客戶為什么會拒絕你，是因為你打給客戶第一個電話，犯了一個新手都會犯的毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶拒絕你。

上月末開銷售會議的時候，我看到剛入職不久的小L一副愁眉不展的樣子，會后我單獨留下了他。

“怎么了哥們？四季度還沒開始，就被任務給嚇趴下了，給霜打的茄子似的？”我笑問道。“別提啦老大，今天給客戶打了一天的電話，他們不是說不需要就是直接掛斷，該怎么辦啊？郁悶死了！”小L悻悻的說道。“你今天打了多少電話？”“400多個吧，手機電池都發燙了，打的我口干舌燥，耳朵疼！”“嗯，看在你還算努力的份上，我來給你說說。”

一聽這個，小L馬上來了精神，飛快的打開筆記本準備記錄。“其實這件事的原因很簡單，那就是當你詢問客戶是否有需求時，并沒有給客戶帶來實際好處，他們天天聽這樣的電話都聽膩了，能不煩嗎？電話打不好，后面拜訪更是無從談起。你的最大問題在于銷售話術有問題。不過......”我故意頓了一下。

“老大您就別賣關子了，快給我說說，大不了我今晚請您吃拉面，多加二兩牛肉！”“三兩？”“成交！”小L右手捂住胸口，擺出一副心疼的樣子。“瞧你那點出息！

“客戶為什么會拒絕你，是因為你打給客戶第一個電話，犯了一個新手都會犯的毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶拒絕你。”

“我們所有話術的出發點都是圍繞客戶的需求做文章，比如：“×總您好，我是××公司的小L，做××產品的。您的同行××公司，去年買了我們的設備，經過一年多的運行，節能效果非常突出，他們下半年的二期項目也計劃采購我們的。我想要是您這邊以后有需求，那看看咱們能否合作一下啊……。這時客戶肯定會對你的產品很感興趣，我們打蛇隨棍上，趁機提出向客戶當面匯報競品的使用情況，順理成章的約定拜訪時間。你感覺這樣效果如何？”

“嗯，老大說的太好了，不愧是老江湖！”小L趁機拍馬屁。

“你仔細揣摩一下上面的話術，我沒有強調現在與客戶合作項目，話術落腳點是我要給他提供一個節能效果明顯的選擇和競品的動向。客戶最在意競品的一舉一動，因為他可以把這個信息作為和老板的談資，顯示自己的專業性。”

“現在客戶還會不想認識你嗎？哪個客戶希望落后競品呢？你還會擔心客戶不給你說話的機會嗎？”

“電話的話術，萬變不離其宗，你首先為客戶著想，先付出，當客戶感到自己有利可圖的時候，他一定不會拒絕你！具體怎么說，你可以去問身邊的同事，想要做好項目銷售，要隨時向身邊高手學習，總是被客戶拒絕，肯定存在一些規律性的問題，要動腦子想一想 ，隨時掌握銷售主動權。”

“你剛做時間不長，可以先服務好一批客戶，打造自己的人品口碑，第二階段就等著他們轉介紹認識新朋友，開發客戶的速度肯定翻倍遞增。”

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