關(guān)鍵詞：
企圖心 心態(tài) 專業(yè)能力 目標(biāo)管理能力
引子：
隨著自己寫(xiě)作時(shí)間的推移，認(rèn)識(shí)的朋友，互相交流的朋友也開(kāi)始多起來(lái)。相互之間對(duì)不同領(lǐng)域的事情總是有一些好奇心，特別是這幾天，陸續(xù)有技術(shù)轉(zhuǎn)銷售、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師朋友、畢業(yè)未久，剛?cè)胄凶鲣N售的朋友 問(wèn)到銷售中的一些實(shí)操技術(shù)，瑣碎的就自己的認(rèn)識(shí)進(jìn)行了一些交流。
交流多了，就感覺(jué)有整理一下的必要。也就乘著周末休息的時(shí)候進(jìn)行一些整理，簡(jiǎn)單的呈現(xiàn)給大家，希望能更好的和大家一起分享這些認(rèn)知。
分析：
在很長(zhǎng)一段時(shí)間，銷售都是被認(rèn)為拿不上臺(tái)面的工作，但隨著思想的逐漸開(kāi)放，大家對(duì)銷售的理解也越來(lái)越深刻。
作為社會(huì)化中的一員，你不論是做什么工作，都脫離不了銷售這個(gè)動(dòng)作。在我們進(jìn)入社會(huì)，尋找工作機(jī)會(huì)時(shí)，自己就是一個(gè)產(chǎn)品，需要將其銷售給自己中意的公司；在團(tuán)隊(duì)工作中，我們有好的想法和方案的時(shí)候，需要銷售給領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)；在生活中，我們有好的認(rèn)知和價(jià)值觀時(shí)，急切的想和身邊的家人朋友進(jìn)行分享，這也是一種銷售。
所以說(shuō)，銷售的外延很大，并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的是產(chǎn)品拿出去，貨款拿回來(lái)的簡(jiǎn)單交易。
只有我們先明白這一層概念，才能讓我們工作中面對(duì)“銷售”這一崗位和職業(yè)時(shí)有更清晰的定位，也才能對(duì)我們今天所聊的“銷售”有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。
銷售作為一項(xiàng)職業(yè)時(shí)，它就是一門(mén)值得研究的學(xué)科，他隨著經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化不斷在發(fā)生變化，但要做好它，其本質(zhì)終究是要具備以下四要素：
1、強(qiáng)烈的企圖心；
銷售這個(gè)職業(yè)是高壓職業(yè)，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心，為自己建立具有成長(zhǎng)性的目標(biāo)，反而只是抱著混日子的心態(tài)做事的話，我們?cè)谌魏涡袠I(yè)、公司都是不長(zhǎng)久的。
只有有著自我成長(zhǎng)心態(tài)及明確做事目標(biāo)的人才可能在這過(guò)程中：
1)敢要求；
有著強(qiáng)烈企圖心的人，對(duì)資源的整合積極性更高，也敢于對(duì)自己對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的客戶提出一定的要求；這一點(diǎn)上不論是馬云還是史玉柱 都表現(xiàn)的極為明顯，他們?cè)诓粩嗟目朔?chuàng)業(yè)失敗的路上正是有著對(duì)自己強(qiáng)烈的要求及團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的執(zhí)行力，才造就了中國(guó)民營(yíng)企業(yè)上的兩個(gè)奇跡。
2)敢行動(dòng)；
有著強(qiáng)烈目標(biāo)的人，會(huì)積極朝著自己既定目標(biāo)前進(jìn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)時(shí)會(huì)更加的果斷，具有極強(qiáng)的行動(dòng)力；這一方面不管是我們之前說(shuō)的馬云、史玉柱、俞敏洪還是后來(lái)跟上的新希望、好未來(lái)、褚橙等行業(yè)翹楚中表現(xiàn)淋漓盡致。
3)善于反思；
孔子云：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則怠。”我們?cè)谀繕?biāo)達(dá)成的路上要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷吸收有效的新鮮知識(shí)，學(xué)以致用，并通過(guò)自身的實(shí)踐，不斷的反思調(diào)整自己的小目標(biāo)，唯有堅(jiān)持反思和總結(jié)，才有可能達(dá)成我們的既定目標(biāo)。這一點(diǎn)，大家不妨了解柳傳志的“復(fù)盤(pán)”和俞敏洪堅(jiān)持日記的做法。
