引言：本章分析了福特大量銷售的三種銷售職能形式：銷售、市場(chǎng)、直銷，并比較了三者的區(qū)別。
三級(jí)經(jīng)銷渠道
大量銷售的基礎(chǔ)是通暢的渠道網(wǎng)絡(luò)，為此福特建立了三級(jí)銷售體系：
銷售總部：
制訂內(nèi)部結(jié)算價(jià)、零售價(jià)
管理銷售分公司
銷售分公司：
（零售價(jià)-內(nèi)部結(jié)算價(jià)）*零售商銷售數(shù)量=盈利
擴(kuò)大零售商數(shù)量
幫助零售商增加銷售量
經(jīng)銷商／零售商：
零售價(jià)*回扣比率*銷售數(shù)量=盈利
以增加銷售量為目標(biāo)
經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：一是銷售能力，二是服務(wù)能力
福特設(shè)計(jì)的價(jià)格體系中，銷售總部-銷售分公司-零售商之間是產(chǎn)品交換關(guān)系，且三者關(guān)系并不平等，經(jīng)銷商是被選擇、被控制的對(duì)象，在非常時(shí)期還要犧牲這些經(jīng)銷商的利益保護(hù)福特。
什么是“供求一體化”？
“供求一體化”有兩層含義，一是產(chǎn)品的供求一體化，二是供應(yīng)者與需求者的一體化。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里人們是分辨不清二者區(qū)別的。
關(guān)注產(chǎn)品，只需考慮當(dāng)下產(chǎn)品的性價(jià)比，以及給消費(fèi)者帶來的現(xiàn)實(shí)利益或者價(jià)值。關(guān)注人，需要著眼于長(zhǎng)期關(guān)系的發(fā)展。產(chǎn)品供求一體化的本質(zhì)還是產(chǎn)品買-賣。
以智能手機(jī)為例，盛極一時(shí)的山寨手機(jī)就屬于前者，消費(fèi)者不會(huì)持續(xù)回購(gòu)，能買得起蘋果就會(huì)果斷拋棄小米；而蘋果則屬于后者，致力于長(zhǎng)期生態(tài)營(yíng)造，它建立的APP store幫助第三方應(yīng)用開發(fā)者也賺到了錢，又因?yàn)閮?yōu)秀的應(yīng)用軟件提升了消費(fèi)者的體驗(yàn)、口碑以及品牌忠誠(chéng)度。供應(yīng)者與需求者的一體化的本質(zhì)是需求服務(wù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷：把梳子賣給和尚
強(qiáng)化市場(chǎng)宣傳與教育力度、廣度、密度，激發(fā)消費(fèi)者的欲望，明星代言、名人效應(yīng)、活動(dòng)贊助、電影廣告植入都屬于此類，每次一部電視劇大熱，淘寶同款必然鋪天蓋地，比什么廣告都有效。作為一只宣傳汪，對(duì)這部分再熟悉不過，略去不提。
什么是品牌的真諦？一種消費(fèi)者及其生活方式所依賴的價(jià)值。
MUJI就是典型成功案例，談什么性價(jià)比？姐買的不是產(chǎn)品，是一種生活方式！
直銷與銷售的區(qū)別是什么？
大規(guī)模生產(chǎn)以單一的標(biāo)準(zhǔn)原型為基礎(chǔ)，而需求是多樣性的。直銷員的價(jià)值在于把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品引入顧客的生活方式之中，幫助客戶理解產(chǎn)品的用途以及對(duì)顧客改善生活的意義。
舉例來說：產(chǎn)品：減肥藥——功能：變瘦——需求：變美，吸引異性，早日結(jié)束單身
直銷員需要贏得客戶的“信任”，他需要的不是客戶的一次訂單，而是客戶的全部訂單。
即便在電商（銷售渠道）如此發(fā)達(dá)的今天，我依然選擇去實(shí)體店（銷售渠道）買衣服。因?yàn)樽约阂呀?jīng)過了追時(shí)髦、圖便宜的年齡段，更注重單品面料、剪裁甚至顏色是否適合自己，這些都是僅僅看圖片無法獲取的信息。
即便如此，一家商鋪不可能把他全部的商品都擺在臺(tái)面上，就算都擺出來了，沒有受過訓(xùn)練的專業(yè)人士也無法一眼看準(zhǔn)是否適合自己，這個(gè)時(shí)候好的導(dǎo)購(gòu)員（直銷員）就非常重要。她會(huì)根據(jù)顧客的身高、體型、發(fā)色、膚色甚至神韻，推薦適合的衣服，而不是你想試哪件就給你拿哪件，哪件你穿上都說好。
李笑來提出一個(gè)觀點(diǎn)：付費(fèi)就是占便宜。專業(yè)的人做專業(yè)的事，我們付出金錢成本，享受的是別人在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)與技能服務(wù)。直銷的本質(zhì)就是一種專業(yè)服務(wù)價(jià)值。
小結(jié)：
銷售、市場(chǎng)、直銷并不是涇渭分明的關(guān)系，如果把銷售比喻成沖殺在一線的地面陸軍部隊(duì)，直接提供產(chǎn)品購(gòu)買渠道，市場(chǎng)營(yíng)銷更像是高瞻遠(yuǎn)矚的空軍，看重中長(zhǎng)期價(jià)值，激發(fā)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的選擇，二者相輔相成。小米當(dāng)年成功在市場(chǎng)營(yíng)銷，今天還不是要回過頭來老老實(shí)實(shí)建門店。
直銷是銷售網(wǎng)絡(luò)的神經(jīng)末梢，直接感知客戶需求，在一定程度上解決了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與需求多樣化的矛盾，對(duì)于單筆交易起到進(jìn)洞最后一桿的決定性作用。即使如此，我不認(rèn)為直銷員解決了“供求一體化”問題中的第二層，即供應(yīng)者與需求者的一體化問題，因?yàn)橹变N員無法反向影響標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品定義，更無法從根本上打破產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化（大量生產(chǎn)的基礎(chǔ)）。
