生活中，我們都會遇到很多這樣的一些小事：行走在路上，總會有人在路邊給你派發(fā)小禮品，購物袋、試用裝以及試吃試飲等，拿了禮品后你是否會心里過意不去，幫忙買點他們的產(chǎn)品或服務(wù)？觀看綜藝節(jié)目，總會有很多觀眾在現(xiàn)場捧場，恰到好處地發(fā)出各種掌聲和笑聲，這時你是否也會跟著開懷大笑起來？去旅游景點，看到一家小吃店排長龍，你是否會下意識地認為這家店的東西很好吃？散步時，看到公園里街頭藝人前面的錢罐里裝著零錢后，你是否也會很自覺地跟其他人一樣往里投放幾個硬幣？還有……
這些小事總是在我們身邊發(fā)生，而且這些熟悉的行為也總能達到比較好地效果。這是為什么呢？到底是什么因素讓這些小事的操縱者總能實現(xiàn)預期的結(jié)果？到底是什么因素讓一個人向另一個人說了“行”？那些技術(shù)能最有效地利用這些因素，帶來這樣的順從性？
《影響力》的作者羅伯特.西奧迪尼，美國著名的實驗社會心理學、順從心理學家，以他的研究案例為窗口，想我們娓娓道來順從原則這類工具是如何影響我們的生活的。
羅伯特.西奧迪尼開篇指出了人具有刺激—觸發(fā)的固定行為模式，這種自動的行為模式是人的本能。如我們會自動地認為“貴的東西=質(zhì)量好”，在正常的情況下，這種捷徑、這種簡單的原則是行得通的，有效的。因為在經(jīng)濟學的角度上來看，質(zhì)量好的東西勢必會有更高的成本，進而價格會更高。而且在大多數(shù)情況下，價格也確實能反映質(zhì)量的好壞。但是，有些逐利的奸商會模仿人的觸發(fā)特征，高價出售廉價的產(chǎn)品，他們成功的概率令人目瞪口呆。
事實上，模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式，能讓我們更快地處理很多常見的事宜。我們需要捷徑，因為我們沒法對每一件事都作細致的分析。由于觸發(fā)特征在人類活動中扮演著必不可少的角色，一些有心人士清楚地明白自動影響的武器有哪些，他們會大肆地利用這些武器來讓別人順從他，以實現(xiàn)他的目的。因此，為了更好地保護自己，為了讓自己的思想更為獨立，了解影響力的六個原則非常有必要。
一、互惠武器
不愿意虧欠他人是人的本能，人類社會發(fā)展的歷史至今已經(jīng)形成了成熟的禮尚往來系統(tǒng)，這種獨有的特征會引起人類自動反應(yīng)，我們稱之為互惠原理。正是有這種互惠原理的存在，我們在試吃試飲商家提供的食物后，很多人都會難以拒絕購買商家的產(chǎn)品，這其實是互惠原理在起作用。可見，互惠原理也適用于強加的恩惠。
互惠原理還可觸發(fā)不對等的交換。作者提到了一個很好的例子，一個小伙子很熱情地幫一個年輕的女車主修了再路邊熄火的車后，一個月后過來借女車主的新車用。女車主介于之前小伙子幫了自己的一個小忙，而不好意思不借給他，盡管這輛車剛買沒一個月自己很舍不得。是什么力量讓女車主輕而易舉地把自己的新車借給一個才見一面的陌生男子？無可置疑，這是互惠原理的作用。虧欠感讓我們很不舒服。而且，接受而不是圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。
互惠原理會讓人產(chǎn)生互惠式的讓步。生活中，進入職場很久的老員工會告訴你，當要向別人提要求時，要先提一個比實際要求要大的要求，等對方拒絕后，進而提出自己的真實要求，這樣要求被滿足的概率會高很多很多。這種方法你是否也有用過？這種做法，也稱為“拒絕——后撤術(shù)”。當有人向我們提請求或者要求時，滿足不了別人總會讓我們過意不會，這時我們就會退而求其次，盡量滿足別人稍微小一點的請求，以驅(qū)散我們內(nèi)心的不快。這種做法很容易被很多人加以利用，因此我們在恰當?shù)臅r候啟動心理防備術(shù)來理性對待。
二、承諾與一致
人人都有一種言行一致的愿望，也有顯得言行一致的愿望，因此人會不惜一次次來欺騙自己以堅信最初的選擇。舉個作者在文中的例子，在國外有這樣一種宗教組織，他們堅信在未來的某一天洪水會淹沒他們所在的城市甚至整個世界，而這一天晚上12點，他們的歸屬星球會派飛船來接他們。臨近他們所謂的“世界末日”，他們辭掉了工作，與自己的家庭斷絕了關(guān)系。
