傳統理財師模式存在的問題

隨著中國中產階級的人群增加，理財師這個職業越來越受到人們的關注。在我國大部分理財師依附于銀行等金融機構下，依賴金融機構的客戶資源和穩定的產品資源，為客戶提供財富管理方案和建議。這是最開始的理財師的發展情況，發展久了之后，問題也逐漸顯現出來了。由于理財師的收入是按照業績分成的，所以很多理財師為客戶提供產品周期短，客單價高的理財產品，這可能會違背客戶的投資意愿，與客戶投資風險需求不符，這種供需錯位服務就容易激發理財師和客戶之間的矛盾。

矛盾就會激發一部分理財師轉型。部分理財師想要跳脫金融機構的規則束縛，想要真正為客戶提供其所需要的理財建議。有一部分理財師就開始獨立創業，但是在創業中也意識到自有資源十分有限。沒有金融機構的品牌效應，很難吸引到新的客戶群體，又要耗費很大的精力去維持老客戶的關系。而且自己渠道獲取的產品有限，無法為客戶提供全產品理財服務，產品來源局限。

總結一下就是，理財師如果依附在金融機構，被金融機構的條條框框束縛，可能會導致理財方案和客戶需求不符；理財師獨立創業，缺乏規模化的專業運作和專業人員的結構配置，其發展空間會出現瓶頸。

“互聯網+理財師”模式解讀

隨著互聯網信息共享時代的來臨，有一部分理財師選擇第三方的互聯網金融平臺合作，這就形成了線上理財師的模式。

線上理財師平臺一般都有四方面的功能：

1.平臺直接連接客戶和產品，壓縮中間環節，降低了資產端的成本，有利于理財師、平臺的雙向收入。

2.龐大的金融產品庫：金融產品數據庫由各個金融產品發行方發行的產品和自己發行FOF產品組成，匯集了行業內金融產品和基金經理的相關數據，并實時更新。

3.客戶資產配置的云計算服務：平臺幫助理財師記錄不同客戶的不同需求。同時，平臺能夠根據實時監控理財產品的動向，根據高凈值客戶的情況，迅速計算出合適的資產配置比例，并為出現問題的客戶推薦相應的產品。

4.助力理財師學習成長：平臺組織專家團隊編訂針對理財師的學習讀物，出版行業的研究分析；并針對熱點發布研究報告；同時還會組織線下培訓，邀請自身培訓師參與講座培訓。

與傳統金融機構相比，互聯網理財師服務平臺有兩點優勢：一方面是互聯網信息獲取成本低，能夠幫助理財師迅速獲得客源和產品。另一方面，傳統金融產品銷售的環節復雜，每級分銷商都會收取一定傭金收益。理財師平臺可以有效壓縮中間環節，實現“產品-理財師-客戶”的直接對接。渠道成本的壓縮既提高了客戶收益率，同時降低了資產端的成本。

有的平臺想要刺激理財師的積極性，鼓勵理財師獨立創業，建立自己的工作室，塑造自己的品牌，平臺幫助其獲得客戶和產品，這就解決了獨立理財師的最大的客源和產品渠道的問題。

理財師VS智能投顧

理財師是客戶日常財富管理中的重要角色之一，隨著互聯網科技的發展影響下，智能投顧的概念也脫穎而出。

智能投顧和理財師提供的服務沒有本質的區別，都是根據客戶的投資風險需求，制定資產配置方案和財富管理服務，并根據市場情況來調整投資方案。

為什么一直在強調要發展智能投顧？一方面是成本低。理財師的傭金比例在1%~3%之間，而智能投顧的傭金在0.5%左右。不要小看只是百分之幾的差別，對于中高階層的投資金額，百分之幾就可能差幾萬甚至幾十萬。智能投顧利用信息技術為客戶提供投資理財服務，一旦這套服務系統建成之后，其邊際成本接近于零。而理財師需要為每位客戶的需求付出一定的精力去策劃，所以他們要求的回報也較高。另一方面理財投資的行為普遍化。以往理財師所服務的群體都是中高階層的理財群體，低收入群體并不能享受到專業的投資意見。在互聯網金融普惠化之后，用戶投資理財的門檻降低，投資理財的群體擴大了，而且投資金額可能不大。由于智能投顧的使用邊際成本幾乎為零的特點，服務中高端人群和服務低端人群的成本一樣，在原有中高端客戶的基礎上，發展低端人群，擴大用戶群體，增加自己的盈利收入。比如美國的智能投顧產品Wealthfront的投資門檻是500美元。

但是機器畢竟還是機器，并不能解決客戶比較特殊問題，比如

為了孩子上大學要攢多少錢？

現在買房好不好？還是買黃金？

諸如此類的問題，智能投顧還解決不了。所以還是需要理財師的服務。目前，中國的智能投顧還沒有得到發展，有各個方面的原因，比如我國投資資產種類有限、市場認知程度低等原因。一旦智能投顧的投資方式建立起來，在很長的階段內，仍然會處在“智能投顧+理財師”的模式。所以理財師在財富管理和資產配置方面依然是一個重要的角色。

從理財師到智能投顧不僅僅是互聯網金融科技的發展，更是客戶理財需求的轉變，客戶的需求越來越“刁鉆”。以往理財師的工作是以產品營銷作為驅動，而現在客戶難道只是想要投資建議嘛，而是一體化的金融生態。從財富管理到資產配置，從大額投資到小額投資，從投資國內產品到投資全球產品，從投資到消費……

從財富管理到資產配置

其實在傳統理財中，這二者的概念還是有區分度的。財富管理只提供建議，決策權在客戶手里。而資產配置的決策權在金融機構手里。在互聯網科技的影響下，二者的概念越來越模糊，大數據分析出的投資方案是完全理性的，不存在主觀因素在其中。所以智能投顧提供的方案是依照客戶的需求制定的最優方案，客戶可以完全放心，不需要自己監督，只要每天點開手機查看收益即可。從產品營銷驅動型向全權委托式資產配置轉變

從大額投資到小額投資

客戶投資的門檻降低。Acorns是美國的一款將客戶每回消費的零錢存在投資的賬戶中，幫助客戶實現小額智能化投資。

……

無論是理財師還是智能投顧都是輔助客戶投資。在國內理財師的資源還是相對匱乏，智能投顧能夠在一定程度上彌補理財師的資源。未來“理財師+智能投顧”的模式將會為每個人配備一個投資顧問。