今天在這里和大家討論移動互聯(lián)時代/融媒體時代的法律服務究竟應該如何營銷，以及傳統(tǒng)的營銷方式需要哪些改革。【注1：這里的法律服務是指“公司/商務法律服務”，也可以說是B2B業(yè)務，不包含個人執(zhí)業(yè)律師和個人律師事務所的營銷，也不涵蓋對于個人客戶的遺產(chǎn)、繼承、婚姻等法律咨詢服務以及各類訴訟業(yè)務】【注2：融媒體這個概念比較容易理解，就我的解讀而言，無非是“多媒體”、“全媒體”的又一個update版本的叫法，“融合”更準確地反映了在移動互聯(lián)時代的今天，信息和影響力的傳播是通過傳統(tǒng)媒體和新媒體融合、官方媒體和自媒體融合、PGC與UGC融合，疊加了社交和互動元素的全新媒體環(huán)境而實現(xiàn)的】
移動互聯(lián)時代的特點有哪些？（一）“碎片化”和“輕模式”成為新常態(tài)：客戶獲取信息的渠道的一大部分來自于線上，尤其是移動端，傳統(tǒng)的brocure和線主題論壇等，都會使得客戶與律師的溝通變得非常的“低頻”，而在微信上與客戶”天天見“的律師顯然成為客戶的“go-to counsel"的概率要大得多，“輕模式”但是經(jīng)常舉辦的小型分享會則是更好的線下活動形式；（二）移動互聯(lián)時代也是一個"內(nèi)容經(jīng)濟"的時代，大V們的作用舉足輕重，法律專家如果能夠成功地運營一個很多客戶和潛在客戶都愿意關注的自媒體/公眾號，經(jīng)常地扮演“意見領袖/KOL”角色發(fā)表對于最新政策、法規(guī)、案例等的見解，也會持續(xù)加深客戶的印象。這樣通過好的“內(nèi)容”引流的方式其實并不新鮮，法律界大咖們在專業(yè)雜志上發(fā)表個文章或者出本書，是由來已久的模式，但是現(xiàn)在媒介變了，PGC內(nèi)容生產(chǎn)方式與UGC的內(nèi)容生產(chǎn)方式互相融合，既要選對媒介也要做對內(nèi)容，兩者缺一不可；（三）移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的另一個顯著的特征在于社群經(jīng)濟，一旦形成“流量”則就有多種方式可以實現(xiàn)變現(xiàn)，所以公司律師如何能夠組織形成線上和線下的不同話題討論群，對于同一個話題比如“營改增”有興趣的客戶不妨可以從線上討論做起，時機成熟可以直接把線上討論搬到線下舉辦workshop，這樣的組織方式的好處在于是“輕模式”組織，是先有了話題和聽眾再組織活動，如果顛倒就會發(fā)生選題不受歡迎要到處拉聽眾或者現(xiàn)場冷場的尷尬情景。
另一個值得討論的話題是如何看待有些不怎么賺錢但是客戶又非常需要的服務，比如“公司秘書”服務或者“勞動合同管理”。我們可以看一下超級市場的例子，很多大型商超的生鮮部分是幾乎不賺錢的，唯一目的是為了獲取流量、沉淀客戶，還有大型購物中心的餐飲部分現(xiàn)在比例也越來越高，但也是微利業(yè)務，可是能夠帶來客流，所以這部分業(yè)務的必要性在于其“引流”作用，沒有這些微利業(yè)務的引流，其他盈利業(yè)務就會面臨客源不足。當然，光靠引流是不行的，其他盈利業(yè)務也必須有競爭力才能留住客群，使其重復消費而真正實現(xiàn)持續(xù)盈利；如果客人只是在超市買生鮮，只是在購物中心吃喝，而其他的消費留不住，仍然是不行的。
促使客戶重復購買有很多方式，商超常用的就有“購物卡”或“儲值卡”模式：假設通過“高頻”和“剛需”的服務吸引客戶，然后銷售“儲值卡”或贈送“抵用券”，用來抵扣其他消費（比如預付卡儲值可抵扣用于買電器），就可以吸引客戶在店進行其他消費。當然，對于合伙制或公司式的律師事務所而言，要做到以上這一點，首先需要解決不同的業(yè)務部門如何協(xié)調(diào)工作的問題，起到不同作用的部門如果用同一個營收指標體系作為KPI，每一個小單位都是看自己是不是營收達標的話，上述模式還是會很難實現(xiàn)。激勵不同的部門協(xié)調(diào)運作，從而實現(xiàn)“流量+盈利”才是王道。
除了不同部門協(xié)調(diào)工作以外，還有一個概念也需要關注，就是公司律師賴以生存的主要盈利業(yè)務，例如重大并購和融資交易等，是“重決策”事項，而非“輕決策”事項，通常也是客單價（單筆金額）較高的服務事項，所以有說服力的價格是十分有必要的（注意不是低價哦，而是有說服力的價格）。因為這些交易對于客戶是“重決策”，是如此重要，而律師收費也相對較高，客戶們不得不貨比三家，但是比較的核心是“物有所值”，而不是絕對的比價。相反，“輕決策”的事項例如起草一個銷售合同或者調(diào)查一個物業(yè)產(chǎn)權，能提供的服務水準差異很小，則唯一考量的指標可能就是價格了。所以對于重大交易的法律服務營銷，關鍵在于消除信息不對稱 —— 在融媒體環(huán)境下以最高效的方式消除信息不對稱 ，使得客戶在充分信息基礎上認同服務以及所對應的價格，即“一分價錢一分貨”。