?2、良好的心態(tài)；
良好的心態(tài)是我們成就一件事情的關(guān)鍵，他是自我控制能力的一種表現(xiàn)，在銷售行業(yè)遭遇各種競(jìng)爭(zhēng)和困難時(shí)，我們心態(tài)是否積極，是和我們做事效果及完成程度呈正比的。
眾所周知，影響我們銷售的兩大敵人就是’拒絕’和’自我設(shè)限’。就算是我們成交率高大20%的職業(yè)高手也要面對(duì)80%客戶的拒絕，如果沒(méi)有良好的心態(tài)，正確面對(duì)客戶的拒絕，我們就可能一聽(tīng)見(jiàn)某項(xiàng)沒(méi)做過(guò)或者有些挑戰(zhàn)的時(shí)候，就對(duì)自己提出“不可能”了。
所以，沒(méi)準(zhǔn)備好面對(duì)拒絕的處理方法和良好心態(tài)，我們就會(huì)形成惡性循環(huán)，不斷的自我設(shè)限，最終困頓在一個(gè)很小的領(lǐng)域，事無(wú)所成。
3、專業(yè)知識(shí)及相應(yīng)能力；
專業(yè)我們可以從三方面來(lái)講：
1)從基本的職業(yè)狀態(tài)來(lái)講：
做銷售，基本的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，客戶公司的市場(chǎng)地位，產(chǎn)品特色和需求都是必須知道的，如果這一點(diǎn)都不具備的話，我們是不可能獲得客戶的尊重和市場(chǎng)的認(rèn)可的。
2)形成個(gè)人特色品牌之路；
專業(yè)他還體現(xiàn)在個(gè)人具備某些特殊技能或獨(dú)特的風(fēng)格時(shí)，體現(xiàn)出差異化的屬性。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，要從普通從業(yè)者成為行業(yè)精英，我們就必須具備一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力并和同行有所差異化。
3)專注，具備一定的行業(yè)影響力；
專業(yè)也是要求我們?cè)谀骋恍袠I(yè)形成足夠的沉淀，不論是時(shí)間上還是數(shù)量級(jí)上的都形成個(gè)人品牌并具備一定的影響力。反推回來(lái)，對(duì)我們的要求是盡量在一個(gè)領(lǐng)域里成為不可代替者，甚至成為行業(yè)引領(lǐng)者，比如羅胖的邏輯思維，比如俞敏洪的新東方。
4、具備目標(biāo)管理的能力；
最后這一點(diǎn)，也是我們成為銷售行業(yè)高手或精英的最基本動(dòng)作，那就是具備目標(biāo)的獨(dú)立推進(jìn)和管控能力。
作為銷售我們必須做到：
1)目標(biāo)清晰；
簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)就是要解決我們產(chǎn)品是什么？賣(mài)給誰(shuí)？怎么賣(mài)？只有目標(biāo)清晰的人，我們?cè)谄ヅ溆?jì)劃和動(dòng)作時(shí)才會(huì)精準(zhǔn)有效；
2)保持好的狀態(tài)；
好的銷售要做到兩點(diǎn)：一是在銷售前將自身精力調(diào)整到最好的能力；二是找到或引導(dǎo)客戶進(jìn)入適宜銷售的狀態(tài)之中。符合這兩點(diǎn)，我們就可能在成交過(guò)程中發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，最大化的成交客戶，否則，我們面臨被拒絕的可能性就越大。
3)表達(dá)清晰，善于講故事；
在和客戶的溝通過(guò)程中，我們的銷售主張不能太清晰，動(dòng)作要輕緩，否則會(huì)驚起客戶潛意識(shí)的拒絕。因此在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)我們一定要精心的錘煉，讓我們對(duì)產(chǎn)品、需求、痛點(diǎn)、爭(zhēng)議的地方通過(guò)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵數(shù)據(jù)，圖片化的結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出來(lái)。
做到這一點(diǎn)最好的辦法就是向客戶講故事，通過(guò)對(duì)比，損失厭惡，客戶競(jìng)品發(fā)財(cái)故事等等方式去講故事。一個(gè)真正的銷售高手都是善于講故事的高手，他們能通過(guò)一個(gè)輕松的故事讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值和好處，也更容易形成畫(huà)面感。相比我們干癟的描述和不精準(zhǔn)的動(dòng)作帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)好多了。因此，適當(dāng)?shù)慕o客戶講有效的故事，可能會(huì)讓我們成交效率變得更好。
