TryItOn是一款以色列產(chǎn)品，不久前在美國(guó)發(fā)布，已經(jīng)受到6.5萬(wàn)名消費(fèi)者的青睞。本文除了為大家推薦一款好神器，也對(duì)產(chǎn)品需求、功能和商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)方式做出分析。

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產(chǎn)品簡(jiǎn)介

TryItOn是一款幫助用戶找到合適自己的化妝品的以色列產(chǎn)品，用戶通過(guò)上傳自己的素顏照，在TryItOn上查看自己使用特定化妝品之后的模樣，從而輔助消費(fèi)者進(jìn)行決策。

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用戶和需求

TryItOn主要的目標(biāo)用戶群體是15-35歲的女性，借助虛擬試妝技術(shù)，一來(lái)幫助沒(méi)有時(shí)間或興趣享受全套線下試妝服務(wù)的女性實(shí)現(xiàn)虛擬試妝，二來(lái)能夠降低用戶線上購(gòu)買化妝品不知道效果所造成的較高的決策成本，而這需求也確實(shí)存在，就像試發(fā)型的產(chǎn)品，但是試妝相比于發(fā)型在技術(shù)上似乎會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)一些。

但影響女性消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的決策因素非常多，TryItOn是否真的能夠幫助女性消費(fèi)者選到合適產(chǎn)品還有待考察。

對(duì)線上消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買彩妝的基本路徑是：

制定上妝計(jì)劃（即心里想著要給自己化什么樣的妝）——選擇合適的樣式——考慮其它因素（例如服帖性、容不容易掉妝）——價(jià)格是否合適。當(dāng)然有些用戶也會(huì)先選擇品牌（基于對(duì)該產(chǎn)品質(zhì)量的信任），再進(jìn)一步選擇適合自己的樣式。從這個(gè)路徑中，我們可以進(jìn)一步分析TryItOn所滿足的需求：

（1）用戶定位：對(duì)于中高端用戶來(lái)說(shuō)，如果資金足夠，則更傾向于購(gòu)買多種款式的彩妝，以滿足多樣化的化妝需求、同時(shí)保持新鮮感，不會(huì)在喜歡的兩三款中糾結(jié)哪一款。但如果是價(jià)格較為昂貴的化妝品，可能會(huì)傾向于選擇最合適的一款。如果是經(jīng)費(fèi)有限的女性，她們的試妝需求相對(duì)于高端用戶可能會(huì)更加強(qiáng)烈一些。

（2）核心功能：如果能有一個(gè)產(chǎn)品能夠讓用戶直觀地了解到該產(chǎn)品樣式是否適合自己，無(wú)疑會(huì)大大提高用戶體驗(yàn)，這就要求TryItOn的虛擬技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)較高的仿真，否則，這一需求將難以作為關(guān)鍵的流量口吸引用戶。

另一方面，如果TryItOn能夠提供多樣化的彩妝樣式，用戶在閑暇之余就像逛街一樣逛彩妝，便能夠激發(fā)用戶的消費(fèi)欲望（哪怕之前并沒(méi)有化妝的需求）。

這里要強(qiáng)調(diào)的是，試彩妝和逛彩妝是不一樣的功能.

試彩妝更像是用戶從試用到產(chǎn)生購(gòu)買的一個(gè)跳板。但這個(gè)試妝需求需要借助其它產(chǎn)品激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。但如果TryItOn到后期積累了一定的用戶數(shù)據(jù)，能夠分析出什么樣的臉型、膚色、眼睛適合什么樣的彩妝樣式，在整合多品牌的基礎(chǔ)上，TryItOn可主動(dòng)向用戶推薦合適的彩妝組合，再加上試妝功能，讓用戶隨“逛”隨“試”，這將形成自發(fā)流量。

不過(guò)，這兩個(gè)流量功能，TryItOn目前似乎只做到了前者。TryItOn目前是讓用戶掃描幾款具體化妝品的條形碼，比如睫毛膏、眼影、粉底和口紅。幾秒鐘之后，你自己的照片就會(huì)變得跟你用這幾款產(chǎn)品化過(guò)妝一樣，還是作為一個(gè)純工具在使用。

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商業(yè)模式

TryItOn目前的盈利模式是通過(guò)應(yīng)用內(nèi)的廣告賺錢，這些廣告主要是為了吸引那些愛(ài)美和時(shí)尚的消費(fèi)者；它還能從特約品牌提供的優(yōu)惠券中賺錢。作為一個(gè)工具來(lái)使用，廣告的贏利模式也是可以理解的，只是要考慮用戶體驗(yàn)。

另一方面是和特約品牌展開(kāi)合作，為品牌商導(dǎo)流。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，TryItOn上面共有2.5萬(wàn)款產(chǎn)品，比如歐萊雅、美寶蓮、露華濃、封面女郎、Physician Formula和魅影好萊塢。

從剛才的用戶定位分析來(lái)看，TryItOn和品牌商展開(kāi)合作是明智的，品牌產(chǎn)品價(jià)格一般較高，用戶更需要謹(jǐn)慎決策，因此會(huì)提高用戶使用TryItOn的欲望。同時(shí)TryItOn應(yīng)該選擇相對(duì)有質(zhì)量保證的品牌，否則用戶很難最后到達(dá)購(gòu)買這一步。

但是有一個(gè)問(wèn)題是，用戶一般會(huì)有多個(gè)渠道購(gòu)買品牌商的產(chǎn)品，如果TryItOn所提供的彩妝沒(méi)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，用戶則容易選擇其他更低價(jià)的渠道完成購(gòu)買這最后一步，這對(duì)項(xiàng)目后期的發(fā)展非常不利。試妝功能更多起到用戶維系的作用，要想真正將用戶流量實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換還需要TryItOn多在品牌合作和彩妝運(yùn)營(yíng)上多下點(diǎn)功夫。

在品牌合作方面，TryItOn需先通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)獲取用戶優(yōu)勢(shì)，充分利用用戶優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)和品牌商的合作，逐漸改變?nèi)鮿?shì)地位。甚至可以將TryItOn作為一個(gè)品牌新品測(cè)試區(qū)，這還要看雙方是如何合作才能實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化了。

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觀點(diǎn)提煉和建議

（1）TryItOn從定位上來(lái)說(shuō)，也算是能夠戳中用戶在彩妝方面的重要需求，解決方案也較為創(chuàng)新。但簡(jiǎn)單的試彩妝難以擴(kuò)大TryItOn的商業(yè)布局，如果從“試彩妝”延伸到“逛彩妝”，則非常考驗(yàn)TryItOn的品牌運(yùn)營(yíng)能力。

（2）但不論是以哪種功能作為核心流量口，虛擬試妝技術(shù)都起到了非常關(guān)鍵的基礎(chǔ)支撐，因此TryItOn需不斷加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新。

（3）在品牌合作方面，TryItOn應(yīng)選擇質(zhì)量有保證、用戶基礎(chǔ)較好的彩妝品牌。在逐步擴(kuò)大品牌合作數(shù)量之后，可以通過(guò)用戶數(shù)據(jù)分析和彩妝組合優(yōu)惠為用戶主動(dòng)推薦合適的彩妝，再借助虛擬試妝導(dǎo)向購(gòu)買。

（4）“逛彩妝”有助于實(shí)現(xiàn)自帶流量、“試彩妝”是導(dǎo)向購(gòu)買的跳板、品控（質(zhì)量、價(jià)格）成為用戶是否下單的重要因素，而品牌運(yùn)營(yíng)將起到關(guān)鍵的推動(dòng)作用。