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(1)
創業一段時間來,總是會在各種場合跟人去介紹我們的產品和服務。
一個典型的場合就是在尋找投資的時候,需要BP(商業計劃書)中以及在現場路演的時候,跟投資人介紹清楚我們的產品和服務,能讓他們清晰直觀的了解到我們的產品是什么、有什么特點。
我們的產品和服務相對比較專業化,想跟非業內的人士講清楚,著實是一件蠻難的事情。在路演——尤其是極限路演——的場合下,介紹的時間非常有限,要把產品和服務講清楚,需要下很大的功夫。
我花了很多的時間,不斷的修改我們的BP;也投入了很多的精力去研究,究竟該怎么簡單有效、清晰直觀的介紹我們產品的方法。
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(2)
十二月初,參加了一個創業活動。在這個活動中,聽了360老總周鴻祎的一個分享,分享中他給出了一些關于如何在路演中介紹產品的建議,帶給我很大的啟發。
周鴻祎給出的建議很簡單,就是在介紹產品時,不要羅列什么功能和技術,而是要專注于產品的應用場景和具體的一個產品細節。
以微信的位置功能為例,如何去介紹這個功能呢?可以分享下面的場景:
朋友約你到一個陌生的地方的餐館聚餐,你坐車到了那附近,死活找不到具體的位置。朋友告訴你如何走如何走,人生路不熟的,你也沒有啥概念。怎么找到你的朋友呢?只要你跟朋友同時打開微信的「位置」功能中的「共享實時」位置,實時顯示出你們兩個人在地圖上的點;找準一個方向,往代表你朋友的那個點走過去,就能找到你的朋友了。
我們經常會有去到陌生的地方找不到目標地點的情形,我們也遇到兩個人走岔路找不到一塊的場景。微信的「位置」功能就應用于這個場景。你看,這么說,大家就都清楚了「位置」功能是什么了。
當然,微信的「位置」功能包含了兩個子功能:發送位置和共享實時位置。這兩個功能當中,共享實時位置更有特色。所以,在介紹「位置」功能時,我們重點介紹了「共享實時位置」這個子功能;該子功能介紹完之后,可以再附加一句:位置功能,還包含發送位置的功能……這樣就夠了。
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(3)
在跟人介紹產品的時候,哪怕時間很充裕,也不能沒有針對性的一通功能性的介紹。
你的產品有20個功能,第一個功能……第二個功能……誰都沒有耐心聽下去,即使有耐心聽下去了、甚至是聽完了,因為沒有針對性,人們對你的產品很難留下什么深刻的印象。
最可悲的事情,不是時間不夠,你沒有能夠介紹完你的產品,而是你充分的介紹完了你的產品,結果一兩天之后,人們問:你的產品是啥來著?我咋一點印象都沒有了呢?
場景和細節,是一個普適性的建議。人腦對于宏觀而抽象的東西沒什么好感,普遍能記住的就是具象的場景,以及瑣碎的細節。
我們要給人描繪出來一個問題場景,讓人身臨其境、感同身受。在這個場景下,我們的產品能很好的幫人解決他們所面對的問題;我們描述一個產品的細節,這個細節是產品的最大特色,是一個很小很小的點,薄薄得如一把鋒利的刀刃,一下子就割掉用戶最痛的那個難題,讓人爽到把你的產品深深烙進腦海,不可自拔。人們記住了你的產品,如果對其他方面還感興趣,他們會自己去研究,或者找你去咨詢的。
為了構建合適的場景,介紹那個最大特色的細節,你首先需要把你的產品剝皮抽筋,找到最大的特色;其次,再從最大的特色當中,層層的切削,只留下那薄薄得一層能代表產品本質的細節特色;這個特色就是你需要重點給人介紹的,別人只要理解的這一點點的特色,就掌握了你產品最核心的東西,也就能記住了你的產品;最后,圍繞著這個最本質的細節特色,構建一個具象的場景,向別人去介紹。
所以,介紹產品的時候,可以參考這么一個框架:
宏觀介紹:一句話宏觀介紹產品;比如,我們的產品是什么什么,主要用于幫助人們解決某某某的問題。
代入場景:具象化一個場景,介紹最具特色的核心細節功能;比如,在某某情況下,人們會遇到怎樣的困難,這個時候使用我們的產品的某個核心功能,就能很暢快淋漓的解決掉這些困難……
附加說明:附加概括性介紹或說明;比如,除了核心功能外,我們的產品包括A、B、C等3大功能,30余種小功能……
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(4)
產品的概念,在逐漸的泛化——萬事萬物,皆可是產品。
「場景+細節」這種介紹產品的方式,不僅僅適用于介紹具體的商業上的產品,介紹其他能稱之為「產品」的事物也都是可以的。
甚至,你也應該用這種方式去介紹你自己。
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(END)
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