特別榮幸，能夠參與沈陽市思齊圈2017年2月16日的精準營銷的課程，這次的課程是由徐虹老師進行講解的。
講座最開始是由思齊圈的創始人clark跟我們分享了幾個觀點，我摘錄下來的有以下三點。第一點，關于開拓眼界，對于沙漠里的人來說，水，是用來喝的，他們永遠不會知道，還可以用來洗浴。在某個領域來講，我們又何不是那些待在沙漠里的人，如果我們的思維不走出去，我們也永遠不知道水還可以用來在游泳池里游泳。所以當我們還是一個醫藥代表的時候，我們可以去參加一些更高層次的活動，為未來我們進入職業發展的下一步進行準備。第二點是關于感恩，今天思齊圈的活動，讓我們以很少的金錢就可以聽到高級課程，我們沈陽舉辦的活動也是一個特別廉價的機會，能夠凝聚起行業里上進的同行。所以我們應該感謝思齊圈，感謝那些辛苦的組織者。第三點就是創新，我們一定要讓我們的今天比昨天有一些創新，讓我們的想法在不斷的升級才好。
接下來是徐虹老師的授課，和大家分享我的隨筆，老師首先講了一個趨勢，那就是：未來，拜訪將會越來越困難，而一個醫藥代表也將會管理更多的醫生，甚至于三百個醫生，在資源逐漸減少的情況之下，銷量還需要有增長。
那說到什么是精準營銷？拿一個基因學說這樣的一個比喻，在生物學上，人體的有許多疾病都是由基因導致的，想治療這些疾病最好的方式，就是將基因靶向藥物介入治療，營銷當中也是，客戶有什么樣一些具體的抗拒點？我們要搞定這個客戶，最簡單的方法就是找到這些精準的抗拒點，如同經藥物治療基因疾病一樣，我們的行為直接切中客戶的抗拒點，搞定客戶。
那么涉及到的就是尋找精準的客戶，也就是你的目標客戶，這個客戶搞定之后將會給你帶來很大的銷量的增加，第二個是尋找精準的患者，通常來說，說明書上寫的或者是我們三期臨床實驗所針對的患者就是我們用藥當中體驗最好的患者。第三，尋找你自己的精準的行為，分析對不同醫生的不同的有效行為，有些情感型客戶，多關注情感就好，有些資源型客戶，有的喜歡喝茶，有的只能送礦泉水。所以分析針對不同醫生的不同有效行為，就顯得格外的重要，我們要知道，我們做工作就是在做生意，而不是在做人情，我們需要精打細算各種投資，需要精益求精自己的業務技能。
說到營銷的行為，我們先來說醫生的特點：第一個特點就是你說效果好，但是醫生根本沒有體驗，那我們應該怎么辦呢？我們可以拿出數據的對比，我們可以畫出患者的肖像，我們可以描繪出患者收益之后他的身體狀態達到了多么好，全家得到了一個什么樣情感上的幸福。第二個特點，比如說a藥的治愈率90%，b藥的治愈率80%，那醫生用藥不太會根據治愈率而去選擇a藥，通常我們在講解的時候的也不要單拿出這樣的數據，因為沒有畫面，而且具體到一個患者真的不知道會治愈到什么樣子。我們可以更多的來講藥物的原理，它的機制，功能機理以及患者的情感利益。第三，其實醫生有的時候并不了解自己的需求，所以當我們應該更好的去發現，幫助客戶去引導，發掘自己的需求。
那么在學術方面，通常我們通過做客情的方式或者資源投入來促進銷量，這屬于外在推動的力量，但當我們以學術的形式讓醫生相信并堅信我們產品對某些疾病的絕對療效的時候，我們就從外在的推動力，轉化成了醫生自己愿意處方的內在推動力。而當這樣的一種轉化達成的時候，我們將省下更多的時間精力資源成本。
在心態上，我學習到了一種思維轉換，我們雖然是醫藥代表，但是我們的地區經理，我們的大區經理，甚至我們的產品經理，所有的人都在為我們服務，都在為我們能夠更好的提升銷量而服務。
第二個收獲是客戶是人，是我們長久朋友我們需要用真心的行為作為客情的推進，而不能采用情感綁架、面子綁架這樣的事情，也許，你作出情感綁架或者面子婊綁架可以達到短暫的銷量增加，但絕不是長久的。所以我們在面對客戶的時候，更應該站在他的角度，站在一輩子朋友的角度去真心真誠的對待。
自己簡單的小總結希望給大家進行分享，也希望參加過思齊圈的朋友，可以拿出自己的分享筆記，下次能學習圈的活動，也希望更多的人能夠來參加，讓我們一起成長，一起收獲，加油！
