒店上面,有什么新的突破,或者是用戶有什么新的感知的,有可能是跳過那一段到后面那一段可能會比較好。
提問:大家好,各位老師好!我是在運營的崗位上,做了有兩三年的時間,運營的一些基礎工作和手段基本上已經摸過了,但是現在到了一個節,就像黃捷老師說的,很多東西做下來,正常就是這樣的,可能沒有真的把數據分析,放到解釋一些決策的過程當中。因為數據這個東西,不管是定性的,還是定量的,我們可以從各個渠道拿到很多,無論是完善的數據后臺,還是我們做一些訪談也好。但是數據這么多,我們真的要把精力放在上面的話,其實是很浪費時間的,我想問一下各位老師,在日常的數據運營中,是每天拿固定的時間關注幾個固定的關鍵的數據呢?還是說有一個怎么樣的方式,能把數據融入到我們日常的工作當中?
黃捷:這個問題如果讓數據分析師來說,可以說一天8小時不聽。關心的東西是不一樣的,因為分析師對數據行業是很無知的,你的崗位越低,你關心的指標就越低,你關心的是你所能影響到的指標,或者是和它相關的指標。基本上我對于我們組和我們相關組的人的要求,你自己的核心的兩個指標,當我問的時候,你應該在不看任何報表的情況下,隨口說出來,不能看報表,看報表你就不合格。基于這樣的要求,你不可能記住20個指標被人問,你就反復的問自己,你有哪兩個指標是可以反復的說出來的?并且你也要知道你匯報的數據是什么?這個對于你是很有幫助的。
路盛華:簡單的說一下,在數據分析上面,完全不是浪費時間,如果覺得數據分析是在浪費時間,說明你數據分析的對你沒有價值,所以需要找到關鍵數據點,這是很觀點的,關鍵數據里面找核心數據,哪些數據最核心的數據,可以帶動其它數據的增長這是關鍵的。剛才老師也說了,不同層面關注不同的數據,這是很正常的,有可能最基層的員工,覺得我今天一天的工作,或者是只發了一篇文章,有多少人閱讀,這是你的貢獻,然后這個數據的價值有多少,就要整個分析來看。有一部分數據做了很多,洋洋灑灑很多的數據,40多頁的報表。解釋來解釋去,解釋不出現象,信息沒有,能不能對未來的產品提供一種指導性的工作,他不知道。數據分析要學很多的相關運營的知識,產品相關的知識,都了解之后,把他的感知運營到產品當中就去就活了。運營的工作是不是調整一下,數據的高點代表什么,數據的低點代表什么,在不同的工作當中,我們日報、周報、月報和年報,日報是每天看最粗放的數據,最快速的反映。周報是看一周的變化。月報是看更詳細的。年報就不用看了,基本上是看明年,是一年的數據,是趨勢,還要結合很多行業的數據,一起來對比磨刀不誤砍柴工,這個還是必須的。
提問:三位老師好!以及各位同學們好!今天的收獲比較多,我主要是做金融產品這塊,是產品經理。我想問三位老師,比如說像挖財他們做理財平臺,可能剛起步的時候,他們都不會去做一些買點,也不會去做BI,就是商業智能這一塊。但是隨著公司持續的發展,這個時候必須要解決一個精細化運營的問題。它可能不會再采用一些第三方的數據,而是自己要做買點,精細化到每個用戶的瀏覽習慣,包括精確的計算出每個用戶的價值。一個小公司怎樣去搭這樣的框架,可以去承載這樣的一些東西?這是我目前比較關心的一個問題。謝謝三位老師!
