首次接觸客戶的話術--關聯與贊美

客戶剛到一個陌生環境，心理必然是緊張和戒備的，銷售人首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。

溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。首先爭取讓客戶感受到無距離感，其次給客戶留下你個人的良好印象，如經紀人的專業度，服務水準等。

說辭如：“歡迎來到我們學校，我XX老師，我叫……，既然來到這里就是我們的緣分。”

消除戒備心的兩大方法：贊美和找關聯

請記住：為自己構思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任。

初期報價的"制約"話術

制約：為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧。

初期詢價是客戶的習慣，也是客戶對產品價值的認知。因為在頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。

客戶思維定勢：高價=優質，便宜=劣質。如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力前提下，內心會留下不值這個價錢的印象，咨詢師的所有解釋都是無效的。

正確的做法是：普及專業知識，制約客戶的定位。第一稱贊客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱贊我方的優勢，但不要提價格。制約話術最核心的要點就是"短缺"，"物以稀為貴""距離產生美""欲擒故縱"。

講解話術

溝通過程中的控制話術，現場帶看話術4要點：

反客為主，給客戶埋地雷"客觀事實，先入為主"。

強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻"人無我有，人有我精"。

不利因素先入為主，給客戶打預防針。

拋磚引玉，最大的特色留在最后介紹。

交談過程中的主導話術

激發想象，展望未來：客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫，心理學上稱之為"后果焦慮"，如何讓解決？最好的辦法是激發想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。

處理異議解除對抗的話術

莊子說"辯無勝"指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。

六字方針：感受、感知、發現，有時間冷靜，進一步思考，最后再回答。

競品比較中的打岔話術

一個成熟咨詢師可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的學校與你討論，甚至可以主動提及競爭對手的學校。客戶如果沒有主動提及競品項目，那么多數情況是我們與客戶之間沒有達成信任。

引導客戶討論：其實聽您的問話就知道您對附近市場還是挺了解的，比如我們周邊的XX學校……，每一家都有各自的特點和長處，看您是更看重質量還是硬件設施了。