【R·閱讀原文片段】
【I】
錨定效應(yīng)就是人們看待信息傾向于對最初獲得的信息給予更多的關(guān)注，就好像首因效應(yīng)一樣，人們往往能記住一開始的信息。
很多談判人員會利用這個效應(yīng)來讓對方形成一個思維定式，很多賣家會利用這個效應(yīng)來讓自己的商品可以賣出更高的價格。在我們的方案報價中我也親身經(jīng)歷著報價的每一次過程，雖然當(dāng)時不知道是錨定效應(yīng)，但是大家都會墨守成規(guī)的在報價時報一個比較高的價格，來為了讓方案賣出一個好價格。
所以一旦談判開始，就意味著錨定效應(yīng)的開始。
【A1】
去年有一件事情發(fā)生在我們公司的一次訂單上，印象尤為的深刻。事情是這樣的，這個客戶打算采購我們的一個學(xué)習(xí)項(xiàng)目，但是提出了一些異議，拿我們的顧問和行業(yè)內(nèi)的大咖作比較，意思就是大咖的價位也就這么高，你們看著辦吧。
項(xiàng)目經(jīng)理就非常想用低價跟客戶先建立好關(guān)系，而這個低價滴低于市場價格的，他剛提出來就遭到我們的強(qiáng)烈反對，作為方案的提供者我們認(rèn)為我們的顧問雖然不能和大咖相比，但是也是絕對有競爭能力的，低價策略一旦發(fā)生以后想抬高價格也是很難了。
但是項(xiàng)目經(jīng)理具有最終價格的決定權(quán)，還是給客戶報了低價，最終雖然拿到了訂單，但是后面的價格果不其然很難有上升的空間了，做成了史上利潤最低的項(xiàng)目，從公司經(jīng)營的角度來講還是非常失敗的。
【A2】
下個月新產(chǎn)品要開始定價了，為了給產(chǎn)品組在價格的制定上提供合理化的建議，避免之前失敗案例的經(jīng)驗(yàn)，可以做以下幾件事情：
1.研究下行業(yè)內(nèi)的定價策略
2.結(jié)合錨定效應(yīng)列出合理化建議
3.定價前提交產(chǎn)品組