而到了這一天，飛船并沒有如約降臨，他們沉默了。這一刻，他們意識到飛船永遠都不會降臨，但他們已經(jīng)放棄了工作，放棄了家庭，放棄了榮譽權(quán)力利益，無所保留地跟隨著這個組織走了很遠很遠，這個時候，保持一致性才能讓他們免受理智和內(nèi)心的指責。沉默了幾個小時后，幾乎全部人都選擇了繼續(xù)相信這個組織，不斷地去發(fā)展新的教員。
只要承諾生成，就會自己長出腳來。一旦我們承諾了其他人，我們就會給自己找各種理由，并且容易按照別人期望的形象來做事，相應(yīng)地做更多承諾外的事情。因為我們的行為會很大程度上受到身邊的人對我們看法的影響。一些環(huán)保活動就是利用這種原則來培養(yǎng)人們的環(huán)保意識。他們是怎么操作的呢？
環(huán)保人士會請人們減少煤氣的使用，并把租戶們每月省下的煤氣量進行排名公示，以讓所有的人都看到租戶們的名字，讓租戶們樹立起一種環(huán)保人士的形象。接下來，環(huán)保人士進而向租戶們提出更多的環(huán)保請求，絕大多數(shù)的租戶們都同意了環(huán)保人士的請求。久而久之，租戶們以行動把自己變成了一名環(huán)保人士。這里值得注意的就是，環(huán)保人士們在公布租戶們的名字這個舉措只是使用了數(shù)次而已。因為在承諾與一致原則里有一點需要我們注意的：當承諾實現(xiàn)后不能給予太大的回報，這樣反而會讓承諾人更加關(guān)注回報而非事情本身，就不能自發(fā)地承認這件事情本身。
三、社會認同
社會認同這一大原則緊貼我們的生活，最為容易被我們忽略也最為容易讓“居心不良”的人加以利用。社會認同包含了幾個方面的內(nèi)容：
在我們懷疑、不確定的情況下，我們會自動地認為多人做的事情就是對的。在商場中，如果我們看到前面有一大堆人在搶購特價產(chǎn)品，我們很多情況下也會請不自主地擁上去搶購，因為我們會自動認為這是對的事情這是物美價廉的產(chǎn)品。其實并不然。
多元無知現(xiàn)象。我們在生活中行動時，總是試圖從社會中尋找社會證據(jù)，用以決定我們下一步該怎么做，這個時候會出現(xiàn)一個情況，所有人都在尋找社會證據(jù)，因而所有人都不采取行動，這個時候就陷入了多元無知的循環(huán)中。在面臨緊急情況的時候，這是非常致命的。這也可以解釋，受傷的人更難在人群中得到幫助，反而在只有一個目擊者的情況下更容易得到幫助。因而當我們在人群中需要得到緊急幫助時，要明確地指出某個人要做什么來幫助你。
突然想起多年前的“小悅悅事件”，了解到了社會認知原則后，我突然能理解那十幾個人為什么見死不救了。每個人都漠然經(jīng)過，每個人都在尋找社會證據(jù)，都在觀察其他人的行為。前一個人不救，會讓后面的人認為采取救援行動是不爭取的，也會讓后面的人認為情況并沒有非常緊急。
維特現(xiàn)象。數(shù)據(jù)顯示，在美國，每次細致地報道槍擊案等犯罪案件后幾天直至一個星期，相似的犯罪案件就會高幅度地增加。官方的報道此時反而成為了犯罪率攀升的導火線。這種現(xiàn)象被稱為維特現(xiàn)象。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？
這是因為我們?nèi)祟悤７屡c自己有相似情況的人的應(yīng)對事情的方式來應(yīng)對事情。犯罪事件曝光后，媒體的大肆傳播，會讓每個細節(jié)都暴露無遺，也會讓很多處于同樣狀況的人了解整個流程以及方式。如果觀眾自我意識不夠堅定，很容易會受報道的影響，采取同樣的方式來處理事情，這就導致犯罪率會大幅度上升。同時，羅伯特.西奧迪尼指出了，很多人會隱形地采取行動。比如說，在跳樓自殺事件被大幅度曝光后，有一部分人不會當即采取跳樓自殺的方式，反而更有可能會在一個星期后人為地制造事故，如公交車司機撞圍欄、飛行員偏航等，這樣造成的危害更加巨大。因此，我們在觀看負面報道的時候要警惕這種原則的威力，增強自我意識。
