又到了大學生畢業季節，校園里畢業論文答辯、畢業照、畢業酒會，如火如荼地進行中。走在校園林蔭小道上，偶遇了馬上畢業離校的幾個大學生。學生阿英說，老師好久不見，聊聊吧。看著她眼神中的一絲渴望與迷惘，我說，好啊，隨即落座圖書館邊上的林間石凳。
老師，我找了一份工作，可是心里沒有底，不知道到底是否適合我，或者說我能否勝任這份工作？
原來她應聘了友邦房地產公司做營銷顧問，卻一頭霧水，不知道如何做一個值得信賴的營銷顧問。
正巧最近我正在閱讀《值得信賴的顧問》，作者大衛清晰地描述了建立基于信任的客戶關系所必須遵循的五個步驟，其中里面就有說了如何來做一個值得信賴的營銷顧問。
要想做一個值得信賴的營銷顧問，要具備當老師的本領。在很多方面，營銷顧問技巧跟好的教學技巧很相似。
一個營銷顧問需要兩種技能才能成為一個好“老師”好“顧問”。
第一，營銷顧問必須對知識點有很好的理解：客戶現在處在什么知識水平？他們已經懂得什么？他們相信什么，什么使他們產生這種信念？他們對什么程度的信息已經做好接受的準備？他們現在在做什么，為什么要這樣做？
當然，要達到對客戶如此深入的了解，只有通過不斷地提問和傾聽才能做到。
第二，要能夠建立起一個環環相扣的推理過程，帶著客戶進行一次發現之旅。這樣做的目的是引導客戶理解，以致最終客戶可以說，“仔細想想，我覺得這個產品確實不錯”。
這樣的過程，正是通常我們所說的“蘇格拉底式教學法”。它通常是依靠類似下面這些問題完成的：
你覺得我們遇到這個問題的原因是什么？
有哪些不同的方法是我們可以試一試的？
你覺得不同的方法能夠帶來哪些優勢？
你認為其他人對于我們做出的改變會有什么反應？
對于這種做法的不良后果，你建議我們怎么應對？
有些人采用這種做法時遇到了一些麻煩。我們可以做些什么來避免這種情況的發生？
如果我們嘗試這種方法，可能會有什么好處？
如果我們做銷售時，能圍繞以上這些問題來幫助解決了客戶困擾的問題，以解決問題導向法來進行銷售，那么你離值得信賴的營銷顧問就不遠了啊。
例如小王想買倆車子，選來選去不知道如何做決定?銷售員阿強應該如何指導才能得到對方的信任呢？
第一步首先是要了解小王不會選購的原因是什么？一是有可能小王對汽車機械等知識匱乏；二有可能小王的選擇與家人選擇不一致，無法決定；三是價格的原因，手頭現金不夠支付等；四是其他原因等等。 （找到問題的原因）
第二步為了幫助小王選到合適的汽車，有哪些方法？一是引導培訓基本知識法；二是協調溝通法；三是價格性價比比較法；四是綜合考慮法等等。（解決的辦法）
第三步幫助小王考慮不同的方法各自會帶來哪些優勢。（比較優勢）
第四步了解如果小王改變原來的決定，其他人會有什么反應？一可能愛人堅決反對，兩人關系僵化；二可能父母反對，不再提供經濟援助；三可能影響家庭其他大件產品的購買等等。（觀察反應）
第五步幫助小王考慮如何應對？詳細分析各種情況，有可能對小王造成的影響，討論如何解決應對，得出具體的應對方案。（應對方案）
第六步提醒小王在采用方案時有可能遇到哪些麻煩。列舉出各種具體的麻煩，有針對性地解決。（解決后顧之憂）
第七步小王決定購買后，會帶來哪些好處？詳細分析解讀產品或服務會給客戶帶來的利益。（顧客滿意）
如果在銷售中，你都能以顧客為中心，設身處地為顧客著想，提高顧客滿意度，那你離值得信賴的營銷顧問還遠嗎？
期待著你的華麗轉身！
當然要做一個值得信賴的營銷顧問還需不斷學習與實踐，讓我們一起來加油(^ω^)吧。