陳世欣:大數據核心還是要數據比較大才行,數據小的時候怎么辦?小公司要不要分析數據?更要,但是往往要在數據上面花很多的成本,這個不值得。我講百姓網很多以前的經驗,百姓網找到歸因是網頁的加載速度,他們把這個作為他們公司所有人的工作,確實是加快幾十毫秒,就會帶來收益的增長。展示方面有一個顯示屏,下面有水果,每個人吃完飯會去拿水果吃一下,順便看一下數據,就可以知道快了慢了。特別是很多小公司里,一共只有幾千個用戶,他們會搞一個什么?搞一個電腦接了一個電子名單,注冊一個用戶就響一聲,大家都很激動。它是用這種方式,驅動你把單一指標做到極致。特別小的公司數據化分析,任何數據都不能反映問題的,你還不如單一指標,把這個指標做到極致更好。這是我的建議。
提問:可能之前還是小作坊的形式,用戶量還沒有到達那個萬級以上,后期可能說要往這塊更精細化的去運營。金融行業,可能有些一個用戶就會買500萬的理財產品。
陳世欣:這種你要找用戶畫像,哪些用戶是你最能夠產生價值的用戶?這是一個判斷趨勢,然后你要找這個用戶了,這是小公司的老板要去判斷的。我只有一槍,我是打這個人,還是打那個人,打這個人有概率問題,但是你后來還要做一個決定。這個里面有可能是一個偶然現象,這個人可能是碰巧了,說不定是親戚,他一下子買了500萬,但是大部分的時候人家是不信任你的,你再找第二個找不到了,所以你要逐漸找出來哪個用戶是適合你的,不能用一個小的案例證明,這個領域里面也許是有大金礦的,你可以派一個偵察兵過去做做看。
黃捷:你想問的是一個工具棧的問題,每一個工程師都會有一整套工具,你問的是市場前端的工程師,索要擁有的工具集合,而且這些工具集合最好是不花錢的,市面上針對小企業的。這個問題怎么回答都會變成軟文帖,但是你站在這種做工具的角度上講,他們一定會在論壇上發帖,你可以逆過來找找就知道了。
提問:三位老師好,我要問的問題,可能是我生活中實際遇到的問題,我之前做過一個幫助公司賺錢的項目,叫做一元多寶,就是你花1塊錢去買一個抽獎的機會。這是一個現實的商業模式,我做的時候遇到了問題,從微博引入流量,每天的流量是穩定的。但是在你產品不改變的時候,你用戶的首日下單率是一直在下降,可能是你這個新功能上線第一天,一千個用戶進來,可能有一百個人玩了,一周之后可能只有八十個人,然后有七十個人,我就一直很不理解這種情況是為什么?想問一下老師,你們有沒有遇到過類似的問題?或者是以什么樣的思路去解決?因為實在是解決不了,想不出來了。
路盛華:這個問題,其實就是之前數據做了變化,但是不知道原因的情況。其實我們之前在運作一些產品的時候,經常會有一些短期找不到原因的結果,比方說我就發了一個版本,然后里面就下降,然后這個量級很難補充過量。發生過這樣的問題,版本迭代,版本越大越明顯。這個方面的問題,可以通過再設計更多的維度,去做測試。所以你來的一些新用戶,其實可以想象一下,通過其它的途徑,再去砸一些用戶,通過一些RY可以正像的去嘗試一下,我先放棄這個渠道,這個渠道有可能就是萎縮的效果,我通過其它的途徑再去看看,是不是都一樣。
你現在是從微博來的嘛,除此之外,我通過其它的途徑,如果可以給到更多的,或者是有些高有些低,判斷的途徑就多一些。現在就是我前面說的問題,數據太單一,維度太少,可以作為分析的依據,或者是做判斷的價值太少。所以很多情況下,給后面的判斷確實是造成了很大的障礙,具體情況我還不是很清楚,你說的產品、渠道、量級,精準度都不是很清楚,不大到完全回答你,至少知道你采集的數據的點少,維度缺乏,不能做出非常精確的結果。
黃捷:我剛才得到的信息,主要是來自于新浪微博對吧?你可以看一下這些客人的新老程度嘛,新用戶各項的率都會比老用戶低的,假設你的話題有病毒營銷性的話,會往外面傳的,就會出現一開始是老用戶,會用戶越來越多的情況,如果新用戶多了,下降呈現這種線性關系是很正常的。