一、引子
? ? ? ?推銷(xiāo)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，雖然起點(diǎn)低，但是如果能堅(jiān)持做下來(lái)，還是很有前途的，很鍛煉人，也出了不少的老總，畢竟綜合能力提高的快。
? ? ? ?現(xiàn)在的商業(yè)，離不開(kāi)推銷(xiāo)銷(xiāo)售的力量。畢竟“酒香還怕巷子深”，在這個(gè)物質(zhì)極度豐富的世界里，一個(gè)不懂得怎么宣傳銷(xiāo)售自己的個(gè)人和企業(yè)都是沒(méi)有前途的，至少他們會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)量的問(wèn)題，而導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，難以為繼。這就是商業(yè)的本質(zhì)。?
二、銷(xiāo)售的定義
? ? ? 【01 銷(xiāo)售定義】：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。
? ? ? 【02 推銷(xiāo)員】：推銷(xiāo)員是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)，很多人在這個(gè)行業(yè)里倒下了，他們有的人選擇起來(lái)再次沖鋒，大多數(shù)人選擇退出戰(zhàn)場(chǎng)。最后留下來(lái)的都是行業(yè)精英，他們都是這個(gè)行業(yè)的老兵，身經(jīng)百戰(zhàn)知道這個(gè)行業(yè)的辛苦同時(shí)也感受到這個(gè)行業(yè)帶給他們的成長(zhǎng)與快樂(lè)。
? ? ?【03 銷(xiāo)售人的素質(zhì)要求】： 對(duì)他人的情緒，話語(yǔ)的弦外之音，要有異乎尋常的敏感，還要有非常果斷的判斷能力和執(zhí)行能力，尤其是細(xì)節(jié)的執(zhí)行能力，善于把握和他人溝通和交流的姿態(tài)調(diào)整，不卑不亢，或卑或亢，亦卑亦亢。對(duì)自己的非專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，其知識(shí)和認(rèn)知雖然不能和專(zhuān)業(yè)技能人員相比，但是要遠(yuǎn)超過(guò)一般的人。
?【04 工作特點(diǎn)】：
? ? ?銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率較高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率較低的輕松工作。銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的工作能力和業(yè)務(wù)水平?jīng)Q定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你的工作能力。
? ? ?銷(xiāo)售絕無(wú)一般人心中的艱難、更無(wú)一般人心中的玄妙。它是一種人生考驗(yàn)和生存方式，它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你事業(yè)興盛。
二、推銷(xiāo)的一些例子
【01 向和尚推銷(xiāo)梳子？】：
? ? ?類(lèi)似的還有向盲人推銷(xiāo)燈泡，向美國(guó)總統(tǒng)推銷(xiāo)一把斧子：
? ? ?這就是心靈雞湯的套路。成為銷(xiāo)售高手，去掙真正有需求的人的錢(qián)才是正事。真的希望社會(huì)上的人能夠尊重銷(xiāo)售，尊重那些有時(shí)候甚至不惜犧牲尊嚴(yán)的人。請(qǐng)不要把銷(xiāo)售等同于江湖騙子大忽悠之類(lèi)的，我們只是為特定的產(chǎn)品尋找特定的買(mǎi)家，產(chǎn)品不是十全十美的我們也不會(huì)去各種鼓吹，我們會(huì)明明白白的告訴客戶(hù)本產(chǎn)品的亮點(diǎn)在哪里不足在哪里，出與客戶(hù)方面的考慮，衡量風(fēng)險(xiǎn)，最終做成交易。而不是揣著梳子上少林賣(mài)。那些所謂的案例都是神乎其神的比喻而已。
? ? ? 有一天，馬云去聽(tīng)公司銷(xiāo)售的培訓(xùn)課，培訓(xùn)老師在講怎么樣把梳子賣(mài)給和尚。馬云生氣地說(shuō)，“我聽(tīng)了5分鐘，我非常生氣，就把這個(gè)培訓(xùn)老師給開(kāi)除了。”營(yíng)銷(xiāo)界廣為流傳的賣(mài)木梳案例，卻在馬云這行不通。馬云說(shuō)：“和尚本來(lái)就不需要梳子，把產(chǎn)品賣(mài)給那些不需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶(hù)，我認(rèn)為這就是騙術(shù)而不是銷(xiāo)售之術(shù)，這對(duì)我們的價(jià)值觀是巨大的挑戰(zhàn)。”
02 【火車(chē)推銷(xiāo)員】：
? ? ? 說(shuō)起列車(chē)推銷(xiāo)，首先想到的可能是“啤酒飲料礦泉水、瓜子花生八寶粥”，其實(shí)呢，這不算什么推銷(xiāo)，是在滿(mǎn)足乘客需求，乘客需要它多過(guò)它需要乘客，只要價(jià)格合理，根本就不需要什么推銷(xiāo)，管叫賣(mài)即可，還真多勞多得。
? ? ?需要考驗(yàn)真功夫的是推銷(xiāo)非零食的產(chǎn)品，如上面說(shuō)過(guò)的紀(jì)念品、玩具、充電寶、食品等，過(guò)去常遇到推銷(xiāo)人民幣紀(jì)念套裝的，這玩兒不好搞，東西一定不是假，但場(chǎng)合環(huán)境沒(méi)起到作用，加之大多數(shù)人對(duì)這東西不了解，別說(shuō)沒(méi)想過(guò)要買(mǎi)，就算買(mǎi)，對(duì)價(jià)格沒(méi)點(diǎn)底兒，不搞。
【03 推銷(xiāo)一瓶300元礦泉水】：
1.你買(mǎi)我一瓶水，我告訴你一個(gè)重要的信息，這叫賣(mài)的是附加值。
2.你買(mǎi)我一瓶水，我記得你的好，這叫賣(mài)的是人情。
3.你買(mǎi)我一瓶水，我可以引薦你去見(jiàn)我當(dāng)局長(zhǎng)的老舅，這叫賣(mài)的是關(guān)系。
4.你買(mǎi)我一瓶水，我可以幫你來(lái)一次全身保健，這叫賣(mài)的是服務(wù)。
5.你買(mǎi)我一瓶水，我可以幫你告訴隔離老王，這叫賣(mài)的是面子。
6.你買(mǎi)我一瓶水，我一年以后400元回購(gòu)，這叫賣(mài)的是增值。
7.你買(mǎi)我一瓶水，喝水期間所有意外我負(fù)責(zé)，這叫賣(mài)的是保險(xiǎn)。
8.你買(mǎi)我一瓶水，讓你加入我們企業(yè)家俱樂(lè)部，這叫賣(mài)的是身份。
9.你買(mǎi)我一瓶水，我捐出去299元，這叫賣(mài)的是愛(ài)心。
10.你買(mǎi)我一瓶水，給你一頂白帽子，這叫賣(mài)的是特權(quán)。
三、我與銷(xiāo)售
? ? ? 我做推銷(xiāo)銷(xiāo)售比較少，但是在大學(xué)的時(shí)候有幸接觸到了這一點(diǎn)。
? ? ?1）推銷(xiāo)水：大二的時(shí)候，我就跟著寢室的同學(xué)一起開(kāi)始在大學(xué)新生中推銷(xiāo)桶裝的純凈水，為此而各種便宜出入女生宿舍，倒不是為了閱盡人間春色，但是的的確確在與同學(xué)的打交道中，掌握了一些推銷(xiāo)溝通的技巧，關(guān)鍵還是不要灰心，了解到客戶(hù)的需求，和我們能提供的價(jià)值怎么聯(lián)系起來(lái)，怎么快速響應(yīng)和較高的口才水平。
? ? 2） 保險(xiǎn)：打四快畢業(yè)的時(shí)候，我就去了太平洋保險(xiǎn)公司進(jìn)行了近一周的保險(xiǎn)培訓(xùn)。在那里我過(guò)的很愉快，學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)的一些知識(shí)和技巧，后來(lái)因?yàn)閷W(xué)校找工作很容易，就沒(méi)有去從事銷(xiāo)售保險(xiǎn)這一行業(yè)。
四、寫(xiě)在最后
? ? 推銷(xiāo)銷(xiāo)售身上還是有很多值得我們學(xué)習(xí)的，他們精通人和商業(yè)的之道，令人欽佩！
