開盤策略，是與項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略緊密相關(guān)的。在蓄水期開始前，就要考慮好開盤策略。
認(rèn)籌方式影響開盤方式。因此，以什么樣的方式認(rèn)籌蓄水，是營(yíng)銷操盤早期一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
開盤策略，也與推售策略緊密相關(guān)。開盤推售房源的體量與蓄水的籌碼量有一個(gè)比例或配比關(guān)系。
一是蓄水期需要有一定的長(zhǎng)度，需要廣告推廣的配合，二是開盤前需要做客戶意向試探和價(jià)格試探，以保證一個(gè)理想的解籌率。
開盤銷售率在60%-70%是一個(gè)理想目標(biāo)，低于這個(gè)目標(biāo)會(huì)給后面銷售帶來壓力。
高于這個(gè)目標(biāo)，可能會(huì)是“價(jià)格偏低”的結(jié)果，比如某些“日光盤”。
如果在開盤策略中你確定了“低開高走”的路線，那“價(jià)格偏低”是有意的，結(jié)果也是可以預(yù)期的。
這會(huì)給后期帶來人氣，所以，開發(fā)商并沒有利益損失，它會(huì)在后面補(bǔ)回來的。
“日光盤”和排隊(duì)購(gòu)房現(xiàn)象，是“波銷售”的“波峰”現(xiàn)象。
波峰的形成，主要依賴于營(yíng)銷策略、方式、產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)機(jī)等因素，具備天時(shí)地利人和，所以，出現(xiàn)熱賣場(chǎng)面。
波銷售的“波峰”，是策劃人的追求，但也是在沒有軟銷售環(huán)境條件下一種無奈的選擇，畢竟策劃人是要憑成果說話的。
有個(gè)別樓盤排隊(duì)現(xiàn)象的背后是一些“托兒”混進(jìn)排隊(duì)的隊(duì)伍，人為地制造“熱賣”、“搶購(gòu)”氛圍。
需要指出的是，這種行為，也是不講商業(yè)誠(chéng)信的一種表現(xiàn)，更不是什么營(yíng)銷“策略”。
在策劃操作一些樓盤中，我總是主張，用策略來贏得營(yíng)銷的業(yè)績(jī)和成果，而不是用不誠(chéng)信的行為。
其實(shí)只要定位精準(zhǔn)，注重品質(zhì)，打造價(jià)值，策略得當(dāng)，準(zhǔn)備充分，團(tuán)隊(duì)合作，同樣可以取得好的營(yíng)銷效果。
開盤方式的關(guān)鍵點(diǎn)在于客戶如何選房定房號(hào)，方法有多種多樣。
一般主要為兩種。一種就是常用的排隊(duì)選房，就是開盤當(dāng)天確定開始選房時(shí)間，之前客戶按照來的時(shí)間先后排隊(duì)。
選房開始后，客戶分批進(jìn)入售樓中心對(duì)照銷控表選定房號(hào)。
另一種是開盤前已經(jīng)確定了選房順序號(hào)，開盤當(dāng)天客戶按照確定好的順序，依次分批選房。
兩種方式各有優(yōu)劣勢(shì)，需要開發(fā)商或開發(fā)商與策劃代理公司根據(jù)自己的情況確定和運(yùn)用。
不管用哪種方式，都需要精心籌備和組織安排。
開盤策略與方式的選擇，不僅取決于樓盤自身的情況，還取決于競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況。
為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引和爭(zhēng)取更多的猶豫型客戶，開盤時(shí)，會(huì)結(jié)合大型的公關(guān)活動(dòng)和促銷策略。
促銷的方式，除了在價(jià)格方面給予一定的優(yōu)惠外，還會(huì)有抽獎(jiǎng)、送禮等引客舉措。
