? ? ? ? 今天簡單聊下自己十來年市場經(jīng)驗的一點感悟，就個人而言，不算什么市場線的老兵，也談不得什么資深，但從銷售做到市場，從和團隊一起把一個產(chǎn)品從零做到幾個億，從一個行業(yè)到另一個行業(yè)，等等的行業(yè)經(jīng)歷，還是有些淺顯的感悟。和各位分享。
? ? ? ? 其實縱觀中國的市場變革，不得不說改革開放是一個重要的節(jié)點，政治層面不用多說，我也不懂。從市場角度講，引入的不僅僅是更多新鮮的、高科技的產(chǎn)品，更是更多新鮮的經(jīng)營理念。從這個角度講，中國的市場化進程在這一刻才真正起步。要說明我今天要分享的“渠道產(chǎn)品”和“品牌產(chǎn)品”的變革，首先就要定義上來去做一個簡單的說明，同時要分享他們的優(yōu)勢劣勢。
? ? ? ? 渠道產(chǎn)品：顧名思義，主要依賴于渠道銷售的產(chǎn)品，大部分具備三個特點的其中之一，第一稀缺性。例如某些稀缺的資源供應。第二需要服務協(xié)同的產(chǎn)品，依賴于服務方方能使用的產(chǎn)品，例如美容院的所謂專業(yè)美容產(chǎn)品，或者汽修廠的潤滑油產(chǎn)品，或者火鍋店里的牛肉產(chǎn)品，或者藥品。這些產(chǎn)品都需要依賴服務方，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的供應和價值。第三運輸受限制，使用渠道相對單一。類似建筑板材、水泥、鋼材等。以上是個人理解，不要去百度相關(guān)理念，因為你也搜不到。
? ? ? ? 綜合以上特點，我們來說“轉(zhuǎn)變”，標題是說渠道產(chǎn)品向品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)變是一條做大做強的畢竟之路。那么是所有的渠道產(chǎn)品都可以嗎？當然不是，而是具備渠道產(chǎn)品特點之二的產(chǎn)品，就是需要服務協(xié)同的產(chǎn)品。舉兩個例子，比如裝修行業(yè)，在最初他們只需要將自己的產(chǎn)品賣到建材城就可以了，是典型的渠道產(chǎn)品，誰掌握渠道、質(zhì)量做好誰就可以拿到銷量。但是近幾年我們發(fā)現(xiàn)，原來類似門、櫥柜、馬桶，都可以在線上做營銷，直接賣給消費者，然后再合作第三方去做安裝。這是十幾年前這個行業(yè)的人不能想象的。而在這個階段拼的就是品牌和營銷了。還有就是潤滑油產(chǎn)品，原來只有4s店在做銷售，你去保養(yǎng)，當你付完錢，你都不知道換的是什么機油。因為當時這是技術(shù)型產(chǎn)品，車是非常嬌貴的，誰也不敢輕易去動任何東西，而現(xiàn)在第一是消費者的理性發(fā)展，也就是傳統(tǒng)意義上的信息對稱，越來越懂。第二就是對于品牌的認識和依賴。第三就是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，縮短了溝通鏈條，加速了渠道扁平化。這些都迫使渠道產(chǎn)品向品牌產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。任何行業(yè)，當供大于求的時候，必然就需要探索同質(zhì)化以為的競爭力，而品牌力就是競爭的終極方向，因為技術(shù)可以趕超、服務可以模仿，唯獨品牌的理念、品牌的文化、品牌的歷史這些精髓是很難學習和模仿的。就像兩個人一樣，你可以整容長得像他，你可以穿衣服、動作等等都模仿他，但你永遠不會是他。肯德基和麥當勞進入中國30年，當然推進了中國快餐業(yè)的發(fā)展，像跑馬拉松一樣，領(lǐng)頭的跑得快了，整體成績都能提升。但是你也發(fā)現(xiàn)目前西式快餐還是沒有能持平或者趕超的其他品牌，這就是品牌的魅力。
? ? ? ? 品牌產(chǎn)品是在質(zhì)量穩(wěn)定優(yōu)秀的前提下，通過新媒體渠道讓目標消費者認知、熟悉、使用,最終成為忠誠消費者，成為傳播者。 ?這是成功的品牌產(chǎn)品路徑。而這種轉(zhuǎn)變，需要的不僅僅是技巧和戰(zhàn)略，更是企業(yè)員工、代理商上下齊心的決心和認識高度。在當年所有手機都由移動服務商銷售的時候，那時候最不受待見的步步高，就傻傻的脫離了渠道。迎難而上打造自己的銷售模式和品牌。我想現(xiàn)在的vivo、oppo的所有市場表現(xiàn)已經(jīng)不用我去描述他的成功了。那在當年他就是付出了巨大代價，有很多企業(yè)內(nèi)部的員工和代理商放棄離開，也經(jīng)歷了資金鏈斷裂的風險等等，但改革就是這樣，所有人都認為對的事情，通常已經(jīng)過時了，有可能能把握現(xiàn)在，但一定掌控不了未來。
? ? ? ? ?所以對于目前正在渠道產(chǎn)品內(nèi)的公司，需要開始反思，如果真的不具備轉(zhuǎn)變條件，那就做好質(zhì)量，做好渠道客戶的服務，繼續(xù)做扎實的渠道。如果具備條件轉(zhuǎn)變，就要上下齊心，開始行動，具體方法有很多，一篇文章肯定說不完，但是重要的是你要明白，這種轉(zhuǎn)變理所當然的需要放棄的是短期利潤，看重長遠的未來。先踏上這條路，再穩(wěn)健走下去。