四、喜好
對于自己喜好的事物，你會發(fā)現(xiàn)自己會有更好的耐心。在喜好原則里面，有哪些關(guān)鍵的因素呢？
?外表。“愛美之心，人皆有之”。據(jù)研究表明，我們會自動地為長得好看的人賦予更多美好的品質(zhì)，會自動地對好看的人有更好的印象；
?相似性。我們都喜歡跟自己的相似的人打交道，如相似的背景、愛好、宗教信仰、經(jīng)歷等等。在日常生活中，你留意一下就會發(fā)現(xiàn)，很多銷售員都是通過各種相似性來主動地跟你套近乎。比如說，假如你要買車，如果銷售員是你老鄉(xiāng)，用你們共同的語言來溝通，你會無形中更愿意相信這位銷售員的話。
?恭維。我們都喜歡被夸贊，都喜歡被人喜歡著，無論是真誠與否。生活中，你會發(fā)現(xiàn)，在你去購買服裝、首飾等產(chǎn)品的時候，服務(wù)員總會毫不吝嗇地夸贊你，你這時會越發(fā)地想要購買這款產(chǎn)品。
在喜歡原則被觸發(fā)后，我們可以用自我意識加以防范。當我們在短時間內(nèi)迅速地對一個人或者某件物品非常喜歡的時候，這時候就要問一下自己是否真的喜歡，是因為喜歡服務(wù)員還是真正喜歡產(chǎn)品本身。
五、權(quán)威
在權(quán)威面前，成年人可以做出任何事情，權(quán)威的力量遠遠超出我們的想象。制服、頭銜、身份標識物品等總能觸發(fā)我們的自動反應(yīng)機制。因而，我們會自動順從、同意這些因素所有者的意見和建議。
在電視上，對權(quán)威加以利用的常見廣告形式是，里面的人身穿馬大褂用專業(yè)的術(shù)語向我們說明這項產(chǎn)品為什么好。而實際上，那個所謂的“專家”或許只是演員。這個時候，我們就要明確，“那個身穿制服的人并不一定是專家，他說的事情也不一定是專業(yè)意見。”
六、稀缺
物以稀為貴，同時，失去比獲得更能讓引起我們的關(guān)注。稀缺意味著我們即將要失去獲得某物的權(quán)利和機會，這會引起我們的緊迫感。在生活中，銷售員總會告訴我們某件商品同時有好幾個顧客在關(guān)注，以制造稀缺的現(xiàn)象來催促我們盡快購買。因為人們對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。因此我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們很容易僅僅因為剩下的時間不多了而跑去做本來自己并不太喜歡的事情。
另一個方面，基于稀缺原理還會激發(fā)我們的逆反心理。我們很容易會基于可以根據(jù)獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質(zhì)量。而且，一旦稀缺或者其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著干。這種情況的出現(xiàn)在幼兒時期和青少年時期非常明顯。回想一下我們青春期的時候，當父母越反對我們做某事的時候我們就會越想去做。
稀缺原理也會被用到營銷方面。當某些機構(gòu)想要讓某個消息的內(nèi)容更為人知道更有影響力的時候，他們往往會采取一些手段來讓官方機構(gòu)限制信息的流通。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，這時候這些機構(gòu)總能得到如期的結(jié)果。當我們遇到稀缺資源加競爭的魔鬼組合的時候，更要務(wù)必小心謹慎。因人自發(fā)機制的影響，會在這種情況下變得很沖動和不理智。因此我們在情緒高漲的時候，提醒自己說不定這是有人在玩弄稀缺手法，同時也問自己一個問題：我們到底想從這樣的東西里獲得什么？
信息化的時代，我們比前人更加頻繁地使用順從決策——自動行為模式，這有助于我們更快地處理日常的事宜，大大提高我們的效率。但是，我們也要清楚地了解影響力的六大原則，防止有人利用這幾個武器來傷害自己。
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